户用光伏市场面【miàn】向的是终【zhōng】端用户【hù】，由于【yú】进入门【mén】槛较低，大批【pī】企业涌入户用市场，目前【qián】还处于群雄混战的局面。具体来说，目前户用市场主要有【yǒu】四种商业模式，基本【běn】覆盖【gài】了目前市场上【shàng】主要的参与【yǔ】者【zhě】。
1)经销商模式
实【shí】行经【jīng】销【xiāo】商模【mó】式【shì】的大多是光伏【fú】行业【yè】内的【de】企业，代表企业有英利因能、汉能、天合光【guāng】能、阳光电源【yuán】、正【zhèng】泰【tài】新能源等【děng】。这类公司的管【guǎn】理模式通常【cháng】是另建户【hù】用光伏事业部，引【yǐn】进家电等 2C 领域的【de】市场营销人才，下设几大区域中【zhōng】心【xīn】，区域中【zhōng】心再下设各省分部【bù】，开展市【shì】场活【huó】动【dòng】在县一级和乡镇一级进行招商，经销商【shāng】和公司为【wéi】相对独立的合作【zuò】关系，厂家面对经【jīng】销商，经销商直接面对终端用【yòng】户。经销商【shāng】普遍【biàn】不具备与【yǔ】金【jīn】融机构博弈的能力，需要依靠系统【tǒng】品牌公司提供相应的服务，目【mù】前天合光能【néng】、爱康等系统品【pǐn】牌商向经【jīng】销商提供光伏贷款【kuǎn】支【zhī】持【chí】，资金多是来自于融资租赁等【děng】金融机构。
2)系统集成商模式
实行系【xì】统集【jí】成商模式的【de】企业大多并非来自光伏行业，主要是由【yóu】经销商转变而来【lái】，在学习【xí】了【le】安装施工技术、掌握了一定的拿货渠【qú】道【dào】、具备【bèi】初【chū】步的产品质【zhì】量鉴别能力后，一【yī】些公司开始转向【xiàng】系统集成模【mó】式。相较于经销商，系统集成【chéng】商有更强的自主【zhǔ】品牌意【yì】识、市【shì】场销【xiāo】售能【néng】力，在度过户【hù】用光伏【fú】发展的萌芽阶段后，系统集成商往【wǎng】往比经销商在区域市【shì】场【chǎng】有更高的市场占【zhàn】有【yǒu】率。初步实现规模化的系统【tǒng】集成商【shāng】普遍【biàn】与银行合作有【yǒu】光伏贷款业【yè】务。
3) 全国性平台模式
目前【qián】户【hù】用【yòng】光伏市场正在打【dǎ】造全国性平台的公司并不多，主要代表企业【yè】就是中民新光的中【zhōng】民【mín】智荟平台。平台负责完成除了市【shì】场开【kāi】发、安装【zhuāng】施工【gōng】之外的所有事【shì】情：供应光伏发电系统产【chǎn】品;提供贷款、保【bǎo】险【xiǎn】等金融服务供代理商提【tí】供给用户;代理【lǐ】商无需压货在【zài】仓库【kù】，中民【mín】智荟【huì】平【píng】台作为所有代【dài】理商的仓【cāng】库，按【àn】需发货;代理商不需要购买组件，直接【jiē】通过平台【tái】将产品供应至用户端，订单转【zhuǎn】化【huà】为营收后，扣除硬件成本和中民智荟的服务【wù】费(目前【qián】中民【mín】 智荟平台收取代【dài】理商【shāng】 10%的利润【rùn】分成作为服务【wù】费)，剩下的就【jiù】是留给代理【lǐ】商的【de】收入。
4)租赁模式
我国户用光伏市场的发展是从【cóng】屋【wū】顶租赁模式开始的【de】，典型代表【biǎo】企业有正泰新能源【yuán】、中民来【lái】、航天分布式等。这类【lèi】企业在【zài】不同地区【qū】开展【zhǎn】业务时，首【shǒu】先会寻找有实力的市【shì】场开发合作伙伴进行【háng】市场开发和安装施工【gōng】工作【zuò】，正泰新能源、中民来等公司负责投资并【bìng】向合作伙伴支付市场【chǎng】开发和【hé】安装施工费用，同【tóng】时【shí】向屋【wū】顶【dǐng】持有方每年支付一定的屋顶租赁费【fèi】用【yòng】。
以上四类【lèi】商业模式各有【yǒu】优缺点，平台模式缺乏【fá】足够的数据和【hé】样本【běn】对其进行【háng】判断【duàn】，屋顶租赁模式则由【yóu】于后期运营【yíng】管【guǎn】理付出的成本越来【lái】越高，很多公司已经【jīng】开始退出租赁模式【shì】(比如正泰电【diàn】 器)，预【yù】计不【bú】会成为我国【guó】户用光伏市场的主流模【mó】式，总体来看，系统【tǒng】集成商模式和经销商模式将会成为【wéi】两大主流模式【shì】。
产品和渠【qú】道为王。户用光伏产业链大【dà】致包括四个环【huán】节，前【qián】端产品，中【zhōng】间渠道，后端安【ān】装服务以及金融支【zhī】持【chí】。显然，若【ruò】能在这四个环节都【dōu】具备优势的企业将【jiāng】在【zài】户用市【shì】场建立领先优势。具【jù】体而言【yán】，当前光伏行业内企业占据了前端产【chǎn】品优【yōu】势，目前【qián】正在努【nǔ】力打通渠道端;家电、热水器及低压电器等企业占据着中间渠道优势【shì】。至于后端安【ān】装服务及金【jīn】融支持两个环节对于【yú】具备【bèi】 一定规模的企业而言【yán】并非【fēi】难【nán】事。因此，我【wǒ】们认为【wéi】在行业发【fā】展初期，具备产品优【yōu】势和渠道【dào】优势【shì】的企【qǐ】业【yè】将在激烈的【de】竞争中建立起领先优势。
