今夜，高纪凡举起酒杯！
他说：今天这是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下来喝一杯。
这是一杯庆功酒，也是一杯展望的酒。
作【zuò】为【wéi】天【tiān】合光能的【de】掌舵人，岁末年【nián】初【chū】，杯酒【jiǔ】之中，天【tiān】合人与【yǔ】其来自全国各地的经【jīng】销商彼此鼓励、彼此支持、协力向前【qián】，共同迎向2018。
2017年的光阴呼啸而过！高纪凡举起酒杯！
台下超过百【bǎi】桌【zhuō】的经销商们觥筹交错【cuò】，在高纪凡【fán】简明而又热【rè】情的祝酒词中【zhōng】，晚【wǎn】宴气氛热烈，1200人齐声大喊“干杯”的【de】声【shēng】音几乎【hū】是震【zhèn】动屋瓦。
这是个【gè】节点，更是个开始，迈过2017，中国光伏户用市【shì】场的马拉松赛跑【pǎo】已【yǐ】经【jīng】跨出了重要【yào】的一【yī】步。
晚【wǎn】宴期间，不断有【yǒu】“天合富家”的【de】经销【xiāo】商过来找高【gāo】纪凡，或【huò】一【yī】个人，或【huò】几个【gè】人，甚至一个小团队，他们或要求合影，或是要敬酒，或【huò】两者兼【jiān】而有之。
当高纪凡带【dài】领邵阳、杨晓【xiǎo】忠、张兵、徐劲松【sōng】、程耀【yào】宇等【děng】天合的一【yī】众【zhòng】高管上台表达谢意时，数百位【wèi】经销商【shāng】也踊跃上台，大家【jiā】一起唱【chàng】响了李宗盛【shèng】25年创【chuàng】作的【de】经典老歌《真心英雄》：把握生命里的每一分钟【zhōng】，全力以赴我们心中的梦，不经历风【fēng】雨怎么见彩【cǎi】虹，没有【yǒu】人能【néng】随随便便成【chéng】功！
也就在【zài】这一天【tiān】（9-21），天合富家2017全国经销商【shāng】大会暨年度颁奖盛典【diǎn】于常【cháng】州【zhōu】大剧院盛大举办。包括【kuò】王勃华、沈辉、吕芳、周【zhōu】元、许瑞林、马献立、张晓斌等【děng】行业大咖也齐【qí】聚常【cháng】州。天【tiān】合光能与天南【nán】海北的各路朋友，以【yǐ】及2000多位来自全国各【gè】地的经销商“家【jiā】人”一起，共同复盘2017、重奖杰出【chū】代表、展【zhǎn】望【wàng】风起云涌的2018！
千人齐聚，常州大剧院里人气爆棚，当会议棋至中盘，从阿布扎比赶回常州的高纪凡面带笑容，匆匆进入会场，天合掌门人的“突然【rán】”现身，让【ràng】与会者【zhě】意外而【ér】又惊喜，会【huì】场有些【xiē】骚动，甚至出现一【yī】个区域小小的混乱。
高纪凡在其后的致【zhì】辞中【zhōng】表达了自己【jǐ】对于推动光伏走进千见【jiàn】万【wàn】户的初【chū】心、信心和恒心。他【tā】说【shuō】：“2017年对于【yú】天合光能来说【shuō】是不平凡的【de】一年，天合富家作【zuò】为全球首个家【jiā】用【yòng】光【guāng】伏品牌，在发展过程中既充满挑战，又成果斐然。”
时过境迁【qiān】，作为中国光【guāng】伏行【háng】业的一大名片，天【tiān】合【hé】光能已经走过20年的风雨【yǔ】：“20年前【qián】，我就曾梦想【xiǎng】将光【guāng】伏和屋【wū】顶结合，让每一个房子都是一个电站，让【ràng】每个老百姓都享【xiǎng】用太阳能发电。2018年，天合富家正在践行这个梦想。”
商场上，什么是“家人”？
至【zhì】少要有共【gòng】同的价值观和方向感；至【zhì】少要有共同的【de】利益血脉和【hé】同舟共济的长远发【fā】展目标；至【zhì】少要在【zài】危难之时相扶【fú】相【xiàng】持协力同行【háng】。
天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵说：利润是在用户【hù】认可范【fàn】围内的一种分配，天合家用如果想【xiǎng】获得【dé】长期可持续的发展，一定【dìng】要在【zài】用户、经销商、利益相关【guān】方、天合之【zhī】间能够有一个合【hé】理的分配。
当张兵在发言【yán】中郑重表示【shì】：天合原装【zhuāng】系统将降【jiàng】价10%，包括【kuò】2018年1月已提的【de】货。现【xiàn】场经销商【shāng】先是哗然，进而【ér】掌声雷动！
过去的一年中，分【fèn】布式【shì】的加速发【fā】展开启光伏【fú】行一个【gè】新的时代【dài】，其【qí】中，户用市场成为【wéi】最为突出的“暴风眼”。
中国有【yǒu】2856个县，40906个乡镇。如何让分布式的阳光照进现【xiàn】实，让绿色能源【yuán】走进千【qiān】家万户【hù】，那【nà】将【jiāng】是【shì】多【duō】大的市场？
一时间，百舸争流，鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由！
2016年，已经有4万家新注【zhù】册【cè】企【qǐ】业涌入光伏行业，2017年预估也有【yǒu】6万家【jiā】新手【shǒu】涌入。然而，户用是让是充满巨大想象空间【jiān】的“蓝海”，更是不同企业肆【sì】意【yì】竞逐【zhú】的莽荒之地。这里欣欣向荣，这里也乱象丛生！
这里有“四乱”：
生产质量乱！从业人员乱！
安装交付乱！售后服务乱！
这里恶性竞争，价格【gé】参差不【bú】齐；同时老百【bǎi】姓缺少认【rèn】知，行业尚缺【quē】品牌服【fú】务意识；这里【lǐ】只为抢客户，不管后期维护管理！作为光伏【fú】行业的【de】“老兵”，也作【zuò】为光伏【fú】户用团队的带队【duì】人【rén】，天【tiān】合家用【yòng】业【yè】务价【jià】值群总裁张兵曾将户用市场的“痛点【diǎn】”概括为三点：
一是老百姓【xìng】对光【guāng】伏【fú】缺【quē】少认【rèn】知，虽然【rán】很多地区已经安装了家【jiā】用光伏系统，但老百姓对于光伏产品本身还是【shì】缺乏了解【jiě】。
二是整个家用【yòng】光【guāng】伏【fú】行【háng】业缺乏产品及服务【wù】保准，产品质量参差不【bú】齐，服务基【jī】本缺失。
三是行业缺乏真正的家用光伏品牌，没有整套品牌服务意识。
产【chǎn】业莽荒【huāng】之地，急需行业标准的设立，也亟待【dài】有实力的企业承担【dān】起绿色家庭理念的【de】传【chuán】播者、推广者、实【shí】践者、驱动者和【hé】引领者。而在【zài】光伏行业从【cóng】B2B转向【xiàng】B2C的【de】过程中，建立起消费者信任的系统品牌将是企业制胜关【guān】键，任一【yī】环【huán】节【jiē】都会影响到最终用户解决方案品【pǐn】牌的认知【zhī】和感受。
在张兵看来，只有全力以赴【fù】地做【zuò】好产【chǎn】品与服务，品【pǐn】牌才会【huì】“自然”地根植到【dào】用户心【xīn】中。
如何在【zài】一个产业的新时代让“阳【yáng】光【guāng】”照进现实；让绿色能源源源不断地走【zǒu】进【jìn】千家【jiā】万【wàn】户？在高纪凡看来：一套好的家用光伏系统必须具【jù】备最佳的【de】硬件【jiàn】配置、最优的设计方【fāng】案、最可靠的交付质量控制体【tǐ】系和【hé】最完善和【hé】便捷【jié】的【de】售后跟踪服务。这四个【gè】环节【jiē】中的【de】任何一个环节一旦出现问题【tí】，都会直接影响【xiǎng】整套系统的发【fā】电效率和使【shǐ】用【yòng】体验。天合【hé】光能发布的新品正是紧紧围绕这这【zhè】四个环节，本着用户至上【shàng】的原【yuán】则，为家用【yòng】光伏市场树立【lì】新【xīn】的标杆。
由是，2017年，天【tiān】合家用“只做”了两件事：开创性推出原【yuán】装光伏系统，将家用光伏带入【rù】原装时代；找到同路人，和【hé】近【jìn】千【qiān】家渠道商建立了【le】合作伙伴关系。
2017年3月，天合光能连续三场【chǎng】“原【yuán】装家用光伏系统招商会”在石家庄【zhuāng】、常【cháng】州、济南等陆续【xù】展【zhǎn】开：
第一场，9-21，河北【běi】石家庄希【xī】尔【ěr】顿大【dà】酒店。到会者1000余【yú】人，最终【zhōng】签约经销商58家。
第二场【chǎng】，9-21，江苏【sū】常州维景国际【jì】大酒店。500多家意【yì】向经销【xiāo】商共800多【duō】人到场，最终【zhōng】签约经销商87家。
第【dì】三【sān】场，9-21，山【shān】东济南希尔顿大酒店。近500家意向经销商共700多人齐聚会场，最终签约【yuē】经【jīng】销商65家。
在【zài】这三场招商会上，天合向【xiàng】与会人员展示了优质【zhì】家用光伏系【xì】统的执行【háng】标【biāo】准，宣【xuān】告家用光伏市场正式进入“用户中心【xīn】”时代。
2017年4月，天合【hé】光能【néng】率先在山东乐陵正式启动"全国【guó】千县【xiàn】万镇【zhèn】光伏科【kē】普行"。
其后，各种推广活动在全国各地紧锣密鼓地展开。
彼时，作为天合掌门人，高纪凡表达了天合家用的三年目标：“将在全【quán】国培养10000名工【gōng】程【chéng】专【zhuān】业技术人【rén】才，发展【zhǎn】2000家【jiā】县级代理商，30000家乡镇一级的门店服【fú】务网【wǎng】络【luò】，面向老百姓【xìng】构建一个集大数据、智能化管理和运维的新服【fú】务体系。真正【zhèng】让天合的原装家用【yòng】光伏系统走进千千万万个【gè】家庭。”
紧接着，6月【yuè】，天【tiān】合原装在全国【guó】发起【qǐ】行业内最大规模的质量巡检行动；8月【yuè】，推出全球首个家【jiā】用【yòng】原【yuán】装光伏品牌——天合富家，天合富家也成为全行业第一个通过鉴衡家用系统认证企业。
读万【wàn】卷【juàn】书，更【gèng】要【yào】行万里路【lù】。家用光伏的希望和市场【chǎng】不只在城市，更在广袤的农村大【dà】地上，在【zài】大家小巷里。换言【yán】之，在亿万【wàn】普通老百姓的心里。
其后【hòu】，百忙之中的高纪凡，在天【tiān】合光能副【fù】总裁【cái】 家用业务价值【zhí】群总【zǒng】裁张兵、天合光能家【jiā】用业【yè】务【wù】价值群常务副总裁【cái】徐劲松、天合【hé】光【guāng】能家用业务价值群副总【zǒng】裁【cái】程【chéng】耀宇等高管的陪同下，对河北、山东家用光伏市场进行了实地走访和调研。
此行，高【gāo】纪凡与当【dāng】地【dì】的天合光能家用【yòng】光伏事业部营销【xiāo】团队【duì】及当地经销商及用户进行了深度的【de】座谈、交流【liú】，同时与【yǔ】多位分销商和用户进行充分交流和座【zuò】谈【tán】。
李【lǐ】八磊、刘振、史【shǐ】延彬等等【děng】一位位经销【xiāo】商和用户，向高纪凡表【biǎo】达了收获【huò】、希望与【yǔ】看到的市场的【de】乱象【xiàng】与不足。
高纪【jì】凡【fán】向他【tā】们表示：之所以推原装系统，就是担心粗制滥造的企【qǐ】业让老百姓【xìng】失去【qù】信【xìn】心，认为太【tài】阳能【néng】光伏不好，实【shí】际【jì】上不是【shì】太阳能光伏不好【hǎo】。产品的【de】原【yuán】装，过程【chéng】的标【biāo】准化管理，长期运维【wéi】的整【zhěng】个平台的管理，就是希望能够给老百姓25年的承诺。
有趣的是【shì】，在10月召开的PVCEC2017上，高纪【jì】凡在发言【yán】中举了【le】一【yī】个山西终【zhōng】端用户的例【lì】子：“他一【yī】年收【shōu】入12000块钱，养老钱就有【yǒu】了，他原来天天打麻将，现【xiàn】在天天看发【fā】电量，光伏发电未来将会【huì】走进【jìn】千家万户，和千【qiān】种应用【yòng】相【xiàng】结合。实际上现在光伏【fú】逐渐走向平价时代，这是它一【yī】个【gè】新的开【kāi】端，面向分布【bù】式的、多元化的，未来我们有【yǒu】上亿【yì】个光伏发【fā】电电源点，我们【men】将构【gòu】建一个新的【de】创新方向。”
企业你到底要选择什么样的“商”？
在天合光能家用业务价值群副总裁程耀【yào】宇看【kàn】来，经销商模【mó】式是否能够【gòu】走得【dé】长远，本质【zhì】上还是【shì】看企【qǐ】业的良心。
“你是选择急功【gōng】近利【lì】的还【hái】是选【xuǎn】择稳扎稳打的【de】？一些【xiē】经销商提着钱袋子来找天合，但我们说【shuō】不要。我【wǒ】们从选商环节开始【shǐ】，就明确【què】只【zhī】有志同道合的、认同我【wǒ】们的经销【xiāo】商，满足选商要求的五项具体要【yào】求，才能够【gòu】加入天合光能的团队，也只有这样，才能确保他们加入之后严【yán】格执行公【gōng】司的标准和【hé】规范。其中【zhōng】，资金【jīn】是我们【men】选商【shāng】的【de】一【yī】项条【tiáo】件，但【dàn】不是主要条件。”
天合光能家用业务价值【zhí】群【qún】常务副总裁徐劲松对2018年市【shì】场战略做出【chū】了深【shēn】度【dù】解析。
“家用光伏市场的竞争不是百米冲刺，而是马拉松。只争一朝一【yī】夕的利润，不顾质量与长期的售后【hòu】服务，失去的是市场，最后【hòu】受【shòu】害的还【hái】是消【xiāo】费【fèi】者。只有保持大品牌的高标准【zhǔn】，一步步把体验做【zuò】好，才【cái】能【néng】博得【dé】市场青睐。”
如今【jīn】，2017已经过去，历【lì】时经年【nián】，巨大投入，千【qiān】辛万苦！淘尽狂沙始【shǐ】到金【jīn】！
张兵表示，天合在户用市场的进程已经超出预期，“但这只【zhī】是【shì】刚刚开始”；他预【yù】计2018年，市场容【róng】量将突破100万【wàn】套，有望冲刺150万套，一方面从业人数在上升，另一【yī】方面收入【rù】仍可观；品牌将【jiāng】成为主流【liú】，品牌【pái】市【shì】场份额将快速扩【kuò】大，没有品牌就没有自【zì】己的【de】核心【xīn】竞争力【lì】。
2018年，天合将专心【xīn】干好一件【jiàn】事：全面提升【shēng】天合【hé】原【yuán】装客户体验。让客户真正体验【yàn】到组装和原装、领导地位【wèi】的【de】原装【zhuāng】和一般原装【zhuāng】的差距。
9-21，高纪凡在晚宴上举起【qǐ】酒杯。杯酒【jiǔ】之后，意味【wèi】着新【xīn】的发展、新的征途、新【xīn】的竞争与【yǔ】突破【pò】。
光阴如梭【suō】，白驹过隙！20年前，《京都议定书》的签订【dìng】以及美国【guó】“百【bǎi】万屋顶计划”的提出，让彼时【shí】32岁【suì】的高纪凡看到【dào】了太阳能行业在时代洪流中【zhōng】的重【chóng】要【yào】地【dì】位。抱着“国外能【néng】干，我也能干好的决心”，高纪【jì】凡成立了天合光能，致【zhì】力于将光伏【fú】和【hé】屋顶【dǐng】结合，让太阳【yáng】能走【zǒu】进千家【jiā】万户。
如【rú】今【jīn】，这个梦想正在加速成为【wéi】现实【shí】。高纪凡希望【wàng】更【gèng】多有能力、有责任感的企业投【tóu】身到家用光伏【fú】推广这个事业中来，“做出优【yōu】质的【de】产品【pǐn】来服务千家万户，让这个行业【yè】少走弯路，相对规范有【yǒu】序地【dì】往前走【zǒu】。这【zhè】对用户来说是【shì】一件大好事，天合【hé】光能愿意为大家做个先锋【fēng】。
来源：黑鹰光伏
