需要说明的是，这个题【tí】目是老红一【yī】年多前的结论，不代表现在的结论【lùn】。把它【tā】写出【chū】来【lái】，既是因【yīn】为这是对【duì】“谁是未来户用光伏市【shì】场之【zhī】王探讨”思考【kǎo】过【guò】程的一个记录，又是因为还没看到哪【nǎ】个【gè】大型光【guāng】伏加工企业的【de】成【chéng】功商【shāng】业模式可以否定这一问题。
大型【xíng】光伏加工企【qǐ】业【yè】对于户【hù】用光伏市场，一直在耕耘不是【shì】本事，建成【chéng】数万个户【hù】用光伏项目不【bú】是本【běn】事，能否形成持续低成【chéng】本【běn】的【de】获取电站资源和融资解决之道的商【shāng】业模式才是本事【shì】。
2014-15年，两个现象让【ràng】老红想到“大型光【guāng】伏加工【gōng】企业天然不具有开发【fā】户用【yòng】光【guāng】伏【fú】市场的基因”这一问题。
一个现象是【shì】，能够看到数【shù】家【jiā】大型光伏加工企【qǐ】业进入户用光【guāng】伏市场【chǎng】，却没能看到应有的规模效应。比如【rú】9-21，英【yīng】利在保定市的“国内首【shǒu】家【jiā】太阳能发电体验店【diàn】”开业，比如9-21，汉能【néng】太阳能【néng】江苏南通【tōng】清【qīng】洁能源展示中【zhōng】心【xīn】正式开【kāi】业【yè】，再【zài】比如9-21，晶科发【fā】布【bù】家【jiā】庭光伏“分期【qī】宝”、金融服务走【zǒu】在其【qí】他【tā】开发户用光伏市场企业的前面。但【dàn】在而【ér】后的【de】时间中，看【kàn】到的是2015年“520”后，汉能【néng】直营店商业模式的退却;看到的是当大型光伏加工【gōng】企业累计户用光伏安装结果还在数万计的时候，Solarcity已将2018年累计户用光伏安【ān】装【zhuāng】目标定在一百万。数量【liàng】的增长快慢，展示【shì】着一种商业模式的【de】成形与否【fǒu】。
一个现象是，听一位【wèi】成功户【hù】用光伏市场创业企【qǐ】业老板讲【jiǎng】的案例。与这家创【chuàng】业【yè】企业【yè】有【yǒu】业务【wù】合作【zuò】的一【yī】家【jiā】大型【xíng】光伏【fú】加【jiā】工企业，也是【shì】最早进入户用光伏市场【chǎng】的企业，在这个市【shì】场中，先是推【tuī】展自己的商业模式并非理想，后是学习推展这家创业企业的成【chéng】功商业模式却【què】因【yīn】水土不服也不成功。虽然这【zhè】家大型光【guāng】伏加工企业始【shǐ】终没有离【lí】开户用光伏市场，但【dàn】是2016年的签约数【shù】量也只是二万多户。
从那【nà】时开始，老红【hóng】一直在观察【chá】，并试图把这些现象和感【gǎn】觉上升到理性的【de】解释层面。
为什么【me】说“大型光伏加【jiā】工企业天然不【bú】具有【yǒu】开发户用光伏的【de】基【jī】因”?
第一，基因是矛盾的。
大型光伏【fú】加【jiā】工企业的基因是什么?是加工业，是标准化【huà】，是【shì】规模化，是国际市场【chǎng】，是资产抵押融资【zī】思维【wéi】，是主营产【chǎn】品、一次销【xiāo】售的思维。
户用光伏市场的基因【yīn】是什么?是安【ān】装【zhuāng】业【yè】，是【shì】非标【biāo】准，是【shì】单体规模非常【cháng】小，是国内的【de】农村市场，是项目融资思维，是光【guāng】伏系统销【xiāo】售【shòu】和持续服务的思维。最重要的，是【shì】2C的。
虽然企业的基【jī】因可以【yǐ】改变，但是【shì】改变的痛【tòng】苦【kǔ】和改变后两种基因的并【bìng】存【cún】，应该不是每家大型光【guāng】伏加工【gōng】企业都能【néng】成功做到的。
第二，不同的决心决定不同的结果。
户用光伏市【shì】场机【jī】会，对创业企【qǐ】业来【lái】说，他们因【yīn】这【zhè】个市场而生，因这个市【shì】场变【biàn】化而变化，最关键的是这个市场【chǎng】于他们，要么生存，要【yào】么死亡【wáng】，所以他们的【de】决心【xīn】是非【fēi】凡的，努力是百【bǎi】折不挠的。
户用光伏市场【chǎng】机会，对大型加【jiā】工【gōng】企业来说，只是发【fā】展的【de】多种选【xuǎn】择之一。做大加工业是一种【zhǒng】选【xuǎn】择，开发大型电站是一种【zhǒng】选择，向【xiàng】其他【tā】方向跨界也是一种选择【zé】。所以老红【hóng】一【yī】年多的结论是：大型加工企业对于户用光【guāng】伏市【shì】场，不是照抄【chāo】成【chéng】功商【shāng】业模式就能成功【gōng】的【de】，也不是【shì】轻【qīng】易【yì】可以找到适合自己的商业模式【shì】的，除非大型光伏加工企业【yè】老【lǎo】板具有一种没有退路的决心和态度，才可能在这【zhè】一市【shì】场【chǎng】杀出一条生路。但是，至少【shǎo】2014-15年时的大型光伏企业老【lǎo】板都不具有【yǒu】这一点。
2016年“630”后【hòu】，中国【guó】光伏终端【duān】市场的生态发【fā】生变化了，大型光伏加工企【qǐ】业对户【hù】用【yòng】光伏市场的决心【xīn】也变化了。
大【dà】型【xíng】光伏加工企业决心的坚定【dìng】，让【ràng】老红将“大型【xíng】光伏加工企【qǐ】业【yè】天然不具有开发【fā】户用光伏市场的基因”从肯定句变为疑问【wèn】句。
2016年“630”以后，对于大型光伏加工【gōng】企业【yè】老【lǎo】板来【lái】说，无论是光【guāng】伏发展“十三【sān】五”规划的60GW分布式光伏指标【biāo】原因，还是除了“领跑者【zhě】”其他大型电站【zhàn】投【tóu】资机会大幅减【jiǎn】少原因，他们的选【xuǎn】择机会不多了，面【miàn】对消化巨大的产能【néng】，已经接近老【lǎo】红所【suǒ】说“没有退【tuì】路”的状态。于是所有大型光伏加工企【qǐ】业【yè】无不坚定、不惜【xī】成本地开始进入户用光伏【fú】市场【chǎng】。
所【suǒ】以用“所【suǒ】有”一词【cí】，是因为2016年时还说【shuō】“加工业还忙不过来”的晶澳进入户用光伏【fú】市场了，是因为老【lǎo】红以【yǐ】为【wéi】轻易不会“动凡心”的【de】阿特斯也【yě】借“中民智荟”平台宣称进【jìn】入户用【yòng】光伏市场了。到目前【qián】，好像除了【le】特变电工外，大型光伏加工企业【yè】均已【yǐ】进入这一市【shì】场。
如【rú】果此时老红还是铁嘴【zuǐ】钢牙地【dì】说【shuō】“大型光【guāng】伏加工【gōng】企业天然不具有【yǒu】开发户用【yòng】光伏市【shì】场的基因【yīn】”，是一定会被“打脸”的。
市【shì】场变化了，老【lǎo】红的题目修改了，既【jì】不意味事物的【de】本【běn】质变化了，也不意味分【fèn】析事【shì】物的逻辑不成【chéng】立了。这意味着，在户用光伏市场【chǎng】，不是【shì】每一个大型光伏【fú】加工企业【yè】都会成【chéng】功【gōng】。而谁会成功?实在是个值得期【qī】待的【de】结果。
