8月份，记者前往山东进行户用光伏深度调研，此次调研【yán】地区包括【kuò】德州乐陵、德州禹【yǔ】城、济【jì】南长【zhǎng】清【qīng】区、烟台莱州、烟台【tái】招远【yuǎn】、烟台【tái】莱【lái】阳【yáng】。与6月份调研相比【bǐ】，这次我们【men】调研的【de】侧【cè】重点在于找到每个县区中推广力度最大、安【ān】装户数最多的几家户用光伏系统【tǒng】安装商，并了解其商业模式和营销模式。同时【shí】，更【gèng】深【shēn】入【rù】了【le】解当地补贴政策落实情况。各【gè】地调研情【qíng】况区域特性较强，由此将本次【cì】调研报告以【yǐ】地区来【lái】分篇幅阐述。
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莱州户用光伏总体情况
莱【lái】州属于烟台市的县级市，位于山东省东北【běi】部【bù】，烟台【tái】市西部，下辖6个【gè】街道【dào】、11个镇【zhèn】。莱州是山【shān】东省所【suǒ】有县级市【shì】中户用光伏装机量最【zuì】大【dà】的地区。根据烟台市【shì】国家【jiā】电网提供【gòng】的数据【jù】，烟台市户用光伏装【zhuāng】机量达到6000多户，其中莱州市装机【jī】量达1200户左【zuǒ】右。
2016年莱【lái】州仅有9-21家光伏公司开展户用光伏业务，到2017年8月【yuè】份，“玩家【jiā】”已【yǐ】经达到了110多家，增长速度非常【cháng】快。
烟台【tái】地区变压器容量【liàng】较大，达到【dào】70%左右，也有利于户用光伏的【de】推广安【ān】装。
1.1 当地主要户用光伏公司
莱州一木光电设备有限公司
这家【jiā】公司于2016年【nián】成立，是目【mù】前莱州地区户用【yòng】光伏安装量最大的【de】公【gōng】司。其经营范【fàn】围涉及【jí】家庭屋【wū】顶、厂房屋【wū】顶、商业屋顶【dǐng】、地【dì】面【miàn】电站，光伏大棚以及渔光互补等，负责【zé】工程的前【qián】期设计、施工、并网以及后【hòu】期维护。在户用【yòng】光伏方面，一木光电在烟台【tái】的【de】莱州【zhōu】、招远【yuǎn】、海【hǎi】阳、栖霞【xiá】等地区均有安装量【liàng】。现【xiàn】已成立蓬【péng】莱【lái】分公司、潍坊昌【chāng】邑分公司、滨州分【fèn】公司、青岛平度分公司、海阳分公司。
(1)销售品牌
组件品牌：天合光能、英利、阿特斯、乐叶、首航
逆变器品牌：固德威、华为、古瑞瓦特
(2)市场售价
市场售价：6.5元/瓦-7元/瓦
(3)销售安装情况
目前一【yī】木【mù】光电【diàn】在莱州安装量在800户左右，是莱州地【dì】区户用【yòng】光伏安装【zhuāng】量【liàng】最大的公司。
2016年，莱州户用【yòng】光伏【fú】销售安【ān】装公司均属于【yú】一【yī】次性【xìng】销售，不【bú】提供售后运维服务。一木光电成【chéng】立后，成为当地唯一一家提供售后【hòu】服【fú】务的公司。自销售安【ān】装【zhuāng】后，每月派运维【wéi】人员【yuán】固定【dìng】巡【xún】检，工作内容包括【kuò】查看发【fā】电情【qíng】况、清洗电池板等。现在，已经有超过800户需要运营维护，该公司每【měi】个月运维成本达30万【wàn】元。
一木光【guāng】电【diàn】负责人表示，未来运维服务将成为户用【yòng】光伏集【jí】成【chéng】商最大【dà】的市场，公司提【tí】前【qián】把售后【hòu】服务做到位，有利于稳固市场地位。
至目前为止，一木光电营收接近亿元级别。
(4)金融贷款模式
该公【gōng】司【sī】基本不【bú】做贷款模式。莱【lái】州地区仅有中国农业银行开展光伏【fú】贷【dài】业务，其要求保证金为10%-20%，由此经销商【shāng】很【hěn】少选择贷【dài】款模式。现在【zài】，中民来【lái】在【zài】莱州推【tuī】广零【líng】首【shǒu】付【fù】推广【guǎng】方式，对很多经销商【shāng】产生了较大的冲击力。但一木光电仍表示，暂【zàn】时还【hái】不会考虑贷款模式。
(5)推广营销模式
2016年，在公司刚成立的前三个月，一木【mù】光电【diàn】主要【yào】工作是向市场做科普工作，在地方【fāng】办科普讲【jiǎng】座、演出活动【dòng】，目的在于先向市场培育【yù】光伏认知【zhī】理念。经过【guò】三个【gè】月的【de】科【kē】普【pǔ】教育后【hòu】，一【yī】木光电才开始做项目【mù】。由此，市场推广较为顺利。
目前，其市场推广【guǎng】营【yíng】销包括线上及【jí】线下两种方式。线上【shàng】即广告投入，在莱【lái】州电【diàn】视台、山东电视台投【tóu】放广告【gào】，线【xiàn】下即投放路【lù】牌广告，举行路演、演出【chū】活动，以及科普讲座，每【měi】月活动可【kě】达【dá】十几场。每年营【yíng】销推广费用接近【jìn】百万元。
一【yī】木【mù】光电负责人表【biǎo】示，公司很少做熟人【rén】销【xiāo】售，公司【sī】股东及部分业务【wù】员均不是本地人，开发业务还是【shì】靠【kào】宣传广告、活动【dòng】，给当地村民义务【wù】做农活，上门拉客户。
(6)公司管理
目前一木光电已投资2000多【duō】万。包括项目【mù】成【chéng】本【běn】、运营成本、人工成【chéng】本【běn】及推广【guǎng】成本。在人员配【pèi】置上，该公司员工【gōng】规模超过100人，其中业【yè】务员、施工【gōng】人员90多人【rén】，管理人员20多人，运维人员8人。
此外【wài】，公【gōng】司开【kāi】发了内【nèi】部管理【lǐ】系统，覆盖项目勘【kān】察、设计、销售、库存等【děng】信息，以及公司【sī】OA系统，统一管理公司所【suǒ】有项目及工作人【rén】员，保【bǎo】证公司良好运行【háng】。一木光电【diàn】负【fù】责【zé】人表【biǎo】示，公【gōng】司【sī】还会安排【pái】员工培训、军【jun1】训等活动，以保证员【yuán】工专业素养。据【jù】了解，该公司业务员替换频率较低，至目前仅有3人离职【zhí】。
2017年，一木光电营收目标为2亿元。
1.2 案例
地点：莱州市金仓街道北杨村一户
安装公司：莱州一木光电设备有限公司
装机容量：10kW
品牌：组件为天合单晶;逆变器为固德威
售价：8元/瓦
并网时间：2016年7月
发电量：至2017年8月总发电量达15000kWh
补贴：补贴为1.03元/度，2个月发放一次，发放较为及时
思考与建议
(1)备案并【bìng】网问题。莱州【zhōu】地区并网问【wèn】题仍然严峻，据【jù】经【jīng】销商反映电力局普【pǔ】遍存在拖延【yán】办【bàn】理业务情【qíng】况，并网时【shí】间短的需要9-21天，长的【de】需要30天。当地【dì】电网公【gōng】司不负责与政府【fǔ】对接备案【àn】，由【yóu】经销商去备案，电【diàn】网公司收到政府批文来办【bàn】理并网【wǎng】手续。备案并网耗费时【shí】间过长，导致光伏公【gōng】司【sī】拓展业务速度缓【huǎn】慢。有【yǒu】地【dì】区【qū】可实现在政府【fǔ】官网直【zhí】接填【tián】写资【zī】料备案，这大大降低了备案并网【wǎng】时间，该做法值得各地方效仿。
(2)低价【jià】竞争。2016年，莱州地区【qū】集成系统【tǒng】价格为【wéi】7.9-21.8元【yuán】/瓦。到了2017年，价格已【yǐ】降【jiàng】至6.9-21.3元/瓦。随着大量【liàng】公【gōng】司进入户用光伏行业，低价竞争情况已经【jīng】日益严峻。据了解【jiě】，目前当地【dì】集成系统利润在1元/瓦，原装【zhuāng】系【xì】统利【lì】润在0.5元/瓦，仅一年【nián】的【de】时【shí】间，经销商利润已经被【bèi】压缩【suō】了【le】近一半。农村还【hái】有很大的空白市【shì】场亟待开【kāi】发，在市场初期就【jiù】出现【xiàn】低价竞【jìng】争【zhēng】，很容易导致经销商放弃这个【gè】行业，转去【qù】做【zuò】其他更赚钱的【de】行业。这【zhè】将影响户用光伏业务的拓展【zhǎn】，同时无法保障20年的项目售后服务，不【bú】利于户用光伏行业良性持续的发展。
(3)一般情况下，户用光伏的【de】推广区域特性较强【qiáng】，当地人、当地【dì】公司的推广较容易取得当地用【yòng】户的信任。由【yóu】此，大部分系统集成商都是本地公司【sī】，其拥有本地的渠道、资源【yuán】，易拓【tuò】展客【kè】户。但一【yī】木光电的案例表明，不【bú】一定是本地的公司才能把【bǎ】业【yè】务做起来。关键【jiàn】因素仍在【zài】市场【chǎng】推【tuī】广【guǎng】力【lì】度【dù】和管理手【shǒu】段【duàn】。
熟人销售【shòu】模【mó】式有一定的【de】局限【xiàn】性【xìng】，一个业务员最多能向9-21个熟人销售，这些熟【shú】人【rén】能否【fǒu】影【yǐng】响其【qí】身边的【de】人去安装光伏系统则不得而知，这【zhè】种推广模式较为被【bèi】动。
根据【jù】目【mù】前调研【yán】了解的模【mó】式中【zhōng】，有两种方法来解决【jué】推广的【de】局限性，一是做熟【shú】人【rén】销售模【mó】式，但不断换【huàn】业务员，一批业务员【yuán】做完熟人【rén】项目，再换下一批业【yè】务员【yuán】，这样公司流动性较大。二是加【jiā】大传播宣【xuān】传、市场推【tuī】广的投入【rù】，同一批业务员不断【duàn】去科【kē】普、跑市场，并做好售后服务，增加用户黏性【xìng】。后一种方【fāng】式不仅限于【yú】某一个县区(点)的推【tuī】广，可在不同的【de】区域复【fù】制【zhì】，更有助于扩大【dà】公司销售范围。
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