以县为单位，2000家【jiā】一级经【jīng】销商;以乡【xiāng】为单位，30000家二级经销商，这是天【tiān】合光能在家庭【tíng】光【guāng】伏市场设定的【de】目标值。
我国目【mù】前有近1400个【gè】县，3万多个【gè】乡镇，对比天合光能设定的经销商目标，不【bú】难看出天【tiān】合光能【néng】进入家庭光伏【fú】市场【chǎng】伊始，便是【shì】要做一个全国性的【de】公司【sī】。
天合光能的优势很明显。1997年【nián】高纪凡创立天【tiān】合光能有限公司，历【lì】经光【guāng】伏【fú】行业多次洗牌【pái】，今天【tiān】在【zài】制【zhì】造端【duān】已【yǐ】经【jīng】是全球顶级组件生产商，组件累计出货量排名全球第一。制造端的成功【gōng】为天合【hé】光能积累了不菲的资金，自2015年起【qǐ】，公司年【nián】营收规模【mó】超过【guò】200亿元，在体量上已经稳居全【quán】球光伏公司第一梯队【duì】。
但户用光伏市场和大型地面电站不同，甚至和工商业分布式光伏市场也【yě】完全不同，客户高【gāo】度分散，区域特性明显，中间环【huán】节更【gèng】多【duō】，价值链条更【gèng】长，虽然蛋糕诱人，前景可期，但【dàn】是炮【pào】弹【dàn】在手的大公司谨慎观【guān】望者众，重金投【tóu】入者【zhě】寡【guǎ】。
天合光能的经【jīng】营风格十分稳健，从不跟风【fēng】，在行【háng】业一【yī】窝蜂上【shàng】马多晶硅项目的时候，天合【hé】光能没有盲从，赢下了中国光伏公司的第一场长跑;在行【háng】业纷纷【fēn】向下延伸做大电站【zhàn】投资【zī】的时候，天【tiān】合光能坚持【chí】重【chóng】收益轻规模，不在【zài】总量上和同行比拼，在制造端【duān】成本快【kuài】速下降阶段【duàn】保证了财务指【zhǐ】标【biāo】的健【jiàn】康。但这次，进军户用光伏市场，天合光能【néng】一反常【cháng】态，走在其他【tā】组件厂商前面，市场投入力度【dù】远【yuǎn】超国【guó】内其他公司。
以下为整理后的采访内容：
Q1：终端【duān】用户购买光【guāng】伏系统【tǒng】，认关系不认品牌，现阶段的市场是否不【bú】利于天【tiān】合光能【néng】?
程耀宇：现【xiàn】阶段【duàn】市场【chǎng】的确存在各种乱象。以【yǐ】浙江市场【chǎng】为例，户用光伏【fú】市场挖掘较为充分，零首付等金融手段助力的销【xiāo】售模式占据了【le】80%以【yǐ】上的【de】市场。
这一模【mó】式通【tōng】常对终端用户宣称零元【yuán】首付、八年还清，但仔【zǎi】细【xì】测算之后，不难发现，按照实际发电量和用户购【gòu】买【mǎi】的【de】系统价格，八【bā】年【nián】的【de】收益是无法还清贷款的。尤【yóu】其是一些不良商家，利【lì】用老【lǎo】百姓对【duì】光伏的认知空【kōng】白，安装低质【zhì】伪劣产品，收【shōu】益更加难以保【bǎo】障。但【dàn】是终端用户不懂这些，他们常常【cháng】因为【wéi】相【xiàng】信某一个人而决定安装屋顶光伏。
天合光能作为品牌【pái】企【qǐ】业【yè】，我们从做【zuò】户【hù】用【yòng】光伏之初，就规划了完善的【de】监控体系和运维体系，来保障老百姓【xìng】的长期收【shōu】益。
现在，在部分【fèn】已经【jīng】初【chū】步【bù】发【fā】展起【qǐ】来【lái】的户用光伏市场【chǎng】，越来越多的老百姓开始意识到，要选择有技术支撑【chēng】、有运维能力的【de】品牌企业安装屋顶光伏。
但在全国绝大部【bù】分地区，户用光伏的市场【chǎng】教育只是刚刚开始，为了保障老百姓【xìng】的利益【yì】，我呼【hū】吁行【háng】业必【bì】须【xū】做这几件【jiàn】事情，一是做【zuò】标【biāo】准，行业有【yǒu】责任制定【dìng】光伏【fú】系【xì】统标【biāo】准，把【bǎ】劣【liè】质的产品、不负【fù】责任【rèn】的公司阻挡在市场之外;二【èr】是【shì】企业要帮助用户分辨风险，一套光伏系统的价格对于【yú】老百姓来说，不是一个小【xiǎo】数字【zì】，不能【néng】让他们的【de】钱打了水【shuǐ】漂;三是媒【méi】体要【yào】更加关注这个市场【chǎng】，越往下沉，问题越多，媒体应该多报【bào】道终端市场存在的种种乱象。
我们决定为了整【zhěng】个行业，率先进行市场教育【yù】工作。今年天合【hé】光能在全国开展光伏科普万里【lǐ】行的活动，我们下沉到【dào】乡【xiāng】镇【zhèn】一级，对【duì】终端用户普及产品【pǐn】、设计、安装、并网、运【yùn】维的相关知识。并且我们定了一个调，不销售，纯【chún】科【kē】普【pǔ】。用户喜欢这【zhè】些【xiē】，也需要【yào】这些【xiē】。
Q2：天合光能和其他公司相比，不同之处在哪?
程耀宇：从选商、培育经销商、监督市【shì】场方面，天合光能【néng】都和【hé】其他公【gōng】司有着明显不同【tóng】。
经销商模【mó】式是否能够走得长【zhǎng】远，本质上【shàng】还【hái】是【shì】看企业的良心，企业你【nǐ】选择什么样【yàng】的【de】“商”?你是选择急功近利的【de】还是选择稳扎稳【wěn】打【dǎ】的?一些经销商提【tí】着钱袋子来找【zhǎo】天合，但我们说不要。
