面对户【hù】用市场【chǎng】的“蓝海”，各大组件企业纷纷推出了自己的“特色+主题”式的【de】概念，而逆变器【qì】企业【yè】在户用市场上【shàng】的【de】声【shēng】音是显然【rán】不如组件的【de】。从适合【hé】户用市场端中低功率档的逆变【biàn】器来说【shuō】，在同质【zhì】化竞争愈发严重的今【jīn】天，主【zhǔ】营中低功率逆【nì】变器的企业又该如何从户用市场的“蓝海”矫健的跨步【bù】到【dào】“红海【hǎi】”呢【ne】?
渠道与技术的并重
谈【tán】及一个【gè】技术含量【liàng】比较高【gāo】的产品时，大家可能【néng】参考的【de】第一因素往往是【shì】这个产品的技术先进【jìn】性以及稳定性，往往忽视了这个产品出现在你眼【yǎn】前所经历的一系【xì】列【liè】环节，其实也就是所谓的渠道。我【wǒ】们不能否【fǒu】认先进的技术对于【yú】电力【lì】电子【zǐ】产品的主导性作【zuò】用【yòng】，但我们同【tóng】样也不【bú】能轻视渠【qú】道对于产品的【de】重要性。
从渠道来【lái】说，每【měi】个逆变器企业都【dōu】有专属于自己的地【dì】域【yù】优【yōu】势。在今年【nián】七月份举行的全【quán】国户【hù】用光【guāng】伏调查报告发【fā】布【bù】会中，通过【guò】几组数据的对比，我们不难发现很多专注于分布式光伏的逆变【biàn】器企【qǐ】业在其生【shēng】产基地周边的市场占有率都是比【bǐ】较高的。以艾伏为【wéi】例，浙江【jiāng】的【de】户用光伏【fú】今年新增约8.4万户【hù】左右，而采用了艾伏逆变器的系统则有1万户左【zuǒ】右。那么除了所谓【wèi】的本地优【yōu】势外，还有哪些渠道【dào】可以【yǐ】去【qù】开拓【tuò】呢?
艾【ài】伏的董事长【zhǎng】助理【lǐ】张忠乐表示道：“除【chú】了本地【dì】市场外【wài】，我们通过三个途【tú】径去打开全国的市场。”
“第【dì】一是挑选市场【chǎng】。”渠道【dào】也是需【xū】要一定成本的，我们要相对挑选分【fèn】布【bù】式政策比较利好的省【shěng】份，除了江浙沪这些【xiē】地区外，将【jiāng】渠道的推广重点放【fàng】在安【ān】徽、河北以及山东等地。这些地方的民众对户用光伏的【de】接受程度比较【jiào】高，往往【wǎng】在拿下村里第一个“吃螃蟹的人”后，这【zhè】个村里其他【tā】民众【zhòng】就【jiù】会比较认可你的产品，颇有一【yī】种【zhǒng】“以点带面”的意思【sī】。
“第二是有针【zhēn】对性的推荐产品。”通过【guò】对户用市场【chǎng】的调研，我们发现一个比较【jiào】有【yǒu】趣的现象：北方【fāng】地区往往【wǎng】愿意选【xuǎn】择10KW左右的【de】光伏系【xì】统【tǒng】，也就意味着10KW功率的逆【nì】变器更好卖【mài】;而【ér】南【nán】方地区则比较中意5KW左右的光伏系【xì】统，这便意【yì】味着5—6KW功率的逆变器更容易【yì】销售。所以【yǐ】我【wǒ】们会比较有针对性的为经销商提供产品。并且，保障【zhàng】经销【xiāo】商的利【lì】润【rùn】空间也【yě】是【shì】非【fēi】常重要的，艾伏经销商的利润空间【jiān】都在10%以【yǐ】上。
“第三是通过大公【gōng】司的参股然后去铺市场。”第三个方法还未具体【tǐ】实施，但已【yǐ】经与某公【gōng】司达成合作共【gòng】识【shí】。户用光伏市场的火爆吸引着【zhe】各【gè】行【háng】各【gè】业资本大鳄的【de】进场【chǎng】，虽然单【dān】体量比较小，但【dàn】潜【qián】在用户基【jī】数大，未来的利益不见【jiàn】得低于传统【tǒng】行业【yè】。举个例子，今年苏宁不就一头【tóu】扎进了户用光伏的“蓝海”么?借助这些【xiē】大公司比较成熟完善【shàn】的渠道【dào】以及经验【yàn】可能【néng】会迅速帮助【zhù】逆变【biàn】器企【qǐ】业打开市场【chǎng】。
从【cóng】技【jì】术【shù】来说，解【jiě】决问题的【de】思路更【gèng】实际一点可能有机会帮助逆变器企【qǐ】业占得先【xiān】机。北极星太阳能光伏网【wǎng】此前【qián】曾有一篇文章详细介绍了逆【nì】变器企业的一些“技术【shù】流派”(各【gè】有千秋!光伏逆变器山特【tè】系引领【lǐng】分布式市场，艾默【mò】生系成【chéng】了【le】资本的香饽【bō】饽)，对于逆变器【qì】企业来说可能确实存在着不同的技术体系。但对【duì】于艾【ài】伏【fú】新能源来【lái】说【shuō】，没有【yǒu】更青睐于哪种技【jì】术体系，只【zhī】有【yǒu】适不适【shì】合，所谓的两个技术派【pài】系，艾伏新能源都有从相关企业中走出来的研发人【rén】员。
以接【jiē】线头为例，逆【nì】变器直流端【duān】和交流端的【de】接线采用了排线接法。通常【cháng】，因为设备接触【chù】不良，厂家在实行直【zhí】流端接口连接时，无【wú】论是使用交【jiāo】流头还是直流头【tóu】都【dōu】会出现融汇，甚至会产【chǎn】生打火现象，而排线接法【fǎ】则【zé】可以使断路器在有【yǒu】正常【cháng】配电的情况【kuàng】下【xià】开始【shǐ】工作。对于【yú】贫困地区或者刚接触光伏的人【rén】来【lái】说，这【zhè】种【zhǒng】接法比较容易接受，这个过程中也不【bú】会存在用特【tè】别专业【yè】的【de】工具解决一些初级安装的问题。
把握市场走向 专注自己所长
鉴于今年分布式光伏【fú】装【zhuāng】机规模翻倍式的【de】增长速【sù】度以【yǐ】及成本的快速【sù】下降，国家发改委【wěi】开始考虑分【fèn】布式补贴的下调。补贴下调可能会在一定从程【chéng】度上【shàng】浇灭大家堪堪迸发【fā】的热【rè】情【qíng】，部【bù】分光伏人【rén】对明年的【de】分【fèn】布式市场也存在着【zhe】一定的担忧。
针【zhēn】对这【zhè】个问题，张忠乐也给【gěi】出了【le】自己的看【kàn】法：“年底补贴的【de】下【xià】调可能是一个大趋势，但是我们也【yě】不必过于担忧未来的分布式市场【chǎng】。从【cóng】光伏【fú】的发展成本来看【kàn】，补贴的下降速度【dù】远远【yuǎn】赶不【bú】上成本的下降速度。例如前几天某单晶企【qǐ】业率先将单晶硅片【piàn】下调0.3——0.4元【yuán】/片，而户用逆变器的单【dān】瓦价格也【yě】在不断【duàn】下调【diào】，从年初【chū】的约0.7元/瓦，到现在的0.5元【yuán】/瓦左右，明年【nián】未【wèi】必【bì】不【bú】能【néng】降到0.3元/瓦。对于经销商以及户【hù】用光伏的使用者来说，产品收【shōu】益率才是最重要的【de】考量因素。”
假【jiǎ】设在明【míng】年【nián】补贴下调的【de】情况下，成本也在【zài】下调，成本回收【shōu】期反而变短了，那还用担心分布式【shì】的市【shì】场么?以澳洲【zhōu】为例，现在即【jí】使补贴取消了，但【dàn】每个月依然保持着【zhe】很稳定的装机量。所以，不【bú】要担心市【shì】场，企业更【gèng】应该关注的【de】是如何降成本。
换【huàn】个角度来看——“东边不亮，西边亮【liàng】”。分布式【shì】补贴的下【xià】调或【huò】许真【zhēn】的导致了市场【chǎng】萎缩，但【dàn】是还有分布【bù】式扶【fú】贫的存在。从国家已颁布的一【yī】些政【zhèng】策以及指标等方面，我们都【dōu】能看出扶贫电站的前景【jǐng】。从其对电【diàn】站容量的限制来说，更【gèng】是利好于分布【bù】式的【de】发【fā】展。对于艾伏来说，户【hù】用和扶贫都是【shì】其关注的重点，多【duō】条腿【tuǐ】走路才比较稳。
从产品来说，很【hěn】多逆变器企业除了做中低功率的逆变器【qì】外，对于【yú】大功率的逆变器以【yǐ】及【jí】集中式【shì】逆变器也是在不断的投入研发，希望能占【zhàn】据【jù】一定的【de】市【shì】场。当【dāng】问及【jí】艾伏对【duì】未来产品的【de】打算时，张忠乐明【míng】确表示：“艾伏是不【bú】会介入集中式逆变器这个【gè】领地【dì】的”。因为在艾伏【fú】看来，集中【zhōng】式【shì】逆变器需要投入的人力、物【wù】力成本【běn】不【bú】是【shì】现在的公【gōng】司【sī】规模能承受的，而且最重要【yào】的【de】是采购商的付款能力太差，资【zī】金【jīn】回收期太长。
对于【yú】艾伏来说，更愿意将这部分精力、物力以【yǐ】及财力投【tóu】入到户用型逆变器，做好【hǎo】自己的产品【pǐn】，服务【wù】好自己的客户。例如今【jīn】年5月【yuè】的时候，艾伏与中国【guó】平安财产保【bǎo】险【xiǎn】股份【fèn】有限公司达【dá】成协议，为【wéi】公司全【quán】系列【liè】光伏逆变器投保产品责任险【xiǎn】，该保险【xiǎn】可对【duì】由第【dì】三方造成的身体伤害或财产损【sǔn】失进行相【xiàng】关费用的赔偿，有利于切【qiē】实保障消费【fèi】者权益。
每【měi】个【gè】企业都有【yǒu】自己【jǐ】立足之【zhī】道与生存之本【běn】，从2012年的光伏寒冬挺【tǐng】过来的企业更是如此，没【méi】有经受住市场考验【yàn】而黯然退场的企业有很多。对于【yú】走到今天的逆变器【qì】企业来说，如何从【cóng】户用光伏的【de】“蓝【lán】海”稳健【jiàn】的跨步到“红海”或许【xǔ】是【shì】每【měi】一个逆变器企业值得深思的问题。
