什么是分布式光伏？
看看给的【de】定义：位于用户附【fù】近，所发电能就地利用【yòng】；以10千伏及以【yǐ】下电压等级接入【rù】电网，且单【dān】个并【bìng】网【wǎng】点总装机容量【liàng】不超【chāo】过6兆瓦的光伏发电项目。
一【yī】个10MW全额上网的屋顶分布式项目，除了需要考虑场【chǎng】外【wài】园区有两条10KV线路，还需考虑能否满足单点6MW以下的接【jiē】入【rù】。当然【rán】，线【xiàn】路的产权是否属于电网公司、线【xiàn】路承受力【lì】是【shì】否满足等问题也【yě】不容忽【hū】视。文【wén】字【zì】易懂，理解不易，操作更难【nán】。因此，吃【chī】透定义【yì】、仔【zǎi】细研读【dú】国网及发改委相关【guān】文件非常必要。
随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术【shù】提高，度【dù】电成本【běn】下降【jiàng】，分布式光伏市场初露【lù】锋芒，渐受资本青睐。悉数不断【duàn】涌入的投资【zī】光伏分布式公司【sī】，目前主【zhǔ】要【yào】分为以下三【sān】类【lèi】：
1、厂商系投资公司
厂【chǎng】商系投资公司以生产组件的制造商【shāng】居多。由于传统【tǒng】产【chǎn】品销售【shòu】毛利率低，或为谋求转型【xíng】，或为提高销量【liàng】，或为【wéi】资本证券【quàn】化【huà】，或为资本市场炒概念，迈入资本市场的大【dà】门。企业通常在国内或海外【wài】成【chéng】立一个投资平台，下设几级公司，以【yǐ】此为【wéi】基点，在全国【guó】各个【gè】地【dì】区【qū】成立投资公司（项目【mù】公司）进行项目【mù】投资。
该类公司自有资金多来源于产品盈利或【huò】第【dì】三方基【jī】金，持有量有上限，通过低【dī】息利【lì】率贷款【kuǎn】或【huò】者垫【diàn】资【zī】EPC解决【jué】资金【jīn】难题。当然，一旦寻得优质【zhì】托底方【fāng】，会卖掉电站换取资金的快【kuài】速回流。
如何考虑厂商系投资公司的可靠性？
投资持【chí】有电【diàn】站的目的【de】；清晰的战【zhàn】略思路【lù】和开【kāi】发流【liú】程；开发人【rén】员的架构搭建，公司强大的人脉【mò】、敏锐的嗅觉以及【jí】对项【xiàng】目的快速反应；开发团队是否专业，过往的开【kāi】发【fā】业绩等【děng】。
2、资本系投资公司
资本类投资公司以融资【zī】租赁【lìn】公司、基金【jīn】公司、国企下【xià】设【shè】的【de】平【píng】台以及【jí】几大巨头成立的投【tóu】资【zī】公司【sī】为主，得益于低息资金和良好的银行授信，这类投资【zī】公【gōng】司将电站作为优质资产，电站并【bìng】网后【hòu】将其【qí】作为资产在资本市【shì】场【chǎng】运作，较厂商系，持有【yǒu】量不多【duō】，另外，对项目【mù】业主的资【zī】质要求较高，但【dàn】对项目容量要求【qiú】较低。
如何考虑资本系投资公司的可靠性？
投资持有电站的目的；资金【jīn】来源【yuán】；公司内部派【pài】系及评审机制；为了开发【fā】项目的人员配置，项【xiàng】目【mù】响应速度 ，开发人【rén】员的归属【shǔ】感；当前【qián】项目落地情况【kuàng】；
3、路条/EPC系投资公司
这类投资公司也称开发公司，名【míng】称以XXX开发，XXX投资，XXX新能源科技，XXX光【guāng】伏电力等公司为主，主要【yào】特征以公司多为新成立、注【zhù】册资【zī】本金未【wèi】实到【dào】、公【gōng】司内部架构【gòu】简单，多为老【lǎo】板带有几个业务，凭借其关系，圈【quān】占屋顶资源，将已完成备案和接入【rù】的资【zī】源【yuán】，出售给最终的【de】投资【zī】者，多有EPC诉求，打包将路条【tiáo】出售【shòu】给托【tuō】底公司。由于分布式【shì】开发简单，所以一般【bān】托【tuō】底方很【hěn】少愿意以BT模式收购【gòu】项目。
如何考虑路条/EPC系投资公司的可靠性？
最终【zhōng】的买家是谁；如何把控资方【fāng】；对资源方的付款条件【jiàn】；快速的【de】相【xiàng】应【yīng】速【sù】度；清晰的【de】开【kāi】发思路；项目落地情况。
总而言之，不管哪种开发公司，“靠【kào】山”和“人”都起到极为关【guān】键的【de】作用【yòng】。
观察光伏市场接触的各【gè】类开发【fā】人员【yuán】，通常年纪轻但职位较【jiào】高【gāo】，作【zuò】为分布式光伏电站开发人员需要具备什么品性？
有“德行”
分布式项【xiàng】目开发碰触众【zhòng】多利益点【diǎn】，须【xū】从公司【sī】角【jiǎo】度出发，维护公【gōng】司利益，恪守己任，服从领【lǐng】导安排，尽忠职守完成领导交付的工【gōng】作。
具备专业技能及较强的学习能力。
分布式【shì】开【kāi】发【fā】涉及多门类知识【shí】、技能，操作人员需要【yào】综合运【yùn】用金【jīn】融，财务，商务【wù】，法律等多门知【zhī】识，融会贯通，掌握沟通谈判、风险分析【xī】等各项技能【néng】。
具有激情和韧性
有志向，具有优异绩效，渴望成功。
尽管投资公司不尽相同，但开发的思路和流程大同小异。
1、齐备的项目材料：
在商务初期【qī】阶段，开发经理【lǐ】需要【yào】合【hé】作方提供尽可能齐【qí】全【quán】的材料信息，便于在远端评估项目优质度，节【jiē】省时间【jiān】。
2、准确的现场勘察：
项目顺【shùn】利【lì】评估的关键是现【xiàn】场考察，调查属【shǔ】于商务初期【qī】阶段，开发人员应着重从以【yǐ】下几点进行【háng】考虑：
1.合作方【fāng】的实【shí】力：满足合作方【fāng】诉求的同时，还需考虑屋面情【qíng】况、企业经【jīng】营情况、厂房数量、接入【rù】条件等资源【yuán】的准确性【xìng】，及后续的电【diàn】网接入工作，最终顺利【lì】签约；
2.业主的配【pèi】合度：政府领导指派【pài】，合【hé】作方的关系、自【zì】愿做光伏，拍板人【rén】是谁；
3.资【zī】源的持续性：周边【biān】潜在资源的储备，业【yè】主关联企【qǐ】业状【zhuàng】况，周边【biān】已【yǐ】有并【bìng】网电站的运行情况。
PS：开发经理在这【zhè】个阶段不【bú】应该对客户做出任何“承诺”，以收【shōu】集材【cái】料为【wéi】主。
这个阶段的交付物：
《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》
3、立项预审材料：
协调配合的部门主要有以下几类：
（1）技术部门：主【zhǔ】要【yào】从载荷验算，光照强度，装机容量，电网接入情况等【děng】进行项目【mù】评估，必要的情况需要【yào】进【jìn】行现【xiàn】场勘【kān】查，形成如下勘查【chá】报告：
（2）信用部门：查阅企【qǐ】业业主的信用情况，包括企业历【lì】史沿革、行业情【qíng】况、主营业【yè】务说明、市【shì】场【chǎng】地位及竞【jìng】争优势、财务状【zhuàng】况、企业法人情【qíng】况【kuàng】等。对于【yú】全额上【shàng】网的【de】项目，审核【hé】较为简单【dān】，主要考虑屋【wū】顶【dǐng】的安全性；而对于自发自【zì】用项目，主要考虑业主的还款能力，审核复【fù】杂度高【gāo】，最终【zhōng】信【xìn】用【yòng】部门出具是否可以【yǐ】进行项目开展的意见。
（3）法务部门：法务【wù】部门主要从屋【wū】顶的产权，交易架【jià】构以及业主的【de】特殊【shū】性要求出发【fā】进行【háng】评【píng】估，主要包括：
程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规；
文【wén】件合【hé】规性审查：开【kāi】发人员提供的诸【zhū】如房产证，土地证等面【miàn】积，租赁合同上承租面积【jī】等，备案【àn】证等【děng】文件的齐备性及【jí】真实性；
租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押；
项目公司审【shěn】查：股权【quán】结构，负债，同第三方公司签【qiān】署的合【hé】同，账【zhàng】务情况【kuàng】等；
（4）财【cái】务部门：项目能够开【kāi】展的终【zhōng】极关卡，一般公【gōng】司会设置IRR（项目内部收益率）数值【zhí】考核项【xiàng】目是否满足【zú】投资条【tiáo】件，当然还【hái】要从整体上看【kàn】项目的回报【bào】。流程：技术【shù】人员提供项目的容量及光照数值，电能消纳【nà】比例【lì】，开发人员【yuán】确【què】认当地的补贴、需要支付【fù】的租金/电价、开【kāi】发费用【yòng】、项目成本，运维【wéi】人【rén】员确定当地的运费费用，由财【cái】务人员利用财【cái】务模型进行财务测算，具【jù】体【tǐ】来说【shuō】包括：
项目容量：
项目总投资【zī】假设：_____________百【bǎi】万【wàn】，其中：计划投入资本【běn】金: ____________百万; 需解【jiě】决资【zī】金缺口【kǒu】： ____________百万
成本详细构成及说明：
运维及其他假设说明（包括税金等及其他特殊运营成本考虑）
经济收益分析：
方案1：卖出电站
出售价格（每瓦兑价）： __________ RMB/W
出售结算点运营收入： ___________ 百万
预计出售(股权交割)时间：
销售毛利： _____________百万 销售毛【máo】利率：__________________%
所得【dé】税【shuì】税后净利：______________百万【wàn】 所得税税后净利率____________________%
预计【jì】股本投入【rù】金额 _______________百万【wàn】 股本回【huí】报【bào】率(ROE)__________% 年化股本回【huí】报率(ROE)_____________%
方案2：持有电站
全【quán】投【tóu】资内部收益率：____________投资回收期_____________年
股本金投【tóu】资内部收【shōu】益率：____________投资【zī】回收期 ___________年【nián】
其中【zhōng】贷款假【jiǎ】设：资本金/贷款比例： ______ %， 贷【dài】款期限：______ 年, 贷款利【lì】率：_________
考虑【lǜ】贷【dài】款【kuǎn】下的前5年,每年股本回报率(ROE):____________, ____________, ___________,____________, ____________
建设期项目投资及资金计划及动态投资成本估计：
项目运营10年期，财务报表及现金流估算：
项目运营前10年EBITDA:
项目运营前10年全投资现金流：
项目运营前10年资本金投资现金流：
财务评价敏感性分析及评估结论：
敏感性分析假设及结果：
a)基本情况
b)乐观情况
c)悲观情况
财务综合评估意见及风险规避意见：
大部分项目通【tōng】过融资进行项目投资【zī】，所以项目的可【kě】融资【zī】性【xìng】也作为重要参考，主要考虑【lǜ】：
项目融资来源
项目融资条件及资金成本基本信息
项目融资退出时间表
这个阶段的交付物：
《项目评审报告》、《项目上会评审签核表》
4、尽职调查报告
尽职调查【chá】报告主要发生在项目立项后，注册【cè】公司【sī】或【huò】者进行路条预收购之前完【wán】成的法【fǎ】务和信用尽调【diào】，主要请第三方信用【yòng】机构或者律【lǜ】师进行现场调查，现场详细的审阅相关材料，务求材料全【quán】面、真【zhēn】实和准【zhǔn】确【què】。立项审【shěn】批时详细准备，此过程多【duō】为【wéi】核实，一【yī】般不会【huì】出现较大问【wèn】题。
这个阶段的交付物：
《尽职调查报告》
5、商务谈判及模式确定
在【zài】公司【sī】确定该项目实施后，开【kāi】发人员需要协调【diào】合作方【fāng】一同【tóng】与业主就合同细节【jiē】进行洽谈，一般包括：
1、租金或者电价折扣，金额和支付节点
2、屋顶漏水的处理
3、厂房拆迁的处理
4、运维房间及设备摆放位置
5、违约责任
6、路条费用及支付节点
7、几方的责任分工及推进计划
这个阶段的交付物：
《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协议》
6、项目公司注册
若当地园区没有要求，注册资本金可按照总投资额的20%设置。
有【yǒu】些【xiē】公司注册会【huì】增【zēng】加本公司名，有些要避免出现母公司名称，如果有外资需求，注【zhù】册外资【zī】公司流程【chéng】较繁琐，当【dāng】地政府一【yī】般会委【wěi】派人员配合注册，以节省时间。开【kāi】户完成【chéng】，项目【mù】的投【tóu】资【zī】主体成立。
这个阶段的交付物：
《营业执照》、《开户许可证》
7、备案及电网接入
需前往电网公司和当地发改委，按【àn】照【zhào】表单逐项填报，各地大同小异，但在提交材【cái】料之前，必须通过电网发策部【bù】了【le】解项目的电网【wǎng】接【jiē】入信息，可带上技术【shù】人员，主要咨询容【róng】量报【bào】批、设备要求、电网接入条件等【děng】。经过仔【zǎi】细讨论确定报备方【fāng】式【shì】，譬如是按照10MW容量报备【bèi】还是【shì】两【liǎng】个5MW项目报批，是10KV接入还是【shì】报备【bèi】35KV接入，是T接【jiē】还是【shì】专【zhuān】线接入。
获得接入方式【shì】后，按要求编【biān】制【zhì】可研，载荷【hé】报告，备【bèi】案申请等准备工作【zuò】，正常【cháng】半个月【yuè】到一【yī】个月时间可拿到批复。
这个阶段的交付物：
《备案证》、《电网接入方案》
8、EPC招标及进场
一般项目合作方只有路条费的需【xū】求，EPC由资【zī】方【fāng】自控，涉及【jí】到【dào】招标工【gōng】作。项目过会后的【de】成本为【wéi】估算价格，招【zhāo】标【biāo】时以此作【zuò】参考，随着EPC厂商报价的不【bú】同，后续也需重新计算项目收益【yì】率，一般【bān】来说，收益率会比预【yù】期的高。当然不排除项【xiàng】目合作方将【jiāng】EPC作【zuò】为【wéi】绑定【dìng】条件【jiàn】，在测算时候就将【jiāng】EPC报价放到财务模型进行测【cè】算。
这个阶段的交付物：
《EPC合同》
到此整个【gè】开发流程就【jiù】结束了，开发【fā】经理可以将项【xiàng】目【mù】移交给工程建设团队，在此值得注意的是【shì】，开发经理【lǐ】需要协【xié】调【diào】好业主、电网关【guān】系等，将此【cǐ】关系交接给【gěi】项目【mù】经【jīng】理便于施工的便利性，如果【guǒ】合作方有【yǒu】总包的【de】需求，那么项【xiàng】目【mù】经理【lǐ】要处理好与合【hé】作方关系。总【zǒng】之和谐【xié】的工作环境【jìng】，是一个项目顺利开展的基础！
观察光伏【fú】市场接触的各【gè】类开发人【rén】员，通常年纪轻【qīng】但职【zhí】位较高，作为分【fèn】布式光伏电站开发【fā】人员需要具备【bèi】什么品【pǐn】性？
1、屋顶面积问题
投【tóu】资【zī】机构青睐集中连【lián】片，便【biàn】于打包做大、以【yǐ】上市公司【sī】、大国企等【děng】企【qǐ】业性【xìng】质的屋顶为主，对全额上【shàng】网1MW、2MW的民企，对【duì】于【yú】资方来说，没有太【tài】大价值【zhí】，且对于合作方来说，服务费用极少，不建议操作。
2、屋顶年限问题
关于【yú】屋顶年限，业内没有统一【yī】的【de】标准，三年、五年【nián】都【dōu】可，但是，屋顶【dǐng】条【tiáo】件越【yuè】新【xīn】越好。屋顶的面积、业【yè】主的资信上较【jiào】为关键，信誉好、面积【jī】大、同时接入好的【de】企业，即使屋顶【dǐng】有问题，资方也【yě】会【huì】想尽【jìn】办法解决。
3、屋顶载荷
屋顶【dǐng】载荷不足，通过加固公司【sī】可【kě】进行【háng】设【shè】计，只需满足：1 车间设【shè】备摆【bǎi】放不紧密或者【zhě】停【tíng】产【chǎn】时间可控 ；2 檩条外露； 3 业主【zhǔ】支持加固费用在20元-25元/m2。
4、屋顶租金
屋顶租金在9-21元/m2，灵活多变的【de】谈判技巧【qiǎo】也【yě】尤为重要【yào】。谈判过程中不要轻易因【yīn】业主的【de】高【gāo】诉求倒逼【bī】资方让【ràng】步，高昂的租金对【duì】项目收益率【lǜ】影响很【hěn】大。若业主诉求很【hěn】高，可通过政【zhèng】府领导、业【yè】主【zhǔ】亲【qīn】信，软磨硬泡等手段，让业【yè】主接受其屋顶闲着【zhe】也是闲着且【qiě】有收益，后续维护【hù】以【yǐ】及节能减排等效果，必要候，可给予适当【dāng】的【de】高压设备占地和运【yùn】维房【fáng】间占【zhàn】用的费用作为弥补。
5、路条费和EPC诉求
在【zài】目【mù】前分布式投资【zī】方谨慎时期，合适【shì】的路【lù】条费用应为首选，EPC需要开具保函以及垫资等很多事【shì】宜。除非可以找到好的合【hé】作单位，争取到EPC后获【huò】得额【é】外的【de】路条费用或【huò】者一些分包【bāo】工程，我【wǒ】遇到一些挂靠或【huò】者【zhě】这种模式【shì】操作的，经常在【zài】利益上尤其税收付款等产【chǎn】生隔【gé】阂，既【jì】不【bú】利于项目顺利【lì】开【kāi】展，又丧失了自己【jǐ】的口碑。
6、合作单位的选取
满天飞的【de】项目【mù】难能成功，若遇到谈得来的资方，要更多【duō】考虑开发【fā】经理的靠【kào】谱度，是否愿意将【jiāng】自己【jǐ】公司项目的【de】审批【pī】流程如实告知【zhī】，该开发人员【yuán】在【zài】公司的地位以及历【lì】史业绩等也是一个考量点，总之靠谱【pǔ】不是每个开发【fā】人员【yuán】都【dōu】具备的。人【rén】的诉求【qiú】是无底线的，眼光要放【fàng】长远。
人品
诚实【shí】乃做人【rén】根本，项【xiàng】目中有很多风险点，需【xū】要告知投资方。分布【bù】式项目环环相扣，刻意【yì】隐藏【cáng】的问题终会暴【bào】露，前期注意规避风【fēng】险，利于分布式电站项【xiàng】目【mù】开【kāi】展。相互坦诚绝非是【shì】阻碍【ài】，是合作的基础，是项【xiàng】目【mù】能够持续开【kāi】发的前提，开发人【rén】员也需【xū】言【yán】而有信，在如【rú】此【cǐ】繁忙的工作中，对合作方的诚信会赢得行业的认可【kě】，树立个人品牌【pái】！
来源：365光伏
