关注户用光伏市场中【zhōng】企【qǐ】业【yè】近五【wǔ】年，老红【hóng】有了【le】一个结论：企业【yè】家对这一市场本质的【de】认知决定这个企【qǐ】业的商业模式，商业模式则决定企业的兴衰【shuāi】生死【sǐ】。不同的认知，决定【dìng】不同的商业模式。很是认同【tóng】“投资的本【běn】质是认知【zhī】的变现”这句话。
于是【shì】光伏企业家对户用光伏【fú】市场本质的【de】认知【zhī】，就成为【wéi】老【lǎo】红关注这一市场中企业的入【rù】口。伴【bàn】随户用光伏市场的快【kuài】速发展，企业家们对这一【yī】市场本质的认【rèn】知【zhī】是丰富的。
因为《2018年的光伏【fú】能【néng】否“商业模式碾【niǎn】压”》一文，江苏【sū】协统新能源【yuán】的廖军微信老红【hóng】：“格力、海尔才会是户用分布【bù】式【shì】最后【hòu】的王者。如果户用一年能有200万户以【yǐ】上，这个市场就会【huì】有千亿，格力海尔介【jiè】入就能有50%以上的份额，也就【jiù】是一【yī】个产品【pǐn】就【jiù】能【néng】增【zēng】加200个亿，对它们目前的业【yè】务规模来说就很有意义【yì】了。户用需【xū】要的企业品牌、安装能力【lì】、金融、供应【yīng】链，格力海尔甚至美的都不缺【quē】。它们连代理商都是现【xiàn】成【chéng】的【de】。民间对格【gé】力、海尔的信【xìn】任度【dù】也是【shì】现成的。任何商业模【mó】式在它【tā】们面前【qián】都是渣”，并希望就此话题与【yǔ】老【lǎo】红开展一场讨论。
这是典型的把户用光伏类比【bǐ】电【diàn】器销售的思维，虽然廖军的【de】语【yǔ】气斩【zhǎn】钉【dìng】截铁，但【dàn】一【yī】个【gè】问题随之而来：2018年的【de】户【hù】用【yòng】光【guāng】伏市场【chǎng】没准儿就要【yào】实现【xiàn】100万户了，为什么著名电器企【qǐ】业还不现【xiàn】身?为【wéi】了回答廖军，老红向已经与著名电器【qì】企业合【hé】资开发光【guāng】伏市场的长虹特亿阳光的祁海珅请【qǐng】教，他也只问了一【yī】个问题：为什么那些【xiē】大型电器企业至今没【méi】有规模化进入这一市场?
对户用光伏市场【chǎng】本质的认【rèn】知【zhī】看似【sì】丰富，总结起来却无【wú】非两类：使用价值思【sī】维——像卖电器一【yī】样卖光伏产品;投资【zī】价【jià】值思维——像卖理财产品一【yī】样卖光伏产品【pǐn】。五年过去了，两种【zhǒng】思【sī】维难【nán】分高下，户用光伏市场【chǎng】卖什【shí】么的【de】问题，也困【kùn】惑了老红五年。
过【guò】去【qù】在对是使【shǐ】用价值还是投资价值思维的思考中，老红【hóng】是倾向于后者【zhě】的。这不【bú】仅是因为【wéi】获得了大【dà】量业内朋友的认【rèn】同，也【yě】是因为有晴【qíng】天科技这样投资【zī】价值思维成功的案【àn】例【lì】。
近来，老红发现自己可能错了。
老红过去不【bú】支【zhī】持使用价值销售【shòu】思维的一个重要案【àn】例【lì】是《高【gāo】纪凡加油》中的【de】一句话：“在户用【yòng】市场【chǎng】打拼了20年的太【tài】阳能热【rè】水器产业，至今也只有【yǒu】全国著名品牌产品，而没有全国范围的成功【gōng】推广企【qǐ】业”。老【lǎo】红现在认识到：太阳能热水器【qì】与【yǔ】太阳能光【guāng】伏【fú】的销售【shòu】思维【wéi】是不【bú】能【néng】进【jìn】行类比的。因为太阳能热水器卖的【de】只是一个产品，突出的是【shì】使用价值。光伏卖【mài】的是一个系统，突出的是服务【wù】。
户用光伏市场卖的是既包括使用价值又包括投资价值的一个系统。
在户用光伏销【xiāo】售市场，有“光伏系统”之说，但那【nà】只【zhī】是技术层【céng】面的【de】“系【xì】统”。这里的“系统”，是【shì】指在户用光伏市场以提供服务为手段，销售的是【shì】包括【kuò】使用价值和投资价值的一【yī】个【gè】“系【xì】统”。
这个“系统”应当包括光伏发电、储【chǔ】能、智慧能源、绿色出【chū】行等物理【lǐ】形态带来的使用价值【zhí】，也应当包括【kuò】以上所有【yǒu】使用【yòng】价值产生的【de】能效管理【lǐ】带【dài】来的投【tóu】资价【jià】值。户用市场中企业只有具有这样的认【rèn】知，从卖这个“系统”的思维【wéi】出发，才会形成【chéng】独特的、有竞【jìng】争力的商业模【mó】式。
既然户用光伏市场卖的【de】是包括【kuò】各种物理形态下的使用【yòng】价值，也包括不同交易形态下的投资价值【zhí】，那么，对是使【shǐ】用价值还【hái】是【shì】投资价【jià】值任何一种【zhǒng】销售思维的排斥都【dōu】是【shì】不对的【de】，对任何【hé】一【yī】种商业模【mó】式的否定【dìng】也【yě】是不对的。
或【huò】者说，无论是从【cóng】使【shǐ】用价值思维【wéi】出发，还【hái】是从投资价值思维出发【fā】都是成立的，但是必须具有“系统【tǒng】”的基础【chǔ】认知。
户用光伏市场“系统”是随产业环境的发展而变化的。
目前老红所说“系统”还属于认【rèn】知范畴【chóu】，不是一个【gè】完整的现实系统，因【yīn】为它是随【suí】着户用光伏市场【chǎng】产业环【huán】境的发展而【ér】变化【huà】的。产业环境的发展【zhǎn】包括实【shí】现使用【yòng】价值的物理【lǐ】范畴的进步，也【yě】包括【kuò】实现投资价【jià】值【zhí】的市【shì】场范畴的进步。技【jì】术【shù】的物理【lǐ】形态进【jìn】步又会促【cù】进交易市场形态的进步，比如区块链技术的出【chū】现，一定会改变户用电力交易平台【tái】的设【shè】计【jì】和实现的时间。
在户用【yòng】光【guāng】伏市场，需要实现的【de】使【shǐ】用价值【zhí】是一个系统，是一个随着【zhe】技术的【de】进步而逐步实现和拓展【zhǎn】的系统。进入智能时代短【duǎn】短20多年【nián】时间，人类【lèi】就经【jīng】历了从互联网【wǎng】到物联网再到区【qū】块链不同【tóng】革【gé】命性物【wù】理形态的快速发展，伴【bàn】随这一发展，光伏人对【duì】光【guāng】伏【fú】发【fā】电+储能技术+智【zhì】慧能源管理+绿色出行等使用价值的实现方式，是伴【bàn】随其【qí】物理形态的进步而变化【huà】。
在户用【yòng】光伏市【shì】场【chǎng】，需【xū】要实【shí】现的投资价值也是一个系【xì】统，是一【yī】个【gè】随着不同交【jiāo】易【yì】市场的建【jiàn】立和完善【shàn】而逐步实现的系【xì】统。当前中国电力市场改革【gé】才刚刚开始【shǐ】，电力【lì】交易、峰谷价差【chà】、绿电价格等投【tóu】资价【jià】值的实现【xiàn】只能【néng】伴随电力交易【yì】市场、减排交易市场、绿电交【jiāo】易市场的建立而实现，而形成户用【yòng】光伏市场中【zhōng】企业成功的商业模式。
因为技术水平在【zài】不断进步中、电力交易市场在快速完善中，所以户【hù】用光伏【fú】市【shì】场“卖”的这个系统也【yě】在【zài】变化中。当【dāng】前，我们虽然【rán】不知道户【hù】用光伏市场使用价【jià】值的终极物理形【xíng】态是什么样【yàng】，但【dàn】是【shì】我们一【yī】定知道投【tóu】资价值的终极市场形态【tài】是：从今天卖光【guāng】伏发电、赚补【bǔ】贴的钱，到明【míng】天卖光伏发电的能【néng】效管理、赚电力价差的钱。
既然市场环境是变化【huà】的，户【hù】用市场中光伏企【qǐ】业【yè】的【de】认知也一定【dìng】是变化【huà】的，商业模式也是变【biàn】化和多样的【de】，在现实中莫衷【zhōng】一是。至于商业模式的【de】合理与否，不【bú】取决于企业家【jiā】自己【jǐ】认为如何，也不取决于评论者的【de】评论如何，只取决于资本的看法【fǎ】如何【hé】。
虽然到目前，还【hái】没有哪【nǎ】一家著【zhe】名资本对户用光伏【fú】市【shì】场中商业模式规模的投入，但是这一市场的发展速度【dù】在超乎想【xiǎng】象，脱【tuō】颖而出的企业随时可能出现，给资【zī】本【běn】观察的【de】时【shí】间不多【duō】了，相【xiàng】信【xìn】资本比户用市场中企业更【gèng】着急。
相【xiàng】信资本很快就会做出自己的【de】选择，就像高瓴资本张磊说的【de】：“一【yī】个企业家能看清【qīng】楚生意【yì】的【de】本质是什么，他的理念和格局观【guān】就是不一样【yàng】的。我们【men】要找的是具【jù】有【yǒu】伟大【dà】格【gé】局观的坚定实践者。”
参考资料：
《什么是企业的真正护城河》
《投资的本质是认知的变现》
《高纪凡加油》
红炜
9-21
