4月【yuè】9-21日，2019第十四届中【zhōng】国(济南)国际太【tài】阳能利用大会暨多能互补【bǔ】展览会在济南举办，在【zài】“光伏【fú】系统集成商的整合【hé】之路”环节，山东省太阳能【néng】行【háng】业协会副秘书长张晓斌作【zuò】为本次【cì】对话【huà】环节的主【zhǔ】持人【rén】，对话环节【jiē】邀请【qǐng】到江苏天合富家张荣敏、浙江【jiāng】正泰安能何伯岩、阿特斯太阳【yáng】花园庞杰、无【wú】锡尚德益【yì】家周杰【jié】、山【shān】东【dōng】大象能源安宸【chén】，他【tā】们就山东户用光伏市场发展的话题进行精彩探讨。
张晓斌：大家【jiā】都知道，从去年531之后，我们很多【duō】的光【guāng】伏企【qǐ】业，光伏【fú】从业者【zhě】离开了行【háng】业，还有很【hěn】多光伏企业坚守，通过他们新的模式，新的【de】价格【gé】体系，新【xīn】的运作【zuò】方案，一【yī】直坚【jiān】守到现【xiàn】在【zài】。我们还有很多很多的企业【yè】在，这几【jǐ】家渠道范围还是比较广，不【bú】仅【jǐn】限于某一个村，不仅限于某一【yī】个【gè】镇，不【bú】仅限于某一个县，他们能【néng】做山东省大部分区域【yù】。讲一讲他【tā】们针对今年有什么【me】样的想法?我想问一下天【tiān】合从【cóng】去年531之后到【dào】现在，有什么【me】变化?第二步政【zhèng】策即【jí】将出来之后你们有什么变化?
张【zhāng】荣敏：531对光伏行业人【rén】，到现在仍然是【shì】记忆【yì】犹新。有人说今【jīn】年还会有531，所以531对【duì】我们印象【xiàng】特别深。天合在531之后【hòu】，走【zǒu】了几步棋，第一搞突【tū】围【wéi】行动。力争【zhēng】把经销商库存在6月份消化掉，也【yě】做了非常多的努力【lì】，尽量【liàng】帮助经销商。9月，又开全国经销商大【dà】会，当时不确定【dìng】光伏有没有补【bǔ】贴，我们又推出平价【jià】产品、特价产品，经销商团队不【bú】散，技术人员不辞【cí】退【tuì】，让他们正常【cháng】运营【yíng】，维持下去。我们也【yě】是做了非常低【dī】的价格，圈里都非常清【qīng】楚【chǔ】。春节前又开了另外几【jǐ】场招【zhāo】商会【huì】，对光伏一直保【bǎo】持【chí】信心。刚【gāng】才张秘书长问变【biàn】化，第一【yī】信心仍然有，而【ér】且【qiě】不比以前差。第二变【biàn】化，我们也干得更务实一些，坚持原【yuán】有的【de】原装路线【xiàn】，而且刚才陈总详【xiáng】细【xì】讲了【le】原装理念，我【wǒ】们怎么做的，我觉得最终【zhōng】企业的发展，未【wèi】来【lái】的品牌之路，光伏发电至【zhì】少【shǎo】是【shì】几【jǐ】十年的【de】产【chǎn】品，大家感觉20年。组件20年坏不了，它还继续工【gōng】作。20年之后，前期家用特【tè】别多，农村出去【qù】没【méi】有管理【lǐ】，没有监【jiān】控，没有运【yùn】维，农村里出现【xiàn】很多景象，破落的屋顶上铺几个板子，老年人可【kě】能去【qù】世了，可能跟着【zhe】儿女到城里来。出现很破败的项目。房子一旦没人住，屋顶很快会坏掉，光伏系统会跟【gēn】着很快坏掉，谁来管【guǎn】?企【qǐ】业【yè】有没有【yǒu】回收的职责?有没【méi】有处理过期产品的职责?包括以后的运维，我觉得会变成垃圾，这是【shì】我们最不愿【yuàn】意【yì】看到的。我一【yī】直【zhí】坚信只有很【hěn】多很少的一部分企业能承【chéng】担起真正【zhèng】的运维【wéi】和服务，能做【zuò】一【yī】个长远【yuǎn】的品牌，最起码保【bǎo】证这个企业20年之内不【bú】能倒【dǎo】闭，有一些优质的企【qǐ】业，比比较小的运维【wéi】商更【gèng】靠谱一些【xiē】。
王【wáng】淑娟：谢谢【xiè】张总，应该说通过刚才张总的介绍，能感觉出来，虽然【rán】政【zhèng】策对他们有很大的影响，毕竟从一开始就【jiù】选择这条路【lù】，会一如既往【wǎng】坚持下去，信【xìn】心从【cóng】来没【méi】有【yǒu】丢，会随着国家政【zhèng】策变化，随着【zhe】时间的发展会【huì】有新的模式【shì】，新的思路出来，感慨良多，跟天合【hé】接触比较【jiào】多。何总【zǒng】，去年531之后，山东市场上最火爆【bào】的企【qǐ】业可【kě】能就是正【zhèng】泰，没有补贴的【de】情况下，租【zū】赁【lìn】模式突然【rán】一下非常【cháng】猛，我想【xiǎng】问这样一个问题，在去【qù】年之后，有很多【duō】自己单干小【xiǎo】型【xíng】的集成【chéng】商，后来跟【gēn】着你【nǐ】做，你对这一块儿有【yǒu】什【shí】么想法?你【nǐ】认为【wéi】未【wèi】来光伏集成商之路是什么样的?
何伯岩【yán】：先说【shuō】第【dì】一个【gè】，原【yuán】来县【xiàn】里做的【de】比【bǐ】较【jiào】好的品牌商，自己做集成也好，这样一【yī】批经销商【shāng】经【jīng】过去年下【xià】半年，有相当一部【bù】分【fèn】光伏行业里还在做的【de】，要么成为我们代【dài】理商，要【yào】么在跟代【dài】理商合作【zuò】业务，这是【shì】现状。但是【shì】作为我们来讲【jiǎng】，一方面从我们自身来【lái】讲这是好事情，经过531之后能够【gòu】在【zài】行业里坚持下去，销售人员、老板、安【ān】装队也好，都是精华【huá】，之前没有沉淀，户用【yòng】太热【rè】了，2017年开始太热了，531之后大家冷静下【xià】来，还能坚持下来做就是有经验、能力，对行业的认识。对正泰【tài】来讲有这样的合作伙伴进来，不管什么方式跟我们合作是好【hǎo】事情【qíng】，不光是短期业绩。另外，我们客【kè】观【guān】的讲，不是说自【zì】己有【yǒu】多好【hǎo】，我们相当一部分电【diàn】站是自己投资的，我【wǒ】们在【zài】整个电【diàn】站开【kāi】始，流程非常严格，我们一年在山【shān】东【dōng】建几千个【gè】电【diàn】站，如果最后不能保证电站能持续稳【wěn】定【dìng】有效发【fā】电【diàn】，我们的业务模式【shì】一定不能【néng】持续。我们也做到【dào】了【le】，光浙江好几万电站，现在出货【huò】量比531之前多很多。整个一套流程就【jiù】在【zài】细【xì】节当中【zhōng】，包括事业部人员，办事【shì】处人员【yuán】，保证【zhèng】我们做到这些电站能【néng】够【gòu】持续【xù】有效发电【diàn】，这种现象背后本质是什么?所谓标【biāo】准、科学，而【ér】且能够落地执行。这个角度来讲【jiǎng】，很多合作伙伴，不管直【zhí】接跟【gēn】我们合作的代理商，销售人员、安装【zhuāng】队【duì】来说，刚开【kāi】始意见【jiàn】很大，我【wǒ】做光伏五六年了，装这个东西闭【bì】着【zhe】眼睛都能装，从发货安装两【liǎng】个月就能【néng】理解，如果不严格这个业务就停【tíng】了，大【dà】家不用【yòng】做了。过程【chéng】中我相信【xìn】对整个【gè】山东【dōng】户用行【háng】业里相关【guān】安装、代理商老板、销售人员意识培养【yǎng】，我相信对市场良性长期【qī】发展【zhǎn】有帮助。很多地【dì】方在并网电【diàn】网工作人员，一看我们电站，从来【lái】没见过【guò】这样【yàng】的标准【zhǔn】化的电站。另外，对【duì】我们来说，能够坚【jiān】持下【xià】来，531之后大家知道成【chéng】本多少，我们能坚持下【xià】来也【yě】很不容【róng】易，咬【yǎo】紧牙，把各个环【huán】节逼到极限。业务坚持【chí】下来的【de】前提，各个产业链环节【jiē】逼到极限，我【wǒ】们帮助代【dài】理商降成本，通【tōng】过订【dìng】单【dān】流【liú】程的优化设【shè】计，帮助【zhù】代理【lǐ】商【shāng】降低一次【cì】运输、二次【cì】配送成本【běn】。通过【guò】安装方案设计，帮【bāng】助代理商降安装成本。代理商往下分销业务【wù】，我们帮助代理商【shāng】设【shè】计【jì】好的。业务既把成本降到足够【gòu】低，市场【chǎng】又能接受。从【cóng】上游到【dào】下游【yóu】到终【zhōng】端用户，任何一个环节【jiē】，他说我干不了【le】，我不干了，这个业务就不能落地，真是极限。人【rén】都是逼出来【lái】的，逼到最后【hòu】成本也【yě】降下来，人均效益【yì】提【tí】高了，所有【yǒu】上下游合作【zuò】伙【huǒ】伴都是【shì】这样【yàng】。
张晓斌：正泰有庞大【dà】的财力做支撑，如果没有【yǒu】质量，没有相关的管控，标准、体【tǐ】系、把【bǎ】关，再大盘子也【yě】会付诸东流。任何的【de】情况下，我们就是在做标准，无【wú】论有没有【yǒu】政策。因为越是在【zài】政策不【bú】好的情况下，质量成为很关【guān】键的一点。下一位庞【páng】总，阿特斯太阳【yáng】花园的，大家都知道阿特斯【sī】是一【yī】家很稳健的企业，这两年在户用这一块儿【ér】，山东是他们的重【chóng】点布局市场，这【zhè】么稳健的企【qǐ】业【yè】做【zuò】户用，你【nǐ】们在户用【yòng】模式上【shàng】，在今年出了新的【de】政策情【qíng】况下，你【nǐ】们今年【nián】有什么【me】想法?
庞杰：各位来宾好!阿特斯从2001年成立到【dào】现在，大家对阿特斯评价比较稳健，我个人今【jīn】年【nián】也是在阿特斯第【dì】12年，无论是2008年【nián】金融危机，包括2012年的【de】美【měi】国双反，无论是中【zhōng】国还是【shì】德国【guó】，还是美国和【hé】日本，这些国家的政策一直在【zài】变，政【zhèng】策变成为光伏【fú】行业【yè】一个【gè】永恒不变【biàn】的话题，所以说【shuō】每【měi】次政策【cè】变，其实对于光伏【fú】行业【yè】，光【guāng】伏行业【yè】从业者来讲都是【shì】蜕变，每次都是【shì】进步，一【yī】次质的飞跃。2008年金融危机之后，2009年德【dé】国慕尼黑展会【huì】进入光伏行业【yè】发展黄金期。2012年欧盟【méng】双反和美国双反之【zhī】后，2015年、2016年、2017年、2018年【nián】成为比较好的时期，531之后，2019、2020年会不会成为【wéi】另外一个黄金期?每个【gè】行业都是波【bō】峰和波谷发展过程，肯定会有【yǒu】。阿特斯做户用也【yě】不是一拍【pāi】脑袋【dài】就【jiù】做的，我们在中国做户用是2017年10月份【fèn】，比许【xǔ】多厂【chǎng】家竞争对【duì】手晚半年甚至一年的【de】时【shí】间，阿【ā】特斯真正做户用是从2009年在【zài】日本开【kāi】始做【zuò】了，我们【men】在【zài】日本做【zuò】了很多。在日本做【zuò】了300个服务【wù】点，累计做了10万户的样子。山东市场也是【shì】阿【ā】特斯定位的【de】重点市场，刚才【cái】在3号会议室做2019年【nián】太阳花园品牌推荐和招商会，在山【shān】东市场531之后和531之前，我们是没有【yǒu】变化【huà】的，第一【yī】方面是从信心，我们始终认为【wéi】光伏【fú】是【shì】清洁能源，户【hù】用和分布式肯【kěn】定可以做，这是第一个信心。第二团队，山东团队531之后和现在也没有【yǒu】变化。第三方面就是各方面支持，公司力度、公司【sī】管理层和做户用团队来讲，各个方面资源支持方面【miàn】，对山东还【hái】是优先做的。另外【wài】一【yī】方面来讲，我们要变，531政策之【zhī】后，2019年国【guó】家补贴出【chū】台之后，我们【men】要【yào】变哪些?做【zuò】光伏无非几个方面，尤其做【zuò】分布式光伏，第一是产品【pǐn】，我【wǒ】们想把成本做的更低，产品要做足够高的功【gōng】率，做足【zú】够好的质量。我们怎么把产品做【zuò】的【de】更低?一个是系【xì】统施工过【guò】程中把一【yī】些环【huán】节做【zuò】的更精【jīng】细【xì】化，另外一方【fāng】面组件占光伏系统【tǒng】45%、50%，甚至更高。既然组件占了成本大【dà】头【tóu】，我【wǒ】们【men】要把组件功【gōng】率【lǜ】提到足够高，来摊成本。唯一变数【shù】比较大的就是硅材料，初始投资做的更【gèng】低，很多企业在做的事情。第二方面【miàn】变的地【dì】方，大【dà】家绕不开一个话题，做光伏【fú】无论是大【dà】的还是小的，金融，我想大家【jiā】的思【sī】路，阿特斯【sī】也【yě】在【zài】变，可能做一个项目资金来源，我们希望资金来源多元【yuán】化、可【kě】分散化，之前依【yī】托光伏【fú】贷，依托某一【yī】个金【jīn】融机构，现在【zài】选择【zé】之一。未来有更多【duō】选择，是这个【gè】场景。包【bāo】括户用【yòng】，包【bāo】括工商业分布式，最佳持【chí】有者是业主自【zì】己【jǐ】，分布式初衷是什【shí】么【me】?自我消纳，否则不如建一个【gè】大的电站，资金来源多元化、分散化。第三个方面，2019年看到【dào】户【hù】用补贴0.18元，政【zhèng】策【cè】还没出，不知道【dào】有没有变数。至【zhì】少2019年政策能看到，2020年【nián】、2021年往【wǎng】哪儿看?看不清，有【yǒu】大的方向，具体细节【jiē】不知道，在许多光伏【fú】应【yīng】用场【chǎng】景创新，安装商也好、集成商【shāng】也【yě】好、厂家也好【hǎo】，大【dà】家【jiā】共同关【guān】注和探讨的内容，金融【róng】户用要【yào】做分布式、工商业【yè】，2020、2021长远的走，这是【shì】光【guāng】伏【fú】人共同探讨的问题。
张晓斌：庞总提出来【lái】无论政策出不出，路还要走，如果我们看不到未来2020年、2021年【nián】政【zhèng】府【fǔ】怎么样，但是最差也就是2018年下半年的情况，2018年下半【bàn】年【nián】我们【men】都走过来了，未来还有什【shí】么【me】好【hǎo】怕【pà】的，随着成本价格降低，更多的利润空【kōng】间会【huì】出现。周总【zǒng】，跟【gēn】他们不一【yī】样，如【rú】果政【zhèng】策出了，你认为【wéi】今年户用【yòng】，你在山东能做多少【shǎo】?同时你能做【zuò】到【dào】几月份?
周杰：其实上分布式蛮早的【de】，我【wǒ】们始终坚信分布式是光伏发展的主要方向，从早期【qī】2002年服【fú】务市场开【kāi】始，从早期【qī】地面【miàn】电站为主【zhǔ】，过渡到【dào】分布式为主【zhǔ】，从2013年到2017年之间，国内地【dì】面电站形成大【dà】的规模【mó】，2015年开始【shǐ】，分布【bù】式起步发展【zhǎn】到这样一个趋势，国【guó】外市场演【yǎn】变，我【wǒ】们【men】对【duì】国内市场坚定，为了【le】更【gèng】好的发【fā】展分布【bù】式业【yè】务，我们【men】把分布式【shì】提到很高的层面，坚【jiān】信分布式市场长期未来更【gèng】好、更健康的持续【xù】发展，通过这些年的发展，我们在山东市场布局，以及初步取得成效。经销商基本上覆盖【gài】山东省【shěng】各个市【shì】县，经过531之后【hòu】，确【què】实很多合作伙伴混的不容易，我们丝【sī】毫【háo】没有受到政【zhèng】策影响【xiǎng】，我们【men】坚【jiān】定做自【zì】己的事情，做好【hǎo】自己的【de】战略。我们从内部来看，一方面感谢531，通过这个契机把跑【pǎo】的慢的【de】地方补上来【lái】，在【zài】自己【jǐ】内部形成资【zī】源【yuán】整合，打造完【wán】整的生态链【liàn】，更好的服务客户【hù】。对分布式业务主要以产品+服务为【wéi】核心，集团【tuán】内【nèi】部【bù】优【yōu】质产品【pǐn】为基础【chǔ】，以服务为【wéi】核【hé】心【xīn】，服务各地经【jīng】销商。利用我们走过的资源，全部经销商服务好，让他【tā】们有足够的资源和能力把客户服【fú】务好，形成一个良好的关【guān】系。终端客户服务好，他们享受好的产品和【hé】服务，带动当【dāng】地经【jīng】销商的发【fā】展【zhǎn】，经【jīng】销商发展好【hǎo】带动我们的发展，形成良好的循环。山东市场来看，山东市场是【shì】光【guāng】伏优质市场【chǎng】，531之后到现在【zài】空白时期，山东省户用【yòng】还【hái】是持续发展，相【xiàng】比全国其他地方，特别【bié】户用【yòng】，山【shān】东省规模【mó】还【hái】是在持续【xù】推进【jìn】。2019年新政对户用是比较明确的，经销商目【mù】前对【duì】市场【chǎng】信心非常足，有些经销商在【zài】531之后【hòu】一【yī】直在走平价上网模【mó】式，一方面通过总部的支持，另外【wài】通过积极分享海外市场先进经验【yàn】，让他们【men】看【kàn】到分布【bù】式市场未【wèi】来得【dé】发展，让他们【men】更好的跟我【wǒ】们一起把【bǎ】山东市场做【zuò】好。带动他们把户用这块儿做成优【yōu】质【zhì】市场，身体力行的方式【shì】推【tuī】动山【shān】东户用市场【chǎng】往健康发展。山东市场占到【dào】我们四分之一的容量，希望【wàng】通【tōng】过2019年政策助推下，合【hé】作伙伴努力下，希望达成这个目【mù】标【biāo】。
张晓斌【bīn】：安总，前面这四【sì】个【gè】，人家【jiā】都【dōu】是有骨架【jià】做支【zhī】撑，基本【běn】上都【dōu】是全国知名的大的光伏企【qǐ】业，都是老资格的【de】，光【guāng】伏【fú】走了分布式之后，有子公司、运营公【gōng】司，但是大象作【zuò】为山东省本土企业，纯集成商，没有自己的生【shēng】产。他们多多少少用自【zì】己的产品，您是【shì】纯集成商，大象做到现在的规【guī】模和体量，对【duì】山东很【hěn】多其【qí】他集成商起到【dào】表率，学习模仿的一点。全【quán】部【bù】模仿不现实，体【tǐ】制不一样【yàng】。你觉【jiào】得大象有哪些方面是值得其他经销商学习【xí】?
安宸：刚才【cái】秘书长说值得大家模【mó】仿【fǎng】不敢当，但是有【yǒu】一些特【tè】点【diǎn】，包括【kuò】运作的模式【shì】，包括现在做的一些事，包括很多合作伙伴【bàn】，觉【jiào】得【dé】我们是神秘的大象，通过【guò】这个【gè】机会，我想跟大家介绍一下，大【dà】象【xiàng】集团到底【dǐ】是【shì】做什么【me】的，大象【xiàng】能源到底做什么的。首先大家日常说的大象能【néng】源并不是大象集团，大象集团是【shì】日【rì】照山【shān】东本土【tǔ】企业，旗【qí】下一共有【yǒu】三个模块。首先1992年【nián】成为房地产公司，一共【gòng】专注房地产研发27年，我们【men】还有一【yī】个模块是【shì】大【dà】象房屋，在【zài】这次展会上，将大象房屋产【chǎn】品放【fàng】到了展会上。第【dì】三个模【mó】块是【shì】大【dà】象能源，大【dà】象能源起【qǐ】步稍微晚一些，我们可能和其他领导【dǎo】模式【shì】不太一样，我【wǒ】们的【de】起【qǐ】步相对较【jiào】晚，但是我们也有自己【jǐ】的特点，我们的特【tè】点就是【shì】运【yùn】用了金融，我们的特【tè】点就是运用了渠道【dào】，我【wǒ】们的渠道531之前，531之后发生一些【xiē】变【biàn】化【huà】，包括2017年年初成【chéng】立【lì】公司到2019年【nián】的部【bù】署也有一些不一样的变化，从最开始只【zhī】有日照一个【gè】城市，今年【nián】3月份刚【gāng】刚做完6个【gè】城市的招商会，几乎每一个招商会都是爆满的情况， 虽然市【shì】场比较冷淡【dàn】的情况下【xià】，但是我们还是非常信心，这个信【xìn】心是源自于市场【chǎng】对我们【men】的市场，市【shì】场为【wéi】什么对我【wǒ】们【men】认可，为什么给我【wǒ】们支持，我【wǒ】们公司自己的特点。一方面我们的产品从开始之【zhī】初到现【xiàn】在经历多次变化，变化由客户、由【yóu】村【cūn】民终【zhōng】端客户给我们的影【yǐng】响，从【cóng】最开始只有零首【shǒu】付贷款，将客户【hù】所【suǒ】有关注的问题全部考【kǎo】虑到【dào】里面，客户中途【tú】贷款周期12年，中途逆变器质保到了给客户更换【huàn】一次，质保维护问题，中途不发电怎么办?相【xiàng】关问题，我们都是【shì】在一【yī】次次更新，一次次【cì】变化当中慢【màn】慢考虑进去【qù】。我【wǒ】们【men】的变化，包括我们【men】2019年发展历程，包括2019年的期望，基本【běn】上一次次【cì】对客【kè】户【hù】发自内心体会【huì】、体验【yàn】，才造成目前这个【gè】方向【xiàng】。
张晓斌：来点【diǎn】大【dà】家比【bǐ】较感兴趣的话题，刚才在座五位【wèi】都介绍了【le】一下【xià】各自的情【qíng】况，包【bāo】括现【xiàn】在模【mó】式，531之前、531之后，包括未来怎【zěn】么【me】样【yàng】，王淑【shū】娟老师开始讲【jiǎng】的【de】时候，近期有【yǒu】可能明天、用可能【néng】后天【tiān】，有可能下周政策会出，会有对【duì】2019年新的模式展望和规划。大家都知道今年【nián】规【guī】划3.5GW，去掉去年500兆，3GW，怎么能做【zuò】7个【gè】月，能接【jiē】近年底。下一个话题【tí】就想【xiǎng】问一下【xià】，天合【hé】富家2019年山【shān】东计划完成多少【shǎo】?你们【men】的定价计划多少?
张荣敏：我们一直零售价格还是进货价?
张晓斌：给经销商的。
张荣敏：张【zhāng】秘书【shū】长非常尖锐，这个【gè】问题在【zài】会上不好回答【dá】，首先【xiān】目标，我们朝着100兆来做，我【wǒ】一直觉得3.5GW做【zuò】到年底也做不【bú】完，为什么呢【ne】?光伏市场发展到【dào】现在【zài】，531是个【gè】好事【shì】，而且今年我依然不希望发展太快，把光伏卖给应【yīng】该买的人【rén】，而【ér】不是全上去。有金融【róng】但绝对不搞零售服务，不完全依赖于金【jīn】融。挑选客【kè】户【hù】和【hé】经销商多做工夫【fū】，价格区间【jiān】的话，空间【jiān】还是不错【cuò】的，大约2.6—3.5元之间都【dōu】有产【chǎn】品。
张晓斌：2.6—3.5元，100兆瓦。何总。
何伯岩：之前跟你说过，我们做120兆瓦，区间范围3块钱上下。
庞杰：我们【men】在公司定目标的时候会【huì】参【cān】考组【zǔ】件，电站开发【fā】在【zài】市【shì】场【chǎng】上【shàng】占有【yǒu】份额，现在组【zǔ】件在中【zhōng】国【guó】区，3%—5%，电力开发中国比较少，海外比【bǐ】较多，户用【yòng】在阿特斯内部是新的部门【mén】，我们的目标在山东区域也是3%—5%，到底多少【shǎo】量，跟着张秘书长【zhǎng】波浪起【qǐ】伏比【bǐ】较好，跟着你的步伐。
张晓斌：最少不低于100兆瓦。
庞【páng】杰：我们【men】做【zuò】太阳【yáng】花园不同【tóng】的组【zǔ】合，价格【gé】范围蛮大的，招【zhāo】商【shāng】会还在说，济南展会【huì】安排阿特斯是唯一一家在展位期间做招【zhāo】商【shāng】会，阿特斯质量比较好一点，价格比较高一点，往下稍【shāo】放一点【diǎn】，让【ràng】2%左右比较好一些。
周杰：100兆瓦包括户用和工商业，一半一半。
张晓斌：你们的定价呢?
周【zhōu】杰：我们【men】跟庞老师一样，多种合作模式，有组【zǔ】件、有系统【tǒng】，大体差不多，价【jià】格还是看行业形势变化，很难【nán】回【huí】答。
张晓斌：你们是两件套还是一套，还是全套?
周杰：都有。
张晓斌：都有的多少钱?
周杰：都有看组件形式，2.5—3元之间。
张晓斌：安总。
安宸【chén】：刚才前面领【lǐng】导都【dōu】说了组件价格，我们也不【bú】是卖组【zǔ】件【jiàn】的，我们和经销商合作价格【gé】，我们现在和全【quán】省价【jià】格【gé】是【shì】统一的，合作方式也【yě】非常灵活，如【rú】果有客户的【de】话【huà】，可以【yǐ】给我们提供客户，我们合【hé】作。能做【zuò】EPC更好，合作价格是1—1.5元/每瓦，量的【de】问题，每个地方做的最好，今年开了【le】10个城市，这也是一【yī】个量，这十个10城【chéng】市所有日照银【yín】行在山【shān】东分行的地方，我【wǒ】们的【de】合作伙伴，这【zhè】就是我们【men】的量。
张晓斌：总量呢?
安宸：分阶段，首先第一阶段是授信7亿。
张晓斌：今年山东做多少?
安宸：120。
张晓斌：这五家单位把各自在山东的目标说了【le】，我之【zhī】前一直【zhí】的想法，让【ràng】山东省重【chóng】夺户用第一省，这是我之【zhī】前一直非常希望【wàng】的，在座五位【wèi】基本【běn】上让【ràng】山【shān】东【dōng】达【dá】到预期的一半，你们【men】报的体量，本【běn】来以为你们报【bào】至少接近一【yī】半，离【lí】我希【xī】望预期【qī】还有差距。我就【jiù】希望有更【gèng】多的经销商朋友们站起【qǐ】来【lái】，把我希望【wàng】达到山东占到最大体量，另外【wài】一部分【fèn】填起【qǐ】来。在座有经【jīng】销商朋友，有专【zhuān】家、有企【qǐ】业、有媒体，一个里面找一位给上【shàng】面五位提问题。经销商领域、专【zhuān】家领域。
嘉宾：我【wǒ】想问的都被你问出来了，刚【gāng】才张【zhāng】总预计今年【nián】年【nián】底3.5GW做不【bú】完，我想听一下大家的想法，我们市【shì】场能不能【néng】完成3.5GW，什么时候完成【chéng】，跟大家信【xìn】心非常有【yǒu】关系。去年流失了百【bǎi】分之七八十，他【tā】们信【xìn】心会【huì】迅速恢复吗【ma】?大象【xiàng】说银行对【duì】你【nǐ】们很【hěn】支持，除了山东以外，其他地方支【zhī】持我们吗?老【lǎo】百姓信【xìn】心会恢复吗?在综合考虑这【zhè】些条件之后，你们客观的评价3.5GW到【dào】底用到【dào】什么时候?
张荣敏：王老师提这【zhè】个问【wèn】题，我【wǒ】正想阐述【shù】一【yī】下，为什【shí】么我判【pàn】断3.5GW用不完，531之后很多经【jīng】销商受伤【shāng】，很多小企业倒闭了，产【chǎn】能想迅【xùn】速【sù】恢复的话，小厂取消掉了。另外一【yī】个角度来讲，国家出531最终政策是防止【zhǐ】行业过【guò】热，并不是阻止行【háng】业发【fā】展。不要老是抢第一，我觉得第一【yī】是没用的，GDP也是没用的，按照一定的质量【liàng】发展往前【qián】走。最【zuì】好的节奏，3.5GW不是【shì】领导拍脑门【mén】出来的，一【yī】定规划差不多一【yī】年的量，而【ér】且做了【le】深入调【diào】研【yán】。光伏政策调研改【gǎi】十七八次了，3.5GW定的基本上【shàng】到12月份干完。还有一个很【hěn】重要的【de】问题【tí】，今年光伏市【shì】场【chǎng】随【suí】着成【chéng】本降【jiàng】低，利【lì】润降低，整个产品【pǐn】收益【yì】率是在【zài】下【xià】滑的，而且经销商【shāng】一套万百块钱永远不会再来了，很多经销商有【yǒu】自己的产业，现在迅速转回本行里，现在【zài】毛利和纯利不【bú】太感兴【xìng】趣。政策出来需要半年左右。
嘉【jiā】宾：市场【chǎng】还是【shì】有冲动的，天合在【zài】这段时间搞了【le】好几场招商会，每场【chǎng】招商会都挺火爆。大象也【yě】是蓄势待发，就等出政策【cè】，市场还有蠢蠢欲动的信息给我。正泰【tài】一直在【zài】持续做，大家没【méi】有完全【quán】停下来。这【zhè】几个大品【pǐn】牌很快的把【bǎ】市场【chǎng】热起来【lái】呢?
张【zhāng】荣敏：我【wǒ】们尽最大努力这样做，人数来看，不是那【nà】么热。现场【chǎng】大家也去看了，今年现场比【bǐ】去【qù】年【nián】差异大，去年第一天人【rén】非常【cháng】多，有缩【suō】减的，今天来【lái】参会的人数，很符合我的判断。
张晓斌：干的人少，从业者少【shǎo】了，造成了【le】我们想努力发展，想使劲【jìn】，这其【qí】实【shí】也符合几位定的具体任务规划【huá】，因为【wéi】没【méi】办法，通过531之【zhī】后，我们很难看出来下一步出了政策以后，涨【zhǎng】势会不会【huì】回到去年4、5月份疯【fēng】狂状态，即使有指标、有【yǒu】容量、有补贴还有【yǒu】多少人做【zuò】，人回来做的时候，还有多少【shǎo】不忘初心的感觉【jiào】，张总刚才说的【de】，我还是很赞同的【de】，也仅代表你【nǐ】个人观【guān】点。我想听一听后【hòu】面的。继续提问【wèn】，有经【jīng】销商朋友吗?
嘉宾：想问一下庞总【zǒng】，阿【ā】特斯这【zhè】一【yī】次在弄国内市场，我对阿特斯【sī】企业发展抱【bào】有【yǒu】一个【gè】非常赞赏的状态，我一直觉【jiào】得阿特斯【sī】所走每一步都很【hěn】稳健，从来都是把企业效益放在首【shǒu】位，并不【bú】是那么看重市场份【fèn】额，接下来这次展会【huì】续力【lì】国【guó】内市【shì】场，国【guó】内【nèi】市场【chǎng】让利周期过去之后，阿特斯在国内的【de】布局【jú】是更看【kàn】重公司效益，还【hái】是【shì】更看重市场份额?
庞杰：阿特斯从多个媒体沟【gōu】通也好，一些【xiē】文章来看，阿【ā】特斯中【zhōng】国市场和海外市场并重【chóng】的，自己主【zhǔ】抓几个方面，第一【yī】还是质量，我们没有代工厂，基本上产能11GW，完全是自【zì】己的【de】工厂。现在有些工厂在盐城、泰【tài】国都【dōu】在扩，这个扩不是新建一个厂址，之前【qián】的工厂厂区【qū】内利用现有【yǒu】基础设施扩【kuò】，目的是扩大自己【jǐ】的产能，保证质量，另外【wài】一方面来讲【jiǎng】，质量管【guǎn】控也是很好。刚才你提到很好的问【wèn】题，到底是看重利润还是【shì】市场份额?3月21号阿【ā】特斯年报出来，今年做了6.6GW多【duō】一点【diǎn】，2017年做6.8GW，毛利【lì】率比去年【nián】翻一番还多，从理性来看，我们真正贡【gòng】献利润部【bù】分在外【wài】海外电站出【chū】售，单【dān】纯看组件毛利真【zhēn】的【de】很低。作为【wéi】企业来讲，经【jīng】历过2008年一个订【dìng】单没有，2012年工厂也停过【guò】好【hǎo】长时间【jiān】，所有【yǒu】人【rén】员在厂【chǎng】区【qū】里军训，大家都知道作为【wéi】企业来讲【jiǎng】，现金流【liú】对企业的重要性【xìng】，对【duì】现金【jīn】流看【kàn】的【de】比较多一些。今年下半年到底怎么走，我们【men】都希望【wàng】组件价格往【wǎng】下走【zǒu】，今年到底能走【zǒu】多少，大家不知【zhī】道，有几个趋势和大家的预期还是【shì】有点相悖的【de】，政策如果出来【lái】平价上网，真正释放出量【liàng】，并不是在【zài】4、5、6、7，真正【zhèng】释【shì】放出来会到【dào】三季度末【mò】、四【sì】季度，海外还有一些需求增长【zhǎng】。如【rú】果我【wǒ】们政【zhèng】策出来的【de】话，天合张总也在说【shuō】今年3.5GW能做完还是做不完【wán】，第一个【gè】如果531之前【qián】，金融机构是否【fǒu】支持?最早一版1月份【fèn】征求意见补贴每【měi】季【jì】度推【tuī】波，我说完了，银行反应不【bú】过来，财务模型刚算好，银行很【hěn】难做，如果年内【nèi】不推波【bō】会好一【yī】些。另【lìng】外一方【fāng】面我们对整个大的方【fāng】向判断，在量，阿特斯【sī】真不【bú】是特别追求摆在第一位的【de】，2018年和2017年数量对比【bǐ】就能看出【chū】来。利【lì】润这块儿来讲，每个【gè】公司都希望自己公司高一点，利【lì】润高是打组合拳【quán】，不是【shì】组件【jiàn】薄利拉升。
嘉【jiā】宾：还【hái】有补问的【de】问题，还有一个问题同样【yàng】向庞总请【qǐng】教一【yī】下，您觉【jiào】得提【tí】升组件的效率来拉低组【zǔ】件【jiàn】的成本，这一条也肯定发展【zhǎn】必【bì】经之路，我想问一句，短期内您觉得几家大品牌在品牌附加值【zhí】加上【shàng】之后，和【hé】二线品【pǐn】牌之间的【de】竞争，您觉【jiào】得您有【yǒu】多大信心【xīn】?
庞【páng】杰：阿【ā】特斯一直有信心，对自己质量【liàng】的确有信心，这个信心来【lái】源于我们以往做电站的【de】数据，海外做了很多电站，这个【gè】电站都有监控。做组【zǔ】件【jiàn】的话【huà】，白银经【jīng】理是【shì】技【jì】术，我做生产【chǎn】，工厂待了好多年，真正【zhèng】组件【jiàn】就像汽车一样，都是四个轮，四个轮也是有差异【yì】的，组件也是有差异的，托盘自己【jǐ】看，每【měi】个厂【chǎng】家是什么【me】样【yàng】的【de】，不对产品【pǐn】直接【jiē】影响。我之前有个小例子，行业同事一【yī】直在聊，2016年我在泰国【guó】建泰国工【gōng】厂的【de】时候，有【yǒu】一批托【tuō】盘【pán】，泰国那边没有这种木头，我们引进【jìn】国内一家托【tuō】盘供应商【shāng】到泰国供应【yīng】，结果抽检的时候不合格【gé】比率超过5%，就【jiù】判【pàn】退了。供应商只供我【wǒ】们【men】一家，所【suǒ】以【yǐ】他是损失的，直接找管【guǎn】理层，也没有采购。托盘和产品不【bú】直【zhí】接相关，为什【shí】么还要【yào】把控这么严【yán】?我们大的项目要通【tōng】过海运，通【tōng】过陆运，甚至到【dào】项目地道路肯定【dìng】不是好的，颠簸过【guò】程中托盘破裂对组件产【chǎn】生影响，产生意【yì】想不到的损坏【huài】。更多【duō】成本、更多【duō】精力【lì】投入【rù】在产【chǎn】品上，和二线【xiàn】品牌竞争【zhēng】，阿特【tè】斯有【yǒu】底气在，我们质量做的好【hǎo】。
嘉宾：我想问一下正泰的何总，自从正泰【tài】租赁模式对户用市场起【qǐ】到了积极的【de】作用，正泰【tài】是淄博【bó】这边的，也【yě】跟南总那【nà】边有过沟通，他有很多【duō】的【de】区县没【méi】有【yǒu】放开，我想问一下，包括【kuò】淄川【chuān】其【qí】他区【qū】县房顶租赁都很好，包括村里【lǐ】，其他从【cóng】业人员也有了解过【guò】，其他区县什么时【shí】候【hòu】放开?
何伯【bó】岩：没放开就是给【gěi】大家【jiā】留着的，一级分销商、二级分销商【shāng】永远【yuǎn】招，优质代理商不【bú】愿意做【zuò】二级，非要做一级，我们【men】到底合作不合作?有节奏【zòu】的，市场开发有规划，不【bú】能说今天为了这一【yī】个【gè】月、半年【nián】，明年干嘛【ma】去【qù】?大家全喝【hē】西北风。
张【zhāng】晓斌【bīn】：这【zhè】就是我今【jīn】天要【yào】说【shuō】的，我本来要总结说，整合之路为什【shí】么这【zhè】样，告诉大家一个很重要的【de】信息，原先是企业招商希望你做我的代理，但是【shì】未【wèi】来这【zhè】个【gè】行业会成为品牌，成为寡头【tóu】，原先家电行业不用说【shuō】别【bié】的，格力而言，格力经销商求厂【chǎng】家的，什么意思?当【dāng】你【nǐ】行业一开始百家争鸣的时候，看哪个厂家【jiā】会在【zài】短期内成为【wéi】巨头【tóu】，成为真正的品牌，当你【nǐ】最【zuì】后行业【yè】成为寡头【tóu】行业的时候【hòu】，就不一定是企业不断招商，企【qǐ】业也会有选【xuǎn】择的招商，而【ér】且一旦招商以后，很多经销商朋友也会不【bú】断跟【gēn】厂家【jiā】沟【gōu】通，寻求更多的代理资源【yuán】、市场资源，不光咱这个行【háng】业，任何一【yī】个行业发【fā】展到一定程度【dù】，一定是往这方面走的【de】。你问【wèn】这【zhè】个问题，我觉得何【hé】总说的【de】很对。
何伯岩：补充一【yī】点，正泰和【hé】小企【qǐ】业【yè】不一样的地方，我随时可以招到经销商【shāng】，正泰公司区域【yù】规划留着，我们要给【gěi】已经合作的代理商留下足够【gòu】的发展空间，什么意思?我们希望我们的代【dài】理【lǐ】商把跟正【zhèng】泰合作这【zhè】个事【shì】情当做一【yī】个事业来做【zuò】，而【ér】不是今天光伏【fú】能挣钱就做一把，明天碰到点【diǎn】困难就不做了，不是正泰一个人面对市场【chǎng】操作【zuò】思【sī】路，真正了解一下全国【guó】做10年、15年、20年代理商太【tài】多了，所【suǒ】有代理商跟我们长期合【hé】作。为什么正【zhèng】泰能做到这么大的市【shì】场份【fèn】额?就【jiù】是靠代理商、经销商、合作伙伴，怎么靠?合作伙伴愿意跟我【wǒ】们合作十几【jǐ】年，你要帮【bāng】助他考虑三年【nián】、五年之后，靠【kào】什么把业【yè】务作大，靠什【shí】么把团队养【yǎng】活，这是【shì】很重【chóng】要的问题。
张晓斌【bīn】：作为沙龙对话应【yīng】该说点干【gàn】货【huò】，说大而空没【méi】有【yǒu】任何意义，说实实在【zài】在的东西，大【dà】家听着有点收获，这才是搞活动的【de】目的。我相信在座各位其实还【hái】有很【hěn】多想法，还有很多【duō】问题，你们【men】私下可以交流沟通，包括今天上午主论【lùn】坛的时【shí】候，我也说了，山【shān】东济【jì】南搞这样的【de】活动不是为了【le】单纯搞会【huì】而搞会，而【ér】是真正一个领域【yù】集中做好相【xiàng】关行业的基【jī】本【běn】情况，在山东济【jì】南这一【yī】个点集中发声，代表【biǎo】济南、代表【biǎo】山东、代表全国，发出不一【yī】样的声音。有【yǒu】的地方【fāng】发质量的声音，质量、产品、标准，我们希望山东【dōng】在应用方面，在市【shì】场推广方面，在渠【qú】道建【jiàn】设方面能发出不【bú】一样的声音。今天我【wǒ】们的对话沙【shā】龙到此【cǐ】结束，谢谢大家。
