近期，光伏行业掀起了一股巡展热，“将产品带到客户家门口的【de】移【yí】动【dòng】展厅”成为【wéi】了热门的【de】B to B营【yíng】销方式。隆基绿能、华为能源、科华【huá】数据【jù】等企业纷【fēn】纷打【dǎ】造展车进行巡【xún】展，隆基绿能【néng】更【gèng】是在短短的1个月内就开展了14场巡展【zhǎn】，触达近千人次，覆盖全国4省【shěng】6市。
项目概况：隆基 华为 科华的巡展之路
隆基绿【lǜ】能：隆基【jī】的“绿能号”巡展车【chē】厢体长【zhǎng】13.5米，共有58平方米。展车内囊括了Hi-MO 5产品价值、隆基产品【pǐn】全【quán】生命周期【qī】标【biāo】准、隆基司南服务系统【tǒng】等内容，不但完整呈现隆基全场景产品解决方案，更提供了丰富的互动【dòng】体验场景【jǐng】。9-22“绿能号”巡展车【chē】从【cóng】羊城广【guǎng】州出【chū】发，开启遍【biàn】访【fǎng】全国【guó】28城，探寻【xún】用【yòng】户对【duì】Hi-MO 5的真实反馈【kuì】与意见，深入【rù】一线进行光伏知【zhī】识科普【pǔ】的巡展【zhǎn】之路。
华为能源【yuán】：华为在多个B端【duān】领域皆构建【jiàn】了通过大【dà】篷【péng】车进行巡展的营销【xiāo】体系，仅SIWUN信源为其打造的巡展车便多达11台。2022年的“碳路中国【guó】行”展车，拟行驶20000公里，覆【fù】盖17个【gè】省【shěng】/自【zì】治【zhì】区，到【dào】达【dá】48个城市【shì】，呈现【xiàn】华为融【róng】合数字技术和电力电子技术的全场景解【jiě】决【jué】方案【àn】及最新产品，与业界伙伴探讨清洁能源与能源数字化发展，共【gòng】建绿色美【měi】好【hǎo】未来。
科华数据：科华在“建生态、被集成”的【de】大渠道战【zhàn】略指导【dǎo】下，打造了“绿能1号”展【zhǎn】车，展车车【chē】载融【róng】合【hé】人工【gōng】智能【néng】、物联网前【qián】沿技术应用，具备高安全、高可【kě】用、高可【kě】持续性的综合解【jiě】决方案智【zhì】慧电能【néng】综合管理解决方案，将前【qián】往【wǎng】全国30+城市【shì】，赋能业内伙伴拓展地市【shì】级政【zhèng】企、工商业市场，共助千行【háng】百业实现数字化、低【dī】碳化【huà】转【zhuǎn】型，共建更【gèng】加广阔的绿色低碳【tàn】未来。
营【yíng】销破局：“新颖”“灵活【huó】”“直观【guān】高效”
在需求对接【jiē】的过【guò】程中，SIWUN信【xìn】源发【fā】现隆基等光伏企业决定【dìng】做巡展车【chē】，离不开以下三【sān】方【fāng】面的考量。
“新颖”：近年来，光伏在政策的支持下快速发展，行业竞争【zhēng】越来越激烈，当展会、峰会、沙龙、拜【bài】访等传统营销方式成为【wéi】了“标配”，目标【biāo】客【kè】户难免形成【chéng】审美【měi】疲劳。巡展【zhǎn】路演【yǎn】作为一种【zhǒng】新【xīn】颖的营销方式，将成为【wéi】销售邀约的有力抓【zhuā】手。
“灵【líng】活”：疫【yì】情常态化【huà】下，大到光伏行业峰会，小到企业闭门分享会，或多【duō】或少【shǎo】都受到【dào】了影响。而【ér】篷【péng】车巡展【zhǎn】天然具【jù】备移动【dòng】便捷的优【yōu】势，可【kě】灵活调整活动的举办场地、受众规【guī】模，在全国【guó】范围内高效落地营销活动【dòng】，达到“遍地开花【huā】”“东边【biān】不亮西边亮【liàng】”的效果。
“直【zhí】观高效”：于光伏行业【yè】而言，设备、组件【jiàn】、逆变【biàn】器、跟【gēn】踪支架【jià】等产品的【de】实物呈现【xiàn】，比案头【tóu】资料更【gèng】直观、更有说服力。通【tōng】过【guò】巡展车将“移【yí】动展厅”开到客户家门口，无【wú】疑比每一次都需要单独策划【huá】、运输产【chǎn】品、布展陈列【liè】的行业展【zhǎn】会更【gèng】加方便高效【xiào】，且可通过举办多场巡展【zhǎn】，大大降低单场成【chéng】本。
玩法借鉴：原来光伏巡展还可以这么玩
展车+展会的“双展”模式
虽然展【zhǎn】车巡展【zhǎn】看似【sì】是一项运营常态化、单次受众面较窄【zhǎi】的营销【xiāo】方式，可私【sī】下针对客户进行邀约。但实际【jì】上【shàng】，如果能策划一【yī】个稍大型的首发仪【yí】式，不但【dàn】可【kě】以提升巡展在业内的知【zhī】名度、品牌在社会【huì】层面【miàn】的曝光度，更可以【yǐ】借此契机与【yǔ】更多【duō】的目标客户建立接【jiē】触【chù】点，为后【hòu】续的巡展邀【yāo】约积累抓手及素材。如果整体【tǐ】巡【xún】展持续时间较长，也可以在中途设置9-22场【chǎng】小型展【zhǎn】会/交【jiāo】流会【huì】，保持【chí】巡展的话题热度，从而达到事【shì】半功倍【bèi】的效果。
对【duì】此【cǐ】，隆【lóng】基【jī】绿能不但为展车的首发仪式制作了《时间是尺——Hi-MO 5的选择》微视频，更是同步【bù】举办【bàn】了“推动能【néng】源变革，护航能源安全【quán】”的华南光伏电站发展研【yán】讨会【huì】，拉满了业内对巡展的期待。华为“零碳号”作为2022年【nián】“碳路【lù】中国行”的前身【shēn】，也在巡【xún】展进行了4个【gè】月【yuè】后，将展车带到了“零【líng】碳上海高峰论【lùn】坛【tán】”现场，将【jiāng】巡展活动推向【xiàng】了【le】一个小【xiǎo】高潮。
(隆基展车+展会的“双展”模式)
兼顾多部门/层级的环节设计
展【zhǎn】车巡展【zhǎn】与常规展会/交流会最大【dà】的不同之一，在【zài】于其参观交流的受众多样化——可能同时覆盖【gài】使用部门、牵头【tóu】部门、决策部门，也可能同时涉及一线【xiàn】员工【gōng】、高【gāo】层【céng】领导。一方面【miàn】，通过展车【chē】将多【duō】方【fāng】关系【xì】进行统筹拉通，有【yǒu】助【zhù】于更全面地了解需求及【jí】顾虑，利于销【xiāo】售后期的跟进转化，但另一方面，也为【wéi】巡展的环节设计带来了极大地挑【tiāo】战【zhàn】。
对此【cǐ】，最重要的是落实好【hǎo】现场人员的配【pèi】备及分工，往往是设立1个【gè】主讲人，同【tóng】时抽调9-22个【gè】市【shì】场、销售、技【jì】术人【rén】员，针对不【bú】同的客户角【jiǎo】色，进【jìn】行全程【chéng】陪同交流，充【chōng】分发挥其【qí】所处岗位的专业优【yōu】势。此外，在环节【jiē】设计【jì】上，也可通过分批【pī】参展【zhǎn】、高层专属茶歇、一线问卷调研、不【bú】同档位礼品等方式，既【jì】兼顾【gù】到多部【bù】门、层级的需【xū】求，也将展车【chē】统筹拉通、多【duō】方建立联【lián】系的优势发挥到最大。
形式比较：展车在产品呈现&高效覆盖中的独特优势
