“531”新政【zhèng】后，国内光伏市场急剧萎缩【suō】，进一【yī】步开拓海外市场成为【wéi】国内光伏企业的趋同【tóng】选择。了【le】解并深【shēn】耕【gēng】海外市场，制定【dìng】适合海外市场的【de】产品策【cè】略和【hé】市场策【cè】略是获【huò】得应有市场份额的关键。
随【suí】着日本、印度、南美、中东【dōng】、非洲等市场【chǎng】相【xiàng】继【jì】爆发，各大【dà】光伏厂【chǎng】商竞相抢占先机。日本依【yī】托制造【zào】业【yè】强国的背景，光伏产业发展成熟，对产品品【pǐn】质和品牌都【dōu】有着极高的要求【qiú】，是典型的高端市场，什么样的【de】企业【yè】才能在日本市场脱颖而【ér】出?
日本光伏市场机遇
2011年日本【běn】福岛第一【yī】核电站、福岛第二【èr】核电站【zhàn】发生放射【shè】性物质泄露事故，日本【běn】紧急暂停了国【guó】内50座【zuò】核电【diàn】站的运【yùn】行，进行安全【quán】检查。
核电【diàn】站事【shì】故导致【zhì】全国核【hé】电【diàn】站发电【diàn】停摆，日本国内出现了巨大【dà】的电力缺口，需要【yào】新能源【yuán】加以补充。日本政府为【wéi】刺激可再生能源发展，出【chū】台补贴【tiē】政策。
2012年7月，日本开始【shǐ】实施“可再生【shēng】能源【yuán】发电固定价格收购制度”。该制度规定【dìng】，国家负责收购由【yóu】经济【jì】产【chǎn】业省【shěng】认证的【de】太阳能发电设备产生的【de】电【diàn】力，收购年限【xiàn】为20年，收【shōu】购价格为每千瓦时42日元(折合每【měi】度电2.8元人民【mín】币)。
高电价刺激下，日本下游光伏电站引来了大量的投资，国内光【guāng】伏企业嗅到了商机;同时，正值传【chuán】统欧美市场“双反”时期，国内企业都【dōu】在寻【xún】找【zhǎo】新的目标市【shì】场【chǎng】，日本作【zuò】为新增【zēng】量市场前景【jǐng】广【guǎng】阔，引【yǐn】来中国厂商大规模进军。
但是，当【dāng】时日本本土光伏企业的市场占有率已经达到90%以上，当地大【dà】规模的光伏企业，如【rú】三菱【líng】、松下、夏普、东芝等公司占据着强有【yǒu】力的市场【chǎng】地位，中【zhōng】国【guó】企业【yè】想【xiǎng】要抢占【zhàn】份额非常困难【nán】。
高质量脱颖而出
中【zhōng】国光伏产业一直在产品【pǐn】品【pǐn】质、转换【huàn】效率、技术【shù】创新上均处【chù】于世界【jiè】领先水平。中国的产能【néng】占全球产能的【de】百【bǎi】分之八十【shí】以上，制造业的规【guī】模化【huà】效应【yīng】为国内光【guāng】伏产品带来了成本上的优势。
日本政府2013年起【qǐ】逐年下调上网电【diàn】价，这一【yī】行【háng】为促使下游客户向高性价比的中国光伏电池【chí】、组件商【shāng】抛【pāo】出橄榄【lǎn】枝，也【yě】对组件的【de】发电性能提出【chū】了更【gèng】苛刻的要求。
彼时，中国【guó】的【de】光伏企业在【zài】技术创新上屡创佳绩【jì】。2012年，晶【jīng】澳的PERC电池研究【jiū】取得阶段性【xìng】成果【guǒ】，同年获得【dé】PERC电池专利授权。随后，晶【jīng】澳【ào】在日本市场推出单晶【jīng】PERC产品“魄秀”、多晶PREC产品“润秀”，引领了高【gāo】效产【chǎn】品市【shì】场。
得益于多年来的技术储备，晶澳的组件比同期市场【chǎng】上【shàng】的组件产品转换效【xiào】率高出近一【yī】个百分点【diǎn】，而晶澳【ào】单【dān】、多晶并重的产品【pǐn】路【lù】线，满足【zú】了下【xià】游客户的多样性【xìng】需求。
在进【jìn】入日本市场初期，晶澳与日本本土大型的居民光伏【fú】系【xì】统安【ān】装商紧密合作【zuò】，如日本西控【kòng】集【jí】团、高岛建设等公司，其业【yè】务涉及【jí】电站设计【jì】、建设、销售及【jí】维护，拥有【yǒu】完善的市场布局【jú】和优质的客户基础，晶澳【ào】选择与之合【hé】作【zuò】，快【kuài】速开拓日本市场，产【chǎn】品也得到了广【guǎng】泛【fàn】认可。
经【jīng】过两年开拓，2014年【nián】，晶澳【ào】组件在日本【běn】市【shì】场出货【huò】量近1GW，首次登顶市场第一;多年来在市场出货量名【míng】列前茅;2017年至2018年上半年，晶澳在日本市场【chǎng】出货【huò】量位列第一【yī】。
目前【qián】，晶澳【ào】在【zài】日本累计出货已超过3.3GW，与丸红【hóng】、日【rì】立、日【rì】挥【huī】、东光【guāng】电气、日本COMSYS等【děng】知名客户达【dá】成【chéng】了战略合作，拓展了200多家合作伙伴，产品覆盖日本全部47个行【háng】政区。
新挑战下的新发展
“531”新政【zhèng】收缩了光伏建设指标，中【zhōng】国光【guāng】伏行业降【jiàng】至冰点，根【gēn】据研究机【jī】构IHS的【de】预测，市场容量由52GW降【jiàng】至37GW，加剧了产能过剩，开拓海外市场成为【wéi】中【zhōng】国光伏企业的共【gòng】同选择。
日本市场对光伏产品质量要求苛【kē】刻，各大厂【chǎng】商都希望通过获得该市【shì】场的认可，推【tuī】动在其他海外【wài】市场的【de】发【fā】展。虽然日本市【shì】场进入难【nán】度较大，客户相对【duì】忠【zhōng】诚【chéng】，但【dàn】更多的竞争者【zhě】也带来了新的挑战。
“如今的【de】市场竞争已【yǐ】经【jīng】是立体【tǐ】的竞争，从战略、产品【pǐn】、营销、价格，都要【yào】全力以赴，以【yǐ】在有限的市【shì】场中，获【huò】得自己的份额【é】。” 晶澳日本区销售总【zǒng】监施俊说，“我们持续专注于【yú】高效产品的研发和生产，注重为客户提供快捷、专【zhuān】业的【de】服务，与客户建立长期合作关系【xì】。今年【nián】上半年【nián】，晶【jīng】澳在日本【běn】市场出货量大约280MW，市场占有【yǒu】率去比年增长了2.5%。”
无论【lùn】政【zhèng】策和环【huán】境如何变【biàn】化，日本市场【chǎng】对【duì】高质量、高转化率【lǜ】产品【pǐn】的偏好始【shǐ】终不变，各大【dà】厂商都【dōu】在努力提高技术【shù】迎合市场【chǎng】需求。去年，晶澳正【zhèng】式量【liàng】产了PERC双面【miàn】双玻、PERC半片组件，是光伏技术的【de】发展【zhǎn】方向，对于降低度电成本，提升系【xì】统发电量收益意义重大。同时，晶澳双面PERC电池组【zǔ】件【jiàn】技术也在日【rì】本【běn】获得专【zhuān】利授权。
“今年【nián】我们的【de】目标【biāo】是保持在日本市【shì】场10%的占有率。”施俊说，“这是不【bú】小的挑战，但我【wǒ】们相信【xìn】凭借晶澳在【zài】日本市场【chǎng】最优的品牌、产品和服务，这一目标可【kě】以实现。”
