“2015年晴天科技创立时，我们的目标【biāo】仅为全年【nián】可【kě】安【ān】装100户，最终实现760户安装，占浙江【jiāng】省市场份额【é】的80%。”
谈起【qǐ】初创阶段的艰辛，晴天科技渠道事【shì】业部【bù】总经理柴伟【wěi】称：“那时【shí】候我们算是一个【gè】小工程【chéng】队吧，只想【xiǎng】着如何活下来【lái】，可没指望能做到现在的局面。”
2017年，晴天科技在浙江省开【kāi】发了【le】约1万【wàn】户【hù】分布式光伏装机，规模达到60MW，累计装机突【tū】破2万【wàn】户，员【yuán】工【gōng】超过2000人，成为全省数【shù】一数二的户用光伏【fú】开发企业，也成【chéng】为当地的“光伏名片【piàn】”——笔者在向出租车司机询问他对光伏发电的了解时，他表示；“那种高科技【jì】我不懂，不【bú】过我知【zhī】道【dào】金华有一家公司，晴天科技【jì】，做这【zhè】个比较专业【yè】。”
晴天是如何实现成功的？
团队转型：从保险到光伏
Crossover，原意是“交叉、重叠”，后来被互联网巨头【tóu】们【men】赋予了【le】一个新的含义【yì】，跨【kuà】界【jiè】经营。
毫无疑问，晴天科技就是跨界经营的成功案例。
柴伟介【jiè】绍，晴天科【kē】技销售团队中很多【duō】都来自保险【xiǎn】行业，甚至他【tā】本【běn】人也曾【céng】是某保险公司的中层领导。因此，晴天团队最重【chóng】要的营销方式，就是面对面推【tuī】介。“在电视台、高铁站做广告，当然是有【yǒu】必【bì】要的【de】，但【dàn】这【zhè】样【yàng】还不【bú】够，客户面对不熟悉的产【chǎn】品，总【zǒng】要找到【dào】一个真实存在、能让他信赖的人【rén】，才有可能【néng】做出【chū】决定。晴天在本地【dì】渠道【dào】方面下了很大力【lì】气，就【jiù】是【shì】为了赢得【dé】老百姓的信任。”
当行业同仁对“保【bǎo】险式高【gāo】提成推销”嗤之以鼻【bí】，甚至将其与传销相【xiàng】提【tí】并论时，晴天科技不动声色【sè】的完成【chéng】了【le】40多家分公【gōng】司的【de】筹建，努力【lì】打造一支专业规范的销售队伍，在浙江、广东两省【shěng】站稳了脚【jiǎo】跟，并为2018年定下了“12000户【hù】居民屋【wū】顶、100MW工商【shāng】业屋【wū】顶、150MW小微企业屋顶”的战略目标。
2016年【nián】开始【shǐ】，晴天科技【jì】邀请国家话剧院一级演员唐【táng】国强出【chū】任品牌代【dài】言人，并喊出【chū】了“好电【diàn】站，晴天造”的口号【hào】，将自【zì】己的品【pǐn】牌推向【xiàng】全国。柴【chái】伟透【tòu】露，从2018年【nián】起，他们对内成立新渠道事业部，对外【wài】成立了宝沃光能科技【jì】，希【xī】望寻【xún】求【qiú】愿意和晴天一【yī】起发展的合作【zuò】伙伴，共享晴天的供应【yīng】链，并提供金融、工【gōng】程、管理系统和技【jì】术培训支持。“明【míng】年的竞争【zhēng】压力很大，集【jí】成商需要抱团取暖，这样才能提升议价能【néng】力，降低采购【gòu】和品牌营销总成【chéng】本。”
客户管理：最完善的云管理系统
给一户居民安装光伏系统，总共分几步？
对于晴天科技的工【gōng】作人员来【lái】说，这可不像“把【bǎ】大象【xiàng】装进冰箱”那么简单【dān】，因为他【tā】有太多事【shì】情要做【zuò】。
首【shǒu】先，营销人员确认客户的安装意【yì】向后，公司会对客【kè】户资料进行严格审【shěn】核，然后派出技术工程师对项【xiàng】目【mù】屋顶进行现场勘测，拍摄足【zú】够的现【xiàn】场照片，准确描述【shù】屋顶【dǐng】结【jié】构、朝向、倾角、尺寸，提【tí】前估算好【hǎo】走线方式、逆变器和配【pèi】电箱位置【zhì】等，确认【rèn】该方【fāng】案不会【huì】有任何阴影遮挡【dǎng】，没【méi】有涉【shè】嫌违【wéi】建的风险【xiǎn】，与勘测【cè】数【shù】据一【yī】起传【chuán】回公司，再根据【jù】上述资料【liào】进【jìn】行设计、配料、安装、验收。柴伟介绍，晴【qíng】天科技的工【gōng】程设计队伍有200多人，直属工程队【duì】67支，培【péi】训、管理、考【kǎo】核【hé】都非常严格。一个户用工程，从安装开始到验收【shōu】结束，必须经过分公司工程【chéng】中心、总部【bù】工程中【zhōng】心、验收专员三重关卡，确保每一【yī】个电站项目的【de】质量【liàng】经得起考验。
此外，晴天科技还建立了覆盖C端的售【shòu】后服务【wù】模式【shì】，通过监控平台、400电【diàn】话、专人【rén】巡检等方【fāng】式，提前发现【xiàn】电站存在的【de】问题，实现主动【dòng】运维【wéi】。“2017年，我们主动发起上门运维服务4461次，客服电话温暖【nuǎn】链接客户【hù】220238人次【cì】，通过每月发电量、还款提醒【xǐng】、节假日问候、日常【cháng】走访等多项服务增【zēng】强用户粘【zhān】性，提升用户体验。”据统计，晴天【tiān】科【kē】技目前的客【kè】户【hù】中，20%都是【shì】由老客户介【jiè】绍而来，这可以说【shuō】是对晴【qíng】天主动运维服务【wù】的最好回【huí】报。
金融合作：你知道自己要还钱的吧？
让一个没有太多【duō】知【zhī】识储备【bèi】的人选【xuǎn】择一套非刚需产【chǎn】品，最快的营销【xiāo】方式是什么？
骗。
这不是【shì】笑话。君不见，多少老实巴交的农民本【běn】来是去【qù】银行存款，莫【mò】名其妙就被买了一【yī】份保险；许多客【kè】户以【yǐ】为光伏都可【kě】以免费装，却没想到无意【yì】间背上了十【shí】年期信用贷款。为了把自家【jiā】产【chǎn】品【pǐn】卖出去，广【guǎng】大销售人员可谓使出了浑身【shēn】解【jiě】数，浑水摸鱼【yú】、瞒天过【guò】海【hǎi】、偷梁换柱、无【wú】中生有，简【jiǎn】直【zhí】把三十六计演【yǎn】练个遍。
可惜，把整个朋【péng】友圈忽悠了一遍【biàn】，众叛亲离之后【hòu】，比【bǐ】晴天的业绩还是差【chà】了【le】一大【dà】截。
柴伟说，他们【men】最开【kāi】始只做全款【kuǎn】，后来【lái】才有【yǒu】了光伏贷【dài】业务，但贷款【kuǎn】期限只有五年，“一遍遍向【xiàng】客户确认，你【nǐ】知【zhī】道【dào】这是贷款吧？你知道自己要还钱的吧【ba】？你知道电费【fèi】收入抵不上月供的吧？”他强调，只有愿【yuàn】意为光伏项目付出【chū】真金白银的【de】，才会把它【tā】当做一项投资，当【dāng】做【zuò】自己的【de】财产【chǎn】，用心维护。
从浙【zhè】江【jiāng】当地【dì】电价、补贴情况来看，自发自【zì】用、余电上网【wǎng】收【shōu】益约0.885元/kWh（不含市县级【jí】补【bǔ】贴，下同），高于【yú】全额上网收益0.85元/kWh，但前者更适合有一定经【jīng】济基【jī】础，首【shǒu】付比例较高的【de】客户，否则从【cóng】电力公【gōng】司拿到的电费、补贴【tiē】无【wú】法覆盖还款金额，势必会打击用户的积极性【xìng】。柴伟透露，目前【qián】他们签【qiān】下的客户中【zhōng】，仍有【yǒu】约一半【bàn】选择全款安装户用光伏系统，这是其他开发商“不敢想象”的。
当然，柴伟【wěi】也【yě】没【méi】忘记自己原本的职【zhí】业。他表示，晴天科技的每一个居【jū】民户用分布式光伏项目都拥有完善的财产保险，“我们在保险方面同样专业，事实上，行业内给户用光伏项目买保险，就是从晴天开始的。”
长【zhǎng】江三角洲地【dì】区 2018 年光伏经【jīng】销【xiāo】商战略采购【gòu】洽谈【tán】会暨第十届家用光伏系统推广会将于本月31日【rì】在浙江【jiāng】金华举办，点击【jī】阅【yuè】读原文报名参会。
来源：光伏家
