昨天本叫兽【shòu】写了一篇《从济南光伏展【zhǎn】看中国光伏营销困局》引起了行业人士【shì】的广泛【fàn】共【gòng】鸣，很多老光【guāng】伏【fú】人都深感【gǎn】触动【dòng】、值得反思【sī】。
光【guāng】伏行业【yè】之前一【yī】直沿着类工【gōng】业品方向发展，光伏板、逆变【biàn】器和【hé】支架只是电站【zhàn】工程项目【mù】中设备，所【suǒ】以光伏行业的【de】营销方式【shì】是一【yī】直是工业品的思维。而随着分布式光伏特别是户用光伏的市场发轫，这种营销思维就显得太Low太简单。
在展会【huì】的【de】某论【lùn】坛上，展宇光伏【fú】科技(中国)有限公司品牌中【zhōng】心【xīn】总监姜丞谈【tán】到，相对【duì】于【yú】家电厂【chǎng】家【jiā】对消费品行业几十年的【de】渠【qú】道拓展和品牌营销积淀，光伏【fú】厂家想在短时间内达【dá】到家电行【háng】业的营【yíng】销水平，那是不可能的！因为光伏厂【chǎng】商的工业品基因，决定了【le】其要想【xiǎng】做好分【fèn】布式光伏【fú】市【shì】场，就必须有自我否定、打破惯【guàn】性的决心，而这【zhè】必然是由上【shàng】而【ér】下【xià】的一场思【sī】维革命，对于大多数光【guāng】伏厂商老板来说，这无疑非常艰【jiān】难【nán】的！
说到光【guāng】伏营销，就不得不说光伏营销骗局，下面【miàn】就【jiù】由叫【jiào】兽【shòu】为各位盘点下出现在国内的【de】疑【yí】似各种光伏【fú】营销骗局。
1、“光伏贷”模式
某些骗【piàn】子公司打【dǎ】着“免费【fèi】装光伏还有25年收益”的旗号【hào】，花言巧语让农【nóng】户从银【yín】行为光伏电站做贷款。然后采用劣质光伏组件及其他低成本设备安装，能装多大就装多【duō】大，完全不【bú】考虑阴影遮挡、最佳倾【qīng】角的问题【tí】，安装结【jié】束以后，拿到【dào】供电局【jú】购电合同【tóng】后，带户主去与银行签署贷款协议，贷款协议签署【shǔ】后，就没【méi】有【yǒu】户主什么【me】事了【le】。
这时候骗子【zǐ】公【gōng】司从【cóng】银行拿到你的贷款，由于设备质量【liàng】差【chà】，销【xiāo】售价8元【yuán】/w的电站，其综合成本只有4元【yuán】不到，从中【zhōng】赚取暴利，而劣质电站在短期内看不出来多大问题【tí】，过了五六年【nián】之后就没什么发电能【néng】力了，这【zhè】时候农【nóng】户就成了【le】银【yín】行的【de】债奴，欲哭无泪【lèi】，而骗子公司的【de】电【diàn】话【huà】早已打不通了【le】。
【叫兽点评】：不是所有的“光伏贷”都是骗【piàn】局，一定要擦亮眼【yǎn】睛，认准正规【guī】品牌厂家做【zuò】的光伏贷，其特点是产品认证齐全、质量【liàng】过【guò】硬【yìng】，并最好入选工【gōng】信部符合光伏【fú】制造规范的光【guāng】伏制造厂家目录，同【tóng】时严格按最佳倾角规范【fàn】安装，这样【yàng】才能【néng】保障发【fā】电收益，不会成为债奴。
2. “传销”模式
此类【lèi】公司【sī】大多【duō】声【shēng】称为某企业集团，有强【qiáng】大背景【jǐng】，然后以【yǐ】“众筹”传销拉人头形式推广电【diàn】站，投入资金后20年托管，拉的下线越多收益越高，每【měi】年给“众筹”对象远【yuǎn】超过正常光伏电站【zhàn】的【de】年化收益。而你投资【zī】的电站建【jiàn】在哪里并【bìng】不清楚，到底这个钱有【yǒu】没有投到电站更是令人【rén】怀疑。
【叫兽点评】：这【zhè】个【gè】思路看起来类似“绿能宝”的【de】模式【shì】，但有【yǒu】本质【zhì】区【qū】别。“绿能【néng】宝”的初衷是好【hǎo】的，给【gěi】投资【zī】用户的收益也只有10%左右【yòu】，但被补【bǔ】贴拖欠等政策性风险给击垮【kuǎ】了资金链，从而造成了挤兑【duì】危机。而上【shàng】述骗局的初衷就【jiù】是传销，只【zhī】不过把保健品【pǐn】换成了热门的光伏电站而已！
3. “分享”模式
华【huá】北【běi】某公司推出的共享【xiǎng】经济【jì】模式，8kw的户用全额【é】上网电站【zhàn】农户只【zhī】需要自己投资【zī】2万，然【rán】后前20年每年【nián】能拿【ná】到5000元，25年能【néng】拿到11万【wàn】以上，而保证代【dài】理商通过施工运维等服务利润净赚2000元/户以上。
我们来算一下，假设【shè】电站总成本为4万元【yuán】（批【pī】量自投），每年的平均【jun1】发电量为9600度，按今【jīn】年的【de】上网电【diàn】价为0.75元/度，那么每年的【de】总收益【yì】为7200元【yuán】，去掉给农【nóng】户分享的5000元，该公司的收益【yì】为2200元/年，再【zài】加上运营费用，该公【gōng】司在此模式下的电站投资回收周期【qī】应在10年【nián】以上，也就是说其年化投资收益不会高于【yú】10%。在此【cǐ】条件【jiàn】下，要保证【zhèng】此模【mó】式大规模健康【kāng】运营，该公司【sī】的【de】资【zī】金成本要【yào】在5%以下，而国内银行和融资【zī】机构的资金成本大概8%左右，这无疑是【shì】一个【gè】谜团。
【叫兽点评】： 这个模式理【lǐ】论上【shàng】可以【yǐ】形成闭环，但该企业并【bìng】没有明显【xiǎn】的实力财团背书，大规【guī】模【mó】投资的【de】钱从哪里来【lái】？资【zī】金【jīn】成【chéng】本【běn】是多少？用【yòng】的产品质量靠不靠谱？会不【bú】会在收取大量2万元后突然消失？都【dōu】是迷雾！
当然，随着分布式户【hù】用【yòng】光伏市场的高【gāo】速发【fā】展，会涌现出【chū】很【hěn】多创【chuàng】新的营销模式，无【wú】论是共【gòng】享经济、物联网，还【hái】是光【guāng】伏贷和直销模式，模式可【kě】以乱【luàn】花迷眼，但我们只需要【yào】关注对其核心价值的评估。如【rú】果【guǒ】某种模式不能提【tí】供真正好【hǎo】的产品价【jià】值，盈【yíng】利模式不能形成长【zhǎng】效闭环，那都【dōu】是在虾扯蛋！
如果一种【zhǒng】商业模式有太多诱惑同时又【yòu】有太多秘密，里【lǐ】面肯【kěn】定藏着魔【mó】鬼【guǐ】！
号外 | 从济南光伏展
看中国光伏营销困局！
此次济南【nán】光【guāng】伏展会，想不火热是比【bǐ】较困难的【de】，因为【wéi】山东是全国分布式【shì】最热【rè】的所在，没【méi】有厂商不垂涎这【zhè】块奶酪，你不【bú】来代表你不行，但【dàn】你来了也不【bú】代表你就一定行。
很【hěn】多人都【dōu】说【shuō】光伏行业【yè】营【yíng】销水平是很Low的，我【wǒ】不完全赞同，但整体看还是比较【jiào】低【dī】级的【de】。人流【liú】攒【zǎn】动，震耳欲聋，声嘶力竭【jié】，论坛赶场，你方唱罢我登场，这就是中国各行业展会的一个缩影。当人群散去，每个厂商【shāng】参展人员除了卖力叫卖的疲【pí】惫和觥【gōng】筹交【jiāo】错的醉意，真【zhēn】的有多【duō】大收获呢？
对于大品牌来说，这只是全国各地巡展计划表中的普通一站而已：我做为【wéi】行业大佬级的存在，我必须出现在任何行业热点的【de】中【zhōng】心，不【bú】差这【zhè】点费用；对于【yú】小【xiǎo】品牌【pái】或者说没有【yǒu】品牌的厂商【shāng】来说：虽然人【rén】家唱主【zhǔ】角，咱弄个标摊也来【lái】凑凑热闹，蹭蹭人气，祈求能通过现场叫卖【mài】把【bǎ】几千元的摊位费给【gěi】收回。
而对于不大不小的品牌来说是最痛【tòng】苦的：品牌力不大，展位【wèi】不敢【gǎn】小，产品没特色，销量上不【bú】去【qù】，人【rén】前陪笑脸【liǎn】，人后【hòu】愁莫展【zhǎn】。中国中【zhōng】产阶级【jí】的尴尬【gà】同样在中国光伏行业出【chū】现，为什么？
因为大多数【shù】光伏【fú】行业厂商的营销水平很Low。今天在展会现场【chǎng】随【suí】便翻开一个某中【zhōng】产品牌厂【chǎng】商的宣传折【shé】页，恨【hèn】不得自己所有的优点都写在脸【liǎn】上，密密麻麻、花里【lǐ】胡哨，我看半天都没看出他有【yǒu】什么突【tū】出的优点【diǎn】。再【zài】看看其他中产的特【tè】装展位，也【yě】无非把【bǎ】产品挂出来、技术讲出来，香【xiāng】肩【jiān】露出来，然后突然把音【yīn】量放大【dà】，通过劲歌【gē】热舞来把人【rén】群【qún】吸过【guò】来。他们理【lǐ】所当然地认为，中国人喜欢凑热闹，而【ér】中【zhōng】国【guó】男人喜欢看大长腿，所以【yǐ】我索性就投【tóu】其所好吧。
然而【ér】，你【nǐ】随便抓一个【gè】男性观众来问：你是来济【jì】南光伏展看大长腿的【de】吗？他肯定非常【cháng】坚定的告诉你【nǐ】，俺【ǎn】是来寻找商【shāng】机、寻找商业价值的【de】！
没错，他并没有违【wéi】心【xīn】地骗你，所有【yǒu】的光伏【fú】人都【dōu】是来寻找价值的！而你【nǐ】给他低【dī】价、给他小诱【yòu】饵、给他大长腿、给他纸醉金迷，这绝对不是一个有追求的光伏人来济南想【xiǎng】要看【kàn】的【de】！
光伏【fú】本身就是一个理财产品，再好的质量你【nǐ】不【bú】能当劳斯【sī】莱斯来卖【mài】，但也不能偷工【gōng】减料当白菜按【àn】吨卖，做一个【gè】质量优良【liáng】、价格合理的光伏产品即可【kě】。
所【suǒ】以我不相【xiàng】信光【guāng】伏品牌的过度溢价，再大的品牌同等【děng】技术和【hé】质量也【yě】不能比【bǐ】别人多发电；我也不赞赏光伏产品的低价策【cè】略【luè】，你相信一个吃不饱的工人【rén】能坚【jiān】持【chí】工匠【jiàng】精神【shén】？所有的光伏产品都要【yào】尊重其本身的价值【zhí】。回归价值，价值营销，才【cái】是光伏【fú】营销的根本出路【lù】。
请每一位【wèi】光【guāng】伏【fú】厂商扪心自【zì】问，你【nǐ】的品牌的【de】核心价值在哪里？最后借用某品牌的广告语与中国【guó】光伏人共【gòng】勉：卓而不同，脱【tuō】颖而【ér】出！
来源：光伏荟 作者 张叫兽
