2019中国工商业与户用光伏品牌巡回展【zhǎn】览会暨论坛将于9-21-9-21于【yú】广东佛【fó】山皇冠假日酒店召开。广东省、佛山市、东莞市行业主管部门、行【háng】业专家【jiā】、光伏企业【yè】领袖【xiù】代表一起【qǐ】就如何【hé】实现【xiàn】“无补贴”光伏项目收益、开启户用光伏2.0时代等热点问题进行探讨分析。
中国光伏行业协【xié】会户用【yòng】光【guāng】伏【fú】专委会联席主任委员、中国工【gōng】商业与户用光伏品【pǐn】牌联盟理【lǐ】事【shì】长、天合光能股份有限公司副总裁、江苏天合【hé】智慧分【fèn】布式能源有【yǒu】限公【gōng】司总裁张兵为大会致辞。他表示，金融机构由于【yú】受【shòu】到政策影【yǐng】响【xiǎng】，对行业支持力度减少。未来在户用方面【miàn】，可能每年给的补贴【tiē】额度和单价会有一些【xiē】变化，但总【zǒng】体的规模【mó】方【fāng】面是呈【chéng】增【zēng】长趋势【shì】，方式和方法上也【yě】不会出【chū】现很【hěn】大的变化。
以下为发言实录：
张兵：行业的各位同仁、各位专家、各位来宾，大家上午好!
今天【tiān】我【wǒ】就【jiù】不念【niàn】稿子了，咱们联盟走过很【hěn】多【duō】次，难得大家聚在一起【qǐ】，我【wǒ】可以聊聊自己心里的真实【shí】想法，站【zhàn】在联盟【méng】角【jiǎo】度，也会站在企业角度，跟大家做一些沟通。
这【zhè】次会议在【zài】之前的时候秘【mì】书长跟我沟通说咱【zán】们是不是要按照【zhào】既定计划来搞?后来【lái】我们俩商量【liàng】说还是要搞。为什么【me】还【hái】是要搞?其实今天全国的【de】光伏分布式市【shì】场【chǎng】就像我们现在在场的人数一样，比预【yù】想的要差【chà】一【yī】些，但【dàn】也没有想【xiǎng】的那么差。显【xiǎn】然我们【men】行业受到了去年政策带来的巨大影响，还【hái】没有完全走【zǒu】出【chū】低谷。但越是在这种时【shí】候【hòu】，越【yuè】体【tǐ】现出我们【men】联盟作为引导行【háng】业、推动行业的【de】价值。所以我跟秘书长【zhǎng】都共同说【shuō】还要搞，可以搞得【dé】简单一点【diǎn】。
这个时候我们大【dà】家聚在一起聊一聊，相【xiàng】互给大家做一些交【jiāo】流，特别是在【zài】行业不是特别明【míng】朗的情【qíng】况下，我们【men】做一【yī】些深【shēn】度的交流【liú】，对于我们【men】联盟【méng】的成员和行业的从业者长【zhǎng】期可持续发展来说，我认为非常【cháng】有价【jià】值。
这个时【shí】候办会议，我觉得比行【háng】业最鼎盛时期，就【jiù】像我们2017年比较火的【de】时候来办，我觉得更【gèng】有价值。这种会【huì】议大家坐着【zhe】讨论心【xīn】更静【jìng】，听得【dé】也会更认真，讨【tǎo】论和吸【xī】收的【de】会【huì】更多【duō】，所以我觉得这【zhè】次会议应该【gāi】搞，这是【shì】第一个层面。
第【dì】二个层面【miàn】，昨天晚上有一个闭门会议，我来【lái】得稍微晚一些，后【hòu】来秘【mì】书长【zhǎng】把大家讨论【lùn】的记录【lù】发【fā】给我，我【wǒ】昨晚认真做了阅读和领会，感觉【jiào】我们这个行业是幸运的。为什么【me】说这【zhè】个行业是幸运的?因为还有一批想扎根在行业里长期【qī】做【zuò】事、坚信这个行业未【wèi】来的企业，我们的联【lián】盟成员【yuán】都在思考并【bìng】努力想办法把【bǎ】业务做起来，把【bǎ】行业【yè】推动起来。
今天借这个机会，我想给大家分享三方面的话题。
第一，对当【dāng】前市【shì】场政策【cè】和【hé】未来走势个人的浅见，仅供大家交流和【hé】参考【kǎo】。
关【guān】于政策，今天是9-21，明天是征【zhēng】求意见稿最后的截止日。从【cóng】去年【nián】的“531”到现【xiàn】在还有【yǒu】36天就是整整一周年【nián】了。在这个过程之中【zhōng】客观来讲，大家都焦虑，对【duì】政策未【wèi】来到底怎么走【zǒu】?即便【biàn】现在出【chū】了正式的征求意见【jiàn】稿，我相信不同【tóng】人的理解是不【bú】一样的，我说说我的【de】理解。
客观来讲，政策这一年之中我们跑国家的部委、能源局、发改【gǎi】委，我自己数不【bú】清【qīng】楚去【qù】了多少【shǎo】趟。每次的【de】征求意见【jiàn】我们作为企业代表和行业代表都有参与，也有机会面对面沟通，但对于【yú】政策的理解随着每一次的【de】沟通和【hé】往后走【zǒu】，伴随着【zhe】很大的期待和焦【jiāo】虑，但更多时候是通【tōng】过这个过程【chéng】加深【shēn】了我【wǒ】对政策【cè】出台【tái】的理【lǐ】解【jiě】，有几点是我个【gè】人非常坚信的。
第一点，未来【lái】光伏【fú】在【zài】能【néng】源【yuán】中会扮【bàn】演什么角【jiǎo】色【sè】?能源改革和能【néng】源方向是不是我们大【dà】家现在所看到【dào】的【de】，只是我们光伏【fú】人【rén】自娱自乐，国家其实并不看好【hǎo】光伏?通过这几次的过程沟通，我感觉这一【yī】点是不存【cún】在的。不【bú】是因为我干光伏所【suǒ】以我讲这个话，我是【shì】真实相【xiàng】信这一【yī】点，行【háng】业未来的前景是毋庸置疑的。
第二点，为什么政策会出台的这么慢【màn】?为什么讨论的这么多?通过参与讨论我【wǒ】有一个感受，国【guó】家要出台一个政策，考虑的【de】问题的确是方方面面，不像我【wǒ】们想的那么简【jiǎn】单。我有【yǒu】时候【hòu】也很着急【jí】，在会上发【fā】言的时【shí】候我也会讲【jiǎng】，能不能【néng】定一个时间【jiān】?因为大家【jiā】都在等着。但最后【hòu】发现，要想把整个政策做到全行业【yè】全社【shè】会都【dōu】满意，这真不是一件容易的事情。这【zhè】不是帮着他们说话，这是我自己【jǐ】的感【gǎn】受。但【dàn】有【yǒu】一【yī】点，这次出【chū】台【tái】的【de】征【zhēng】求意见【jiàn】稿基本是确定的，特别是对【duì】于户【hù】用【yòng】这【zhè】一块，变【biàn】更的可能性【xìng】不能说绝对没有，是非常小，这一点【diǎn】自始至【zhì】终讲的很清楚，但不【bú】同人【rén】的理解不一样。国家对【duì】户用，特别是户用的支持【chí】力度和信心，以及【jí】我【wǒ】在参与讨论【lùn】中得到的【de】信息，大家对支持户用这个【gè】事【shì】情【qíng】真的没有听到太多【duō】的【de】不同意见，几乎【hū】在我的记忆之【zhī】中没有【yǒu】听到特别【bié】明显的不【bú】同的声音。现在【zài】大家看到的规模【mó】和补【bǔ】贴的总指标，实际【jì】是已经确定的事情，包括对户用的补贴定【dìng】价【jià】也【yě】是确定的，问【wèn】题是我【wǒ】们可能有【yǒu】这【zhè】种认知，但是【shì】在【zài】不同【tóng】的人中大家要理解，现在【zài】还不完全一致。
对于未来，这次政策出台后【hòu】，实【shí】际【jì】对很多用户【hù】包括从【cóng】业【yè】者带来的长期影响是什么?大家会认为政策会不会做一段时间又变【biàn】了【le】?实际【jì】这个话题我也很【hěn】关心，告诉大【dà】家我自己的判断【duàn】。我认【rèn】为光【guāng】伏的补贴政【zhèng】策在未来总体来讲会做微调，但像今年这种大变化的可能性非常小，不敢说没有，但是【shì】非常【cháng】小。因为在参与【yǔ】政策讨论【lùn】的【de】过程中我感觉到，他们【men】确实【shí】是从国家层面在【zài】思【sī】考如何【hé】长期稳定扶持【chí】光伏行业的【de】发展?这【zhè】次政策的【de】出台不仅仅是讲2019年【nián】，是未来平价上网之前政【zhèng】策机制的【de】一【yī】致【zhì】确定。未来【lái】在户用方面【miàn】，可能每【měi】年给的【de】补贴额度和单价会【huì】有一些变化【huà】，但总体的【de】规模方【fāng】面是【shì】呈【chéng】增长趋势的，方式和方法上也不会出现很【hěn】大的【de】变化，这是【shì】我个人【rén】的判断，仅供【gòng】大家参考。
第二方面，聊聊我对市场的看法。
大家知道天合光能做户用【yòng】和中小市【shì】场，现在市场大【dà】家都【dōu】有【yǒu】共同认【rèn】知，我谈谈我的【de】理【lǐ】解，起码有三个特点。
第一点，从业人数最少。我们走访全【quán】国做的【de】比较好【hǎo】的省份，发现我们渠道商和经销【xiāo】商的【de】数量相对于2018年“531”之前至【zhì】少下降了70%，以山东【dōng】为例，以前几十个经【jīng】销商【shāng】，少的地方【fāng】都【dōu】有二三十家，现在很多【duō】地方只有两【liǎng】家三【sān】家，很多原【yuán】来的【de】渠道【dào】商【shāng】和行业人员、从业人员已经退场【chǎng】了【le】，数量大幅【fú】度减少。这【zhè】其中有的是【shì】主动退出的，对行业【yè】未来【lái】发展【zhǎn】的信【xìn】心因为政策受到了影响。其中【zhōng】相当一部分还是被动退出，这【zhè】是我个人的【de】观点，相信在座【zuò】各【gè】位业内同行【háng】都有了解。
2018年【nián】的【de】“531”之前行业【yè】非常火爆，挣【zhèng】钱太容易【yì】，其【qí】中不乏投机【jī】和短期行为在里面。“531”政策【cè】降温后【hòu】，经营和销售受到【dào】影响，但服务工作却不会因此减少，导致有些经销商挣到钱不【bú】断【duàn】再从口【kǒu】袋【dài】里拿出来，要维护以前装过的电【diàn】站。以前在快【kuài】速【sù】抢装和【hé】推进的过程【chéng】中，特别【bié】存在技术不全【quán】面，还有一部分的短期行为在里【lǐ】面【miàn】，产生了一定【dìng】的问题，导致我们不断往【wǎng】外开销【xiāo】，经营无法持续【xù】。有一些【xiē】投【tóu】机的【de】，或者说前期【qī】工作做的【de】不到位的，被【bèi】迫【pò】退出了这个行业，这是我【wǒ】看【kàn】到的，这个数据还不少。
第二点，相信在座【zuò】今天【tiān】的同【tóng】行都【dōu】有一个【gè】共同认知，金融机构由于受到政【zhèng】策影响，对行业支持力度减少。在国内做户用和分【fèn】布式的主要市场，像河北【běi】、山东、浙江【jiāng】等【děng】区域，银行普遍停止了对户用和中小分布式的金融支【zhī】持，有些【xiē】还是可以做，但普【pǔ】遍【biàn】提【tí】出了新的要求，不再只给渠道【dào】商提供经【jīng】营支持，往【wǎng】往需要厂家来做【zuò】背【bèi】书和征信，才愿【yuàn】意提供金【jīn】融支【zhī】持【chí】，这是市场【chǎng】的第二个特【tè】点，这也是【shì】目前困扰我【wǒ】们行业【yè】短期很难恢复的【de】原因。
第三点，用户的信心不足，不仅是从业人员包括用【yòng】户。用户的【de】信心不【bú】足有两个原因【yīn】，第一个原因是因为政策变化和【hé】补贴不明【míng】朗，这个大【dà】家都能看到。还【hái】有【yǒu】一个原因，作【zuò】为我们【men】今天行业的【de】从【cóng】业【yè】者一定【dìng】要引起关注，对【duì】我们【men】产品质量的信心不【bú】足。原因很简单，2017年、2018年快【kuài】速的推进过程中缺【quē】乏统一标准、统一规范【fàn】、专业化队伍、参【cān】差不齐发展【zhǎn】、鱼龙【lóng】混杂推【tuī】进，导致装在老【lǎo】百姓【xìng】屋顶上的很多东【dōng】西存在【zài】问题。“531”退场后，这些【xiē】电站没有【yǒu】人管，这些【xiē】服务没有【yǒu】人【rén】跟进，老百姓觉得【dé】自己上了当。
这是我们现在行业【yè】三个主要的特点。第【dì】一个是行业从业人数大幅【fú】度【dù】减少，第二【èr】个是缺【quē】少金融【róng】支持，第【dì】三个是市场【chǎng】信心【xīn】严重不足【zú】。
对未来怎么【me】看?我个人【rén】的看法【fǎ】，随着时间【jiān】的推【tuī】移这些【xiē】都必将改变，因为大【dà】的【de】趋势决定了。
第一点，我们【men】的【de】产品到【dào】底能不能给用户【hù】带【dài】来价值?相信在座【zuò】各位的答案都是明确【què】的，很有价值。
第二点，这个市场的【de】规模和【hé】潜力【lì】到底是否存在?全国有6000多万农村家【jiā】庭的屋【wū】顶，打个三折也会有上千万户【hù】的屋顶【dǐng】，我们现在【zài】一年做多少?去【qù】年做了【le】二十多【duō】万户，前天做【zuò】了三十多万户，现在【zài】总共【gòng】加【jiā】起【qǐ】来【lái】是不超过六十多万户的【de】屋顶。就假设一年做一百【bǎi】万【wàn】户，不考【kǎo】虑增长起码也要【yào】干十年，考虑增长干好几年没问题，全【quán】国远不【bú】止一千【qiān】万家庭的屋顶可以做。实际市场容量是足够大【dà】的【de】，关键在于要恢复市场信心，一个是靠政策，刚刚【gāng】讲了政策已经明朗了，这次发文【wén】后会更【gèng】加确定。另一【yī】个信心来【lái】自【zì】于用户行【háng】业对我们【men】产品和服【fú】务的【de】信心，这两条【tiáo】如果有在座从业人员【yuán】和企业不断推动【dòng】和努力，是可以解【jiě】决的【de】，毕竟我们这【zhè】个【gè】行业才刚刚开始。所以我个人对【duì】于行业未来的发展是有信【xìn】心的，我认为是【shì】坚定【dìng】的，关【guān】键【jiàn】是做好【hǎo】长期打算，扎【zhā】根下来务实去干，根据自己的自身【shēn】特点，怎样能【néng】走得【dé】稳并【bìng】走得远。不能因为市场的【de】盲目变化人云【yún】亦云，有【yǒu】时候乱了阵脚，或中间没有把控【kòng】好节奏被淘汰下来，这【zhè】是【shì】关【guān】于政策和【hé】市场【chǎng】的。
第二，关于【yú】联盟，这个【gè】联【lián】盟到底起什么作用【yòng】?搞联【lián】盟【méng】就是把愿意长【zhǎng】期扎根光伏，服务于广【guǎng】大家庭和中小企业的这部分人【rén】聚集到一起，有正确【què】品牌理念和服【fú】务价值【zhí】观的人聚集到一起。
第一个，联盟重任就是扩大行业影响力。今天在座【zuò】人数不是太多，但通【tōng】过在座这些人【rén】和我们【men】这些从业人【rén】员不断【duàn】的“忽悠”和做【zuò】工【gōng】作，不断【duàn】的影【yǐng】响，将给用户和【hé】市场注【zhù】入信心和活力【lì】。通过我们的努力和联盟的旗帜【zhì】，不【bú】断影响到【dào】社会各【gè】界人士和【hé】用户，让我们的行业影响【xiǎng】力【lì】扩大，我们作为【wéi】联盟【méng】成员就比较受【shòu】益。
第二个，联盟要解决用【yòng】户和市【shì】场信【xìn】心的【de】问【wèn】题，给这个【gè】行业的发【fā】展指明方向【xiàng】。到底这个【gè】行业未来该怎么走?可以有不同的模式，但有一条是不会变的，让我们【men】的用户【hù】和行业【yè】中的从业人员有一个合【hé】理的价值分享和分配【pèi】。如【rú】果我【wǒ】们能创造这个价值，怎么【me】分【fèn】配【pèi】是模式的问题。但【dàn】如果创造不了【le】价值，或者说在此过【guò】程中作为联盟成【chéng】员【yuán】没【méi】有很【hěn】好地把握住终端用户的价值【zhí】，那我们【men】也不可持续。作为联盟成员必须要【yào】做的事情【qíng】是【shì】，我们得【dé】做示范，告诉全社【shè】会和用户，我【wǒ】们这个行业【yè】是什么样的?我们【men】这个行业应该走向哪里?
除了这个之外，还有【yǒu】第三【sān】点。联盟【méng】要营造更好【hǎo】的【de】营商环境和生【shēng】态。刚刚秘书长也【yě】讲了，这次为【wéi】什么【me】大家【jiā】都感【gǎn】觉户用对国家出台的政策为什么这么支持【chí】?这跟联盟成员【yuán】所做的努力和背后的很多工【gōng】作是分不开的，联盟【méng】的【de】理【lǐ】事长单位【wèi】，像正泰、晴天等等，大家【jiā】都积极和国家部委的相关领导反映情况【kuàng】和沟【gōu】通，把市场存在的【de】问【wèn】题和【hé】行业需要的支持【chí】积极做【zuò】了反馈，大家做了很多工作。正因为这些工作做了，所以上【shàng】下大【dà】家【jiā】才能一致【zhì】对【duì】户用这【zhè】么支持，才会【huì】有这样的【de】征求意见稿出来，才会有这样的政策确【què】定【dìng】今年乃至未来对户用会给予很大的支持。这【zhè】个【gè】就是靠联【lián】盟的作用【yòng】，靠联【lián】盟成【chéng】员相互沟通【tōng】形成好的机制【zhì】，让大【dà】家看到这个行业真正【zhèng】的价值，从而支持我【wǒ】们。
在市场【chǎng】方面【miàn】，联盟【méng】也应【yīng】当发挥这样的作用【yòng】，告诉我们的用户，首先联盟【méng】成员要自律，告诉用户【hù】我们在做【zuò】什么【me】事【shì】情【qíng】，告诉行业我【wǒ】们联盟成员的示范，大【dà】家要规【guī】范自律。特【tè】别是【shì】像昨【zuó】天我跟胡总聊的做光【guāng】热，不【bú】要走以前很【hěn】多【duō】野蛮生长相互践踏的老路，自【zì】己把自己的饭碗【wǎn】搞砸。联盟【méng】应该起到这样的作【zuò】用【yòng】，我认为【wéi】联盟的价值就在这些地方。我个人也非【fēi】常感动【dòng】，在这个【gè】过程中联盟的成【chéng】员都非常积极【jí】努力参与，而且大家还相互主动沟【gōu】通，能够【gòu】求同存【cún】异地及【jí】时【shí】正确反映发展意见和建议。
第三，简要给大家汇报天合光能在做什么。
其实大家都【dōu】知【zhī】道，我们在行业里提出原装光伏理念，其实【shí】原装就是一个品【pǐn】牌理念，告【gào】诉用户你家装的【de】电【diàn】站如果【guǒ】买了我的成套系统【tǒng】，由厂家来负责，出【chū】了质量问题和二次更新的售【shòu】后由厂【chǎng】家【jiā】解决。说【shuō】这句【jù】话真的不【bú】容易，但我们坚信这么走最终能得到用户的【de】认可，这【zhè】么走【zǒu】可以让我【wǒ】们对自身更加警惕并【bìng】提出更高的要求，我们觉【jiào】得【dé】这【zhè】个方向【xiàng】是正确的【de】。所以我们【men】现在面向家用市场【chǎng】推【tuī】出了【le】天合附加的原装光伏【fú】系【xì】统。同时【shí】，面向中小型工商业，推出天合【hé】蓝天原装【zhuāng】整体解【jiě】决方案，向中小工【gōng】商业提【tí】供整体的解决方案和服务，目前我们【men】做的事情无非就【jiù】三件。第【dì】一件，致【zhì】力于打【dǎ】造【zào】最好的光伏系统产品;第二件，希望把原装的【de】体验和【hé】服务做到极致，让【ràng】用户包【bāo】括合作【zuò】伙伴、渠道商有一【yī】个好【hǎo】的体验【yàn】，让他们【men】的投资和绿色共享在【zài】我们的【de】产品和服【fú】务【wù】上得【dé】到好【hǎo】的体【tǐ】现【xiàn】实现【xiàn】;第三件，通过“531”这件事情我们一直在反思，我也跟各【gè】位业【yè】内同行【háng】分享一下。到【dào】底我【wǒ】们这个【gè】行业核心的竞争力在【zài】哪【nǎ】里?我们走的【de】方向在哪里?我们最【zuì】近做了不少的探索【suǒ】，我个人的观点是天合光能【néng】将致力于产品和服【fú】务【wù】理念体验的提升，将探索更【gèng】高效的推广方式【shì】和低成【chéng】本的推广方式，在这方面【miàn】做工作【zuò】，结合现在【zài】数字化的营销和服务，把渠道中间成本尽【jìn】可能压缩【suō】减少，让【ràng】用户【hù】得到更多的价值。在整个分【fèn】配中，我们认【rèn】为用户的价值是最高的，其次是渠道【dào】商，最后才是厂家。所以我们一直在探索是否有更加高效和低【dī】成本的推【tuī】广方式服务于千家万户和千万【wàn】个供【gòng】电【diàn】企业【yè】。
总体来讲我们大概【gài】就在【zài】做这些事情【qíng】，希望【wàng】接下【xià】来能【néng】与行业各位同仁【rén】进行交流，欢迎大【dà】家到我们天合光能考察指【zhǐ】导，欢迎大家对联盟提出更【gèng】多好的意【yì】见【jiàn】和建议【yì】，我们多交流、多沟通、多【duō】合作，谢谢大家【jiā】!
