国内户用光伏市场今年正式启动，虽然一线组件厂商越来越重视【shì】这一市场【chǎng】，但从目前的发展阶段来看【kàn】，非【fēi】一线组件厂商在户用光【guāng】伏【fú】的市场占比具有【yǒu】绝对优势，性价比【bǐ】是终端老百姓选择户用【yòng】光【guāng】伏【fú】考虑的主要【yào】因素，品牌溢价暂时【shí】还【hái】难以发【fā】挥【huī】作用。
一些【xiē】非一线组件厂商【shāng】从去年就开【kāi】始积极布局户用【yòng】光伏【fú】市场，日前记者采访了南京国绿能源有限公司市场总监苏勇，他剖析了非【fēi】一线组件厂商【shāng】在【zài】户用光伏市【shì】场的优势【shì】和机遇，介【jiè】绍了国绿能源【yuán】如何布局户用【yòng】光伏市场【chǎng】。
苏勇：国【guó】绿能【néng】源隶属于无锡嘉瑞集团【tuán】，嘉瑞集【jí】团的产品【pǐn】涵盖多晶硅片【piàn】、电池片以及光伏组件，组件年产能500MW，以前电【diàn】池【chí】片和组件90%用于出口，2016年年初，我们开始【shǐ】筹备【bèi】户用【yòng】光伏市场【chǎng】，真正招商是从【cóng】去年的6、7月份开始，现【xiàn】在【zài】发展了接近300家经【jīng】销【xiāo】商，不【bú】算快，但是比较稳健，我们的目【mù】标【biāo】是三年发【fā】展2000家经【jīng】销【xiāo】商。目前一【yī】些【xiē】做的比较好的【de】经销商，每月出货量可以达到400KW左右【yòu】。
记者：与一线厂商比，嘉瑞布局户用光伏市场有哪些优势和劣势?
苏勇：从【cóng】价格【gé】上看，我们的【de】成套系【xì】统比一线厂商的价格更有优势，性价比【bǐ】更高，因为一线厂商的人员工【gōng】资、营销费用等投入较大【dà】，所【suǒ】以价格【gé】上不一定【dìng】很吸【xī】引人【rén】。
从服务上来【lái】看，我们更及时，更快速，我们对经销【xiāo】商提供培训、营销、设计等多方面的支【zhī】持，而且我们要求反【fǎn】应速【sù】度要快，客户服务要【yào】做到极致【zhì】，比如【rú】说经销商加【jiā】盟了【le】我们以【yǐ】后【hòu】，他【tā】有【yǒu】项目了【le】，把房屋的照片、尺【chǐ】寸【cùn】给【gěi】我们，我们规定设计【jì】人员【yuán】必须在半【bàn】天【tiān】之内把设计方案给【gěi】到经【jīng】销【xiāo】商。另外为【wéi】了快速发货，我们专门建立了一个物流的仓库，可【kě】以做到今天下【xià】单，明天或者【zhě】最迟后天【tiān】全【quán】部系统发货。其他的【de】品牌【pái】，据经销商反映，可能要发好几次货，组件、逆变【biàn】器、支架等等分别【bié】到货，我们是统一配送【sòng】，充分【fèn】满足经销商的需求。另外针对经销商【shāng】最需要【yào】的安【ān】装和营【yíng】销知识方面的培训，我们不断完善自己的体系，以更好的帮助到经【jīng】销商【shāng】。
渠道【dào】控制方面，我们非常严格，一些【xiē】一【yī】线品牌【pái】组件出【chū】货渠道也【yě】比较多，再加上整套系【xì】统的出货渠道，有时候会出现【xiàn】串【chuàn】货【huò】的现象，而且一线【xiàn】品牌往【wǎng】往要【yào】求经销商交【jiāo】加盟费【fèi】交保证金，但同时【shí】渠道又管理的不好，损害了经【jīng】销商的利益。我们在国【guó】内的渠【qú】道管理是非【fēi】常严【yán】格的，因【yīn】为组件【jiàn】主要出口到国外，国内【nèi】市场渠道完全由国绿能源来负【fù】责，我们不【bú】单卖组件，只和经销商【shāng】通【tōng】过整【zhěng】套系统【tǒng】售卖的方式【shì】来合作。而且我们不收保证金也不收加盟费。
记者：为什么选择做【zuò】你【nǐ】们的【de】经销【xiāo】商【shāng】?和自己集成一套系【xì】统相比，国【guó】绿【lǜ】能源能提供哪些价值?
苏勇：自己集【jí】成一套系统【tǒng】和做【zuò】国绿能【néng】源【yuán】的经销商，设备价格【gé】方面，差【chà】距【jù】并不大【dà】，我们的整套系统价【jià】格比自己【jǐ】集成要多出0.9-21.3元左右，但是经销商可以从我们【men】这儿【ér】得到设计支持、安装【zhuāng】培训、营销【xiāo】指导【dǎo】，而且施工资质由我们来【lái】提供，仓储物流我们来【lái】负责，产品质保由我们来承担。
记者：国绿能源如何开展招商工作?
苏勇：三种形式：网络推广、线下【xià】挖掘、举办招商活动。线下一个【gè】是在【zài】光伏行【háng】业论坛上挖掘客户【hù】，一个是和某【mǒu】些行业渠道谈【tán】合作，暖通、热【rè】水器、空【kōng】调、装【zhuāng】修公司【sī】、电力工程公司，这些是我们重点挖掘的行业【yè】渠道，从经销商【shāng】发展的情【qíng】况来看，有安装施工经验的公司更容易开展【zhǎn】业务，比【bǐ】如【rú】说以前做【zuò】电力【lì】工【gōng】程的公司、安装中央【yāng】空调的，他们有工程【chéng】经验，同【tóng】时也有【yǒu】营【yíng】销网【wǎng】络和营销经验。
记者：国绿能源的整体业绩情况如何?
苏勇：目前看来，整体市场情况还【hái】是【shì】很好的，尤其是今年一月份到现在，每个月的销【xiāo】售额都是翻番增长。近日，我【wǒ】们【men】和【hé】六家【jiā】银行建【jiàn】立了战略【luè】伙【huǒ】伴【bàn】关系，将在部【bù】分区域推广光伏【fú】贷业务，业务量不【bú】断放大。预计今年全【quán】年【nián】国【guó】绿能源的营收将会达【dá】到1亿元【yuán】。
记者：国绿能源的市场主要集中在哪些地区?
苏勇：浙江、山【shān】东、江【jiāng】苏，这三个地【dì】方占公司【sī】销量【liàng】的【de】三分之二，接下来是河北【běi】、安徽、河南等【děng】地区。
记者：目前终端市场对一线厂商的认知度和认可度如何?
苏勇：像家【jiā】电领域，的确是有品【pǐn】牌认知，比【bǐ】如美的、格力等领导性的品【pǐn】牌，但在户【hù】用光伏领域，还没有领导【dǎo】性的品牌，有些虽然在行【háng】业里很有知名度，但是【shì】对老【lǎo】百姓而【ér】言还是一个【gè】新的、陌生的品牌。目【mù】前这个阶【jiē】段，经销商【shāng】对终端老百姓的认知影响比品【pǐn】牌更大，但未来品【pǐn】牌对企业【yè】发【fā】展将越来越【yuè】重要，国绿能源已经通过经销商在全国开设了【le】200家【jiā】统【tǒng】一形象门店，并通【tōng】过各种【zhǒng】媒【méi】体展【zhǎn】开【kāi】全国性的宣传推广活动，致力于【yú】打【dǎ】造专业的一【yī】流户【hù】用光伏品牌【pái】。
记者：与直销模式相比，经销商模式有哪些优势和劣势?
苏勇：中国【guó】的户用【yòng】光伏市场【chǎng】主要在【zài】农村，由【yóu】于地域、语言、人际信任【rèn】等原因，当地经销【xiāo】商更【gèng】利于利用他的资源【yuán】、渠道、人脉去发展户用光伏业务，时间长【zhǎng】了【le】以后，还会【huì】做小型的工商【shāng】业【yè】屋顶光伏项目【mù】，对我们【men】而言【yán】，通过成百【bǎi】上千的经销商资源可以迅速切入当地【dì】市场，放【fàng】大业【yè】务量，短时间内【nèi】将品【pǐn】牌铺向全【quán】国，采用【yòng】直销模式，很难【nán】实现这一点。直销模式【shì】更适合区域【yù】市场【chǎng】，我们在公司总部南【nán】京、生产基地宜兴等近距离区域就开始了直销模【mó】式的尝试。
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