“信”代【dài】表信【xìn】誉【yù】，指经销商能否做到务实【shí】、诚信。资金足、信誉好，就说明经【jīng】销商的资信好。
W绿【lǜ】色能【néng】源【yuán】科技有限公司是一【yī】家【jiā】致力于户【hù】用光伏电站开发【fā】、建设、运维【wéi】的高新技术企业，近【jìn】年来发【fā】展较为迅猛，企业的销售【shòu】业绩【jì】不断增【zēng】长。在户用光伏行业的【de】经【jīng】销商中，中小【xiǎo】型经销商占绝【jué】大部【bù】分，由于中小【xiǎo】型经销商普遍实【shí】力不强、资【zī】源有限【xiàn】，且管理【lǐ】系【xì】统及信【xìn】息技术【shù】落后，加上不愿披露任何销售数据，所【suǒ】以厂家对其资信管理相【xiàng】对较困难【nán】。另【lìng】外，中【zhōng】小【xiǎo】型经销商【shāng】很容【róng】易受市场环境、政【zhèng】府决【jué】策的影响，财务状【zhuàng】况很容易恶化【huà】，所以【yǐ】监【jiān】控【kòng】(特别是【shì】对【duì】销【xiāo】售回款的【de】追踪和回收【shōu】)难度很大。但是W绿色能源公司经【jīng】过多年的努力，总结出一套对经【jīng】销商资信管理行之有效的方法，很值得我们大家学习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。
NO.1搜集经销商资信信息的方法
█ 直接调查法
直接调查法是W公司在对经销商【shāng】进行资信调【diào】查时【shí】，运【yùn】用得最【zuì】频繁【fán】、最经济，也是最能【néng】把握【wò】真相的【de】调查方法。
委托【tuō】征【zhēng】信法是指利用专【zhuān】业的资信调查机构来调【diào】查经【jīng】销商的信用状况及付款能力，并撰写商【shāng】业【yè】资信报告【gào】，以尽【jìn】可能保障交易【yì】安全的一种方法。
█ 财务分析法
所【suǒ】谓财务分【fèn】析法，是指以【yǐ】财务报表为中【zhōng】心，用数量分析【xī】的【de】方法，判断【duàn】一家经销商的经营能力、收【shōu】益能力【lì】、资金周转能【néng】力、偿【cháng】还能力及财务结构【gòu】，以明了其运营机【jī】制是否健全。财务分【fèn】析法的关键一步【bù】是要拿到经销商未修饰的财【cái】务报表。
事【shì】实上【shàng】，要拿【ná】到经销【xiāo】商的财务报【bào】表，也未必像我们想象的那么难。W绿色能源公【gōng】司【sī】的市场【chǎng】总【zǒng】监【jiān】跟笔者介绍，其公司从刚【gāng】成立之初就认为【wéi】掌握经销商的信用状况【kuàng】是【shì】一项很重要的工作，为了掌握经销商真实【shí】的财务及运营情况，最【zuì】直接的方法就是从经销商的财务报表里发现真相。W公【gōng】司【sī】并不认为【wéi】，向经销商【shāng】开口索取财务【wù】报表，似乎破坏【huài】了【le】商业行规，他们认为任何交易的缔【dì】结，都【dōu】是建立【lì】在【zài】两厢【xiāng】情愿的基础【chǔ】上。因此，厂家经【jīng】营者【zhě】只要【yào】有“事在人为”的【de】决心与毅力【lì】，迟早会让经销商提供真实有效的【de】财务报表。
另外，运用财【cái】务分析法时，必须结合一【yī】些相关的【de】基础数据。因此厂家在向经【jīng】销商【shāng】索取【qǔ】财务报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根【gēn】据经销商规模的大小【xiǎo】，酌情要求其提供下列【liè】补充报表：产【chǎn】销量值【zhí】表【biǎo】、银行借款明【míng】细表、长期负【fù】债明【míng】细表、成本明细【xì】表等财【cái】务资料。特别【bié】注意【yì】上述报表的【de】适【shì】用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件【jiàn】：规【guī】范性【xìng】，一切账【zhàng】目都要符合公【gōng】认的【de】基本会【huì】计准【zhǔn】则;完整性，内容【róng】要【yào】充实且完【wán】备【bèi】;时效性，数据必须【xū】具有时效性，不【bú】能与实际情况脱节;公正性【xìng】，最【zuì】好经由【yóu】立场中立、客观的会计【jì】师事务所【suǒ】核【hé】查并公【gōng】证。
NO.2建立经销商的分级管理
经【jīng】销商分级【jí】，是资信管理工作【zuò】中的基本【běn】一步。我们通常可【kě】以【yǐ】把经销商划分为重要【yào】经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三【sān】个层级【jí】。当然也有的【de】户用【yòng】光【guāng】伏厂家将【jiāng】经销商按【àn】照交易风【fēng】险的大【dà】小进【jìn】行划分，如风【fēng】险低【dī】的【de】经【jīng】销商、风险一般的经销商和风险高【gāo】的【de】经销商，从而分【fèn】别进行管【guǎn】理【lǐ】。W公司则依【yī】据经销商的重要程度【dù】和交易风险，把他们分为以【yǐ】下两个层次来管理。
█ 核心经销商管理
W绿色【sè】能源【yuán】公司将交易比率最高【gāo】的前五大经销商列【liè】出来，单独对他们进行信用管理，并定期做的【de】征信评估，有效掌【zhǎng】控这些重要经销【xiāo】商的经营动态【tài】，以防患于未然。尤其当主要经销商是纯【chún】个【gè】体私营业态的，更是【shì】加紧严密监控。户用光【guāng】伏企业【yè】如【rú】果能【néng】把【bǎ】核心经销商的档案管理好，并对其【qí】定期进行【háng】信【xìn】息维护和数据分【fèn】析【xī】，对【duì】于降低厂【chǎng】家【jiā】的经营风险会【huì】有【yǒu】极大帮助。
█ 不良经销商管理
对于有拖欠【qiàn】账款纪录或习惯性逾【yú】期付款【kuǎn】的经销商，W公司将其归类为【wéi】风险较高的经【jīng】销商。虽然这类经销【xiāo】商目前【qián】暂时没有危险，但【dàn】是由于潜在的账【zhàng】期风险很【hěn】大【dà】，公司【sī】特地【dì】安【ān】排了专人随时掌【zhǎng】握其经营动态，进一步【bù】紧缩其【qí】交易，并【bìng】考虑【lǜ】最终【zhōng】改用【yòng】“现款现货【huò】”的交易方式。如果经销商拖【tuō】欠账款【kuǎn】的现状仍不改善，W公司将毫不客【kè】气淘汰这批经销商。
NO.3设定信用额度
所谓设定信用额度，即由厂家针【zhēn】对不同交易【yì】经【jīng】销商设定不同的【de】最大赊销金额【é】，凡是不超过该【gāi】金额的【de】交易，均可以【yǐ】用信用方式【shì】进行。
经销【xiāo】商不可能全【quán】都是可靠，总会有一【yī】些不讲诚信的经【jīng】销商，借故或无故【gù】延迟付款，虽然最终【zhōng】还是支付了货【huò】款，但是【shì】，厂家【jiā】仍【réng】花费了许多不【bú】必要【yào】的成本来催收账款，而且还损失了几【jǐ】个【gè】月的利息【xī】。因此，为了追求利润最大化，W公【gōng】司对经销商设置【zhì】了一定的信用【yòng】额【é】度。
█ 设定信用额度的好处
1.简【jiǎn】化【huà】审核流程。在正常状况下，销售人员【yuán】在交【jiāo】易发生之时，就【jiù】可以【yǐ】在【zài】信用额度内【nèi】自行决定，不必层层汇报或请【qǐng】示裁决。
2.促进销售【shòu】。对于赊【shē】销【xiāo】金额在其【qí】信用额【é】度范围内的经销商，则【zé】可放心交易。由【yóu】于销售人员事前【qián】都明了每【měi】一个经销商的【de】信用额度【dù】，就是该经销商的最高欠款点，因此【cǐ】在正常状【zhuàng】况下，只要经销商的订货金额在信用额度的【de】范围内，销【xiāo】售【shòu】人员就【jiù】可以在信用额度范围内自行决定，当【dāng】场可【kě】以成【chéng】交【jiāo】这笔交易，赢得【dé】先机。
3.加【jiā】强【qiáng】催账功能。收款【kuǎn】人员可以根据经销商【shāng】的【de】信用额度使用情况，决【jué】定【dìng】销售回款的催收时机和催收办法，以快速收回欠【qiàn】款，减少资金积压，进一步提【tí】高资【zī】金的周转【zhuǎn】能力【lì】。
4.改善运营状【zhuàng】况。经【jīng】销商可以根据【jù】自己的财务状况和实际购【gòu】买需要，合理【lǐ】安排订货及付款，以避免无【wú】谓【wèi】的订货及资金积【jī】压，使运【yùn】营【yíng】正常化。
5.提高交易速【sù】度。当【dāng】经销【xiāo】商再【zài】次购买时，厂家授信【xìn】人员一接【jiē】到订货单，就可【kě】以【yǐ】马上查核对方销【xiāo】售回款及应收票据的余额【é】，再【zài】加【jiā】上此次订货金额，计算【suàn】出【chū】累计总【zǒng】金额【é】之【zhī】后，再【zài】看【kàn】是否超出其信用额度;如果在额度内且该经销商没有其他异【yì】常的【de】征兆，就可以立刻自【zì】动通过审核而【ér】出货，超出【chū】额度过多，应该马【mǎ】上转呈上级【jí】，由上级斟酌是否发货。
6.使债权管理更有效率。在设【shè】定经销商信用额【é】度的过程中，我们可以【yǐ】掌握每一个经销商的特性，准确把握整【zhěng】体债权的管理重点，对于赊【shē】销货【huò】款在规定【dìng】的【de】信用额【é】度范围内的，可【kě】以放心【xīn】采【cǎi】取【qǔ】信用交【jiāo】易的方式，使债权管理更【gèng】具有效率。
7.节省资信调【diào】查的成本。不必在每一笔交易【yì】之前都进行资信调查，多数时候厂家可以直接【jiē】参考已设定的经销【xiāo】商信用【yòng】额【é】度做【zuò】决策【cè】。对于欠【qiàn】款【kuǎn】较【jiào】多或【huò】超过信用额度的经销商，必须定期进【jìn】行资信调查;至于【yú】在【zài】信用额度内或欠款较少的经销商，则不必【bì】经常大费【fèi】周折，而可【kě】以采【cǎi】取不【bú】定期的方式，进行小范围的【de】资【zī】信调【diào】查，从【cóng】而节【jiē】省资信【xìn】调查的人力、物【wù】力和时间等成本。
8.完善赊【shē】账【zhàng】督察体【tǐ】制【zhì】。债权管理的主要目【mù】的，在于防止不良赊账的增加。由于建立【lì】了授信额度【dù】制度，把经销【xiāo】商的信用额度作为控制出【chū】货的依据，进一【yī】步完善了赊账督察体制，从而实现了“风险最【zuì】小【xiǎo】化【huà】，利润最大化”的经营【yíng】目标【biāo】，也使厂家能更【gèng】专心【xīn】于【yú】研发【fā】生产。
█ 信用额度的设定方法
信用额度的【de】设【shè】定【dìng】是有讲究的，W绿【lǜ】色能源公司从自身【shēn】实际情况出发，研究了以下【xià】五【wǔ】种方法【fǎ】：
1.同业【yè】比较法【fǎ】。在【zài】决定【dìng】是否和【hé】新【xīn】开发的经【jīng】销【xiāo】商做第一【yī】笔生意时，W公司会先打听【tīng】一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后【hòu】直接设定相似的信用额度。这种方【fāng】法目前在国内【nèi】户用光【guāng】伏行业内颇为盛【shèng】行，故又【yòu】称“搭【dā】便【biàn】车法”，其优【yōu】缺点如下表。
2.初次限额法。与【yǔ】新经【jīng】销商交易前【qián】，经【jīng】简单调查发觉其【qí】信用状况尚属良【liáng】好【hǎo】时【shí】，W公司会【huì】暂且给对方设定一【yī】个“初次【cì】限额”，经过一段时间的交易往来后，再【zài】根【gēn】据这【zhè】段时间的观察结果和经验总结，重新设定或修正信用【yòng】额【é】度。这种【zhǒng】方【fāng】法在业界使【shǐ】用的非常【cháng】普遍【biàn】。
1)先抓住生【shēng】意。对于新经销商先【xiān】采取“初次限额法”和【hé】“同业比较法【fǎ】”，由信用部门【mén】暂定【dìng】一个信【xìn】用额度。如果经【jīng】销商订货额在【zài】限额内，则无需再经调查即可争取时【shí】间先核准其【qí】订货【huò】，以免丧失销【xiāo】售良机或造成经销【xiāo】商不满。与此【cǐ】同时，销售部【bù】门再就调查结果【guǒ】向信用部门申请一个合【hé】适的【de】信用额【é】度。
2)超过限额【é】暂缓【huǎn】交易。如果销售【shòu】部门【mén】建议的经销商【shāng】信用额【é】度超过【guò】信用部门暂定【dìng】的初次限额【é】时，先暂缓交易【yì】，由资信调查专员前往调查，经过【guò】资信调【diào】查【chá】之后【hòu】，再由资信调查专员视具体情况设定该经销商的【de】信用额度。
3)兼顾双重目标。为避免【miǎn】资信调查专员在设定信用额【é】度【dù】时过于【yú】保守，信用【yòng】部门【mén】会【huì】在事【shì】前对【duì】资【zī】信调【diào】查专员进【jìn】行【háng】专业指导和培训，在设定信用额度时要【yào】一并考虑厂家的销售目标，并同时达【dá】成【chéng】信用管理所【suǒ】追求的“销售量最大化【huà】”和“呆账【zhàng】损失最小化”的双重目标。
W绿色【sè】能源公司的【de】市【shì】场【chǎng】总监跟笔者【zhě】介绍，运用折【shé】中法【fǎ】时销售部门和信用部门之间应多进行交【jiāo】流和沟通，因为不同主体【tǐ】之间存在认知上的差异，很容【róng】易导致两【liǎng】个部门间产生矛盾。所以【yǐ】当【dāng】遇【yù】到分歧的【de】时候要积【jī】极【jí】进【jìn】行沟通，大家都适当退让一【yī】步，否则【zé】各持已见、自说自话，最后只能呈交上【shàng】级，由上【shàng】级领导做出最【zuì】后的决定。
笔者【zhě】特【tè】别要强调的是，无论采【cǎi】用何种方法，在设定信用【yòng】额度时，一定要【yào】遵守以【yǐ】下“五要”：
要反映现【xiàn】实【shí】。利用适当的评价要素及评【píng】价方法，尽可能地反映现【xiàn】实【shí】状况;
要认真客观。务必认真客观，并用正确的态度设定授信额度;
要多头考虑。应该【gāi】将交易【yì】额【é】、交易条件及支【zhī】付【fù】条件都纳入考虑【lǜ】的范围;
要公事公办。忠心耿耿，秉公办事，不可将私人恩怨掺杂其中;
要管控成本。务必节约调查时间、人力、物力等资源。
总之，资信管理是经销【xiāo】商管理的重【chóng】要【yào】环节，户用【yòng】光伏【fú】企业通过完善资【zī】信管理制度，能【néng】不断提高销售【shòu】人【rén】员对于内部控制的认识，通【tōng】过赊销督察进一步提升了销售人员的职业道德和业【yè】务【wù】水平。当然，不【bú】同部门之【zhī】间【jiān】的“团【tuán】队合作”也是落实【shí】资信管理不可或缺【quē】的【de】一个关键要素。具体来说，由销售部门先【xiān】行把【bǎ】关，同【tóng】时配【pèi】合信用部【bù】门做【zuò】好【hǎo】授信额【é】度的设定和管控，这样一来，销售部【bù】门和【hé】信用【yòng】部门都成为降低企业经营风险的守护神【shén】。
我们广大户用光伏企业应【yīng】不断完善对经销【xiāo】商的资信管理【lǐ】，将经销商【shāng】的【de】信用风险控制在最低【dī】范围【wéi】内，使【shǐ】企业通过与经销商【shāng】的【de】交易实现利益【yì】最大化【huà】。
