在开始本文内容之前，我们先将“户用光伏电站”产品做个简单的定义
它是成套买卖的：消费品
从资金成本来看：成本较高
从它的需求属性来看：非必需品
从它的价值方式来看：是一种理财投资，周期较长
从它的收益比来看：高于银行存款利息， 高于一般基金。
综【zōng】上所述，我们可【kě】以暂时将“户用光【guāng】伏【fú】电站”定【dìng】义【yì】为一种成本较高【gāo】非生活【huó】必需品，投入周期较【jiào】长但收益【yì】较【jiào】好的光伏投资理财消费品
县【xiàn】乡【xiāng】级光伏投资理财消费市场由【yóu】于中国的市场多元性(价格成本体系难以【yǐ】管控，地【dì】域性差异较大等)，也体现【xiàn】出【chū】了非【fēi】常独特的市【shì】场营销【xiāo】方法【fǎ】。但是由于中【zhōng】国的市场营销理论全部从西方引进【jìn】，完全是西方的城乡一体化市场【chǎng】的操作方式【shì】(消费市场分级【jí】明【míng】确价格透明，地域【yù】影【yǐng】响【xiǎng】小等)，所以，这一【yī】套东西对县乡级【jí】市场基【jī】本不适【shì】用。而国内【nèi】的一【yī】线光伏企业大【dà】多【duō】为国字头【tóu】投资性企业及大型【xíng】光伏组件和逆变器产品生产厂家【jiā】，由【yóu】于一直在外贸及大型项目产品【pǐn】市场搏杀，并没有研究县【xiàn】乡级【jí】成套“户用光【guāng】伏电站”也就【jiù】是光【guāng】伏投资【zī】理财消费【fèi】品市场的现实【shí】基础，所以，在【zài】光伏行【háng】业【yè】如【rú】何运作县乡级市场，还需要不断深入。
目前很多地区【qū】光【guāng】伏企业【yè】已经走向【xiàng】县乡级市场销售多【duō】年，并且【qiě】已经总结出一些基本【běn】思路和方法【fǎ】，有些已经产【chǎn】生了一些【xiē】市场操作的绝招(例如：“保险推销”的晴【qíng】天【tiān】科技还有“门店【diàn】裂变”的【de】比高【gāo】)。所以，总结出这些经验，并且运用一些【xiē】现有的营【yíng】销理念，从【cóng】而总结出【chū】一【yī】些【xiē】有中国县乡级光伏市场特色的操作模【mó】式，是可行的，也是必要【yào】的。
县乡镇光伏市场特点
从光伏行业近年来的【de】推广经验来看光伏产品的县乡【xiāng】镇【zhèn】户【hù】用市场有与大型政府项目【mù】或【huò】企业投资项目显著【zhe】不【bú】同的特点，当然，我们可从很多方面【miàn】来阐【chǎn】述，除【chú】开每个【gè】县乡的【de】电站【zhàn】项目特点特别【bié】明显外(例如：定点【diǎn】扶贫，整村扶贫项【xiàng】目【mù】)，也还有很多【duō】的共性。
以上只是部分【fèn】方面【miàn】的对照，但还【hái】是可【kě】以看【kàn】出，这【zhè】里的消费者【zhě】“消费【fèi】特点是分【fèn】散性、一般水平【píng】消费、间歇性【xìng】(推广活动热度难以【yǐ】长久保持【chí】)”，这里的市场特点是“售点【diǎn】分散、单点【diǎn】销量低的【de】市场类型，我们要讨论的【de】就是【shì】乡镇光【guāng】伏【fú】产品市场的流通与管理【lǐ】的方式。
县乡镇光伏市场运作主要思路
县乡镇光伏市场【chǎng】如【rú】果和传统【tǒng】行业推广经验及光伏组件、逆变器等产【chǎn】品推广活动具有【yǒu】相【xiàng】关共性的话，就说明其【qí】实针对其【qí】特【tè】点，光伏电站销【xiāo】售推【tuī】广还是有章可循的。或【huò】许【xǔ】，我们就在这里作一讨论，从现实出发【fā】，试【shì】图按以下思【sī】路来操【cāo】作。
1、 项目开发组织与车销(地推)
项【xiàng】目开【kāi】发组织，这其实就是一个开【kāi】发别动队，县【xiàn】乡【xiāng】镇【zhèn】光【guāng】伏【fú】市场由于其分散性、间歇性，我们有【yǒu】时很难成【chéng】立【lì】一个专门的销【xiāo】售组织去服务这个市【shì】场，所以，先成立一个临时性项目开【kāi】发组织，以这种方式切入，首【shǒu】先能有组织【zhī】保证，其次能以合理的资【zī】源投入取得有效的成果;并且不用额外【wài】扩【kuò】招公【gōng】司人【rén】员，节【jiē】约公司【sī】成【chéng】本。
这种项目开发组织，非【fēi】常具灵活性，一则可抽部【bù】分时间，集合其它区域的业务人员来【lái】集中开【kāi】发市场，进行地毯式【shì】集中扫荡;一则可亦【yì】步亦趋【qū】，逐步【bù】找到针对性的市【shì】场开【kāi】拓办【bàn】法。最好【hǎo】以两三个【gè】固【gù】定人员，七八个临时人员为宜，特别【bié】适【shì】合那些掌管着十几个人的销【xiāo】售【shòu】队伍，而这【zhè】十【shí】几个人又【yòu】分布【bù】在三到五个【gè】区域的业务部门经理来实施。
至于车销(地推)，是很【hěn】多著名外企在开发【fā】一个新市场的【de】非常重要的方【fāng】式，可口可乐公司就曾利用这种方式成功开【kāi】拓了很多的郊区、郊县及边远地区市场。很多已【yǐ】经【jīng】成规模或资金实【shí】力的【de】企【qǐ】业都在实施产品“贷款销售(光伏贷【dài】)”，但“光伏贷【dài】”只【zhī】是在政府支持【chí】力度较【jiào】大，光伏市场【chǎng】比较成熟，或者地区经济环境【jìng】较好的市【shì】场上更【gèng】加适【shì】用，这【zhè】种【zhǒng】模式可以比较好【hǎo】的主动【dòng】吸引部分客户，但模【mó】式单一对客户【hù】而言风险较大选择余地较【jiào】小，效【xiào】果有待商榷。而“光伏贷”为【wéi】辅增加【jiā】其他产品销售【shòu】亮【liàng】点及销售模式，通过车销(地推【tuī】)提【tí】高市场认知及开【kāi】发度，实现多元化产品【pǐn】销售【shòu】;才是开【kāi】拓长【zhǎng】久市【shì】场，或应【yīng】用在不【bú】规范市场的最【zuì】好【hǎo】选择之【zhī】一【yī】。通过开发【fā】、销【xiāo】售、安【ān】装、运维售后服务一体，如【rú】何将产【chǎn】品更便捷更【gèng】有效地提供给终端和消费者，是解【jiě】决推广活动间歇性、售点散的县【xiàn】乡【xiāng】光伏【fú】销售最大的【de】问题。
如果在【zài】销售结构组【zǔ】织上采取灵活机【jī】动但又能集中力量进行活动的形式，在销售【shòu】模式【shì】上采用【yòng】开拓市场最适合用【yòng】的车销【xiāo】(地推【tuī】)模【mó】式，将【jiāng】使县【xiàn】乡镇光伏市场的初期【qī】开发问题得到基【jī】本解决。
2、 办事处机构与区域定点光伏经销商销售
项目开发小组毕竟是一种临【lín】时性机构，是一种试探性的，如果光伏企业在通【tōng】过项目开发【fā】组织【zhī】取得【dé】一些开发的业绩，如【rú】产生【shēng】了一些销量，打开了一片市场【chǎng】，取得了一些终端的资料(意向【xiàng】客【kè】户信息，市场环【huán】境评估调查【chá】等【děng】)，也了解【jiě】到了哪些潜在客【kè】户【hù】群及潜在合作对象【xiàng】(村【cūn】委、其他行业经销商、其他行业门店、超市门店【diàn】等)，这个时候，销售经理就【jiù】应该【gāi】会建立【lì】一定的信心，从而可【kě】以在公【gōng】司【sī】领导认同【tóng】的情况下，进行【háng】销售【shòu】的深化。
在【zài】进【jìn】行项目【mù】开拓组【zǔ】织【zhī】运作【zuò】的【de】过程中，我们可能就【jiù】找【zhǎo】到了几个潜在的【de】区域定点光伏电站经【jīng】销商【shāng】，这个时候，我们在与他们交【jiāo】流【liú】，取得合作意【yì】向的情况下，就应该趁热打铁，取得经销【xiāo】的实质性进展。
有了区域【yù】定点光伏【fú】电站经销商合作【zuò】后，我们就可将原来进行车销【xiāo】(地推)所【suǒ】取得【dé】的终【zhōng】端和【hé】市【shì】场资料(意向【xiàng】客【kè】户信息，推广【guǎng】合【hé】作对象等)交给【gěi】经【jīng】销商，以支持【chí】他们全速发展。这个时候，结【jié】合他们的村镇光伏市场【chǎng】服务【wù】能力和未来发展规划，可通过分析【xī】后【hòu】，让他们尽量获得比较【jiào】有利的销售【shòu】推广区域，最快将市【shì】场【chǎng】进行渗透。
如果企业有资源的话，就【jiù】可在此时，设立一个稍正规的销售组织如办事【shì】处或联【lián】络处，加强经【jīng】销商的长久发【fā】展的信心。这种办【bàn】事【shì】处可设【shè】立这【zhè】样一些职能，如终端业【yè】务员、经销【xiāo】商业务员，有条件的话，还【hái】可【kě】设立【lì】一【yī】个类似市场专【zhuān】员的职位，帮助【zhù】该定【dìng】点市场进行销售决策和逐【zhú】步开展【zhǎn】市场活【huó】动。
3、 协【xié】助分销模式与“1+X”渠【qú】道【dào】类型
到一定阶【jiē】段，当我们的区【qū】域定点经销商投入【rù】了大量【liàng】的资【zī】源进行市【shì】场开发【fā】和【hé】维护，接受了公司的【de】销售理【lǐ】念，能对很多市【shì】场问题积极与公司探讨，并且将公司的【de】产【chǎn】品(成【chéng】套光伏电站)逐渐【jiàn】转为主要经营产品时【shí】，我们就可【kě】将经销商完全推向前台【tái】，而企业作为其【qí】操作市场的后台支持了。这时，我们可以采取【qǔ】这样一种【zhǒng】协助分销的模式，帮助经销商在【zài】市场【chǎng】上拼搏，而我【wǒ】们提供技术支持或人员、或财务、或【huò】车辆【liàng】、或仓储或信息【xī】等【děng】方【fāng】面的一些【xiē】支持。在这个时候，我【wǒ】们还可引【yǐn】导经销商面【miàn】向终端管理【lǐ】，选取有条件发【fā】展的下【xià】线客【kè】户，并开始【shǐ】维【wéi】护部【bù】分重点【diǎn】终端。
至于【yú】“1+X”渠道类型，也是从粗放逐【zhú】渐向精细管理的一【yī】个【gè】转变【biàn】。原来粗放型【xíng】渠道类型可【kě】以是一【yī】个总经销商，或【huò】多个【gè】有条件推广电站【zhàn】就上的多个经销商【shāng】，条件【jiàn】成熟后，就要尽【jìn】量【liàng】向【xiàng】这种所谓的“1+X”模式转【zhuǎn】型。这就【jiù】是指由于县乡级【jí】市场虽较分散，但县级市场还是稍虽【suī】较集中，这样，我【wǒ】们可【kě】以在县级市场选取【qǔ】一家一级经销商，而在各乡【xiāng】镇选取【qǔ】一至两个不等的二级经销商，通过企业【yè】和县级经【jīng】销商的共同【tóng】管【guǎn】理和维护，从【cóng】而将乡级市【shì】场【chǎng】也达到【dào】全面渗透和【hé】开发【fā】。这就是所谓【wèi】的“1+X”模式。
协助分销模式【shì】与“1+X”渠【qú】道类型，都是比较适合县【xiàn】乡镇级光伏【fú】市场的销【xiāo】售渠道组合。其实，渠【qú】道、经销商是县乡【xiāng】镇级市场最关注【zhù】的【de】要素。
4、 以渠【qú】道和推广为【wéi】主，在产【chǎn】品、促销、广告、上针【zhēn】对【duì】各地的实际情况适【shì】当采取
应该【gāi】说县乡级【jí】市场在现阶段还是以渠道和推广为【wéi】主，虽【suī】然产品、促销、广告都【dōu】越来越【yuè】呈多样化趋势，向传统行业推【tuī】广看齐，但现【xiàn】阶段，光伏市【shì】场【chǎng】更是一个通【tōng】过【guò】畅通渠道来取得竞争优势的阶段。我们只【zhī】要【yào】抓住了渠道和分【fèn】销【xiāo】的特点，能找到尽快(或者比对手更快【kuài】更早进入【rù】)的切近客【kè】户的方式，都能取【qǔ】得一定的成功。
县乡【xiāng】光伏市场操作模式，是一个还需【xū】要不断在实践中摸索、不断【duàn】发【fā】掘的【de】市场运作模式。如果【guǒ】能掌握【wò】到一【yī】定的【de】共性【xìng】的操作方法，并能针【zhēn】对性找到运作的一些策【cè】略，中国潜力庞大的【de】县乡级光伏【fú】市场还是【shì】大有【yǒu】可为。
光伏行业县乡市场运作细节
细节【jiē】代表【biǎo】专业【yè】、细节决定成【chéng】败、谁更细【xì】节谁就更完美、谁注重细节谁就能成功【gōng】的快一些，关于细节【jiē】的解释众说纷纷。那么，光伏营销如【rú】何注重【chóng】细节【jiē】呢?撇开厂家零散【sàn】发【fā】货【huò】、厂【chǎng】家代理【lǐ】、形形色【sè】色的光伏产【chǎn】品公司，单说县区乡镇营销中的细节。
以往的经销商销售模式是，县级代理将产【chǎn】品投放乡镇经【jīng】销商，然【rán】后做一定【dìng】的门头广告、实在不行调些产【chǎn】品等，就让其自生自灭，只【zhī】是节【jiē】气时【shí】做一些【xiē】活动来完成销量任【rèn】务，极少将本县各乡镇【zhèn】按类【lèi】型划分【fèn】和自身产品划【huá】分等级，假【jiǎ】如【rú】将区域、客户、产品均【jun1】按类型和等级进行细节化运作【zuò】，其效果可想【xiǎng】而知?例;
1.将【jiāng】各乡镇按收入、消费水平及光伏市【shì】场接纳程【chéng】度【dù】划分为a.b.c……区域【yù】;
2.将各乡镇【zhèn】各光伏定【dìng】点【diǎn】销售商按其市场销【xiāo】售量及推广客【kè】户【hù】人群【qún】和信誉度评定a.b.c……类客户;
3.将自身电站【zhàn】组件、逆变器选型【xíng】搭配【pèi】按【àn】推广指导价分【fèn】成a.b.c……等;并列出统销组件类型，逆【nì】变器类型和各区域、各客户的单卖产品【pǐn】(如【rú】某单一品牌【pái】的组件【jiàn】，或单晶多晶或薄【báo】膜组【zǔ】件产【chǎn】品及【jí】不同样式【shì】及型号的逆变器【qì】产品【pǐn】);
根据上述细化，其户用光伏电站营销方案【àn】已基本成型，abc类区【qū】域如何【hé】运作【zuò】，abc类客户如何对待。促销方案【àn】的制定必须【xū】依【yī】据【jù】消费【fèi】群体【tǐ】(小型工商业、别墅、农户等)的具【jù】体需求和客户特【tè】性及自身承受能力来【lái】具【jù】体【tǐ】运作。
区域【yù】中【zhōng】的线路营销【xiāo】，{自公司出发到【dào】a乡镇再【zài】到b乡镇c--d--回到公司的路边【biān】店}
是指降低【dī】运行【háng】成本的同时快速增加客户量、销【xiāo】量一种营销方法【fǎ】。路边店其实是某个乡镇代理商光伏的势力范围，那这种出力不讨好【hǎo】的行为为【wéi】什么【me】还要【yào】去做呢?其原因是：大多【duō】数路【lù】边店均【jun1】不愿意与本乡镇光【guāng】伏代理商合作【zuò】，总想自己做厂【chǎng】家【jiā】代理赚【zuàn】大钱，这类型客【kè】户【hù】不胜枚举，丢之【zhī】可惜，那么【me】，在【zài】开发这【zhè】类【lèi】型客【kè】户【hù】时【shí】，应注意以下几点;
a.其真实性，是要根据广泛调查得出的;
b.其有无窜货的前科，和乡镇代理商是否有过节;
c.其销售势力范围大小等;
d.其销售商【shāng】品是否均属低价倾【qīng】销，低价或主【zhǔ】营品牌【pái】所占比例，周边信【xìn】誉等;
e.可将供货价与乡镇光伏代理商的价位拉开，但不应过大;
总之，路边店是一把双刃剑、利害相连。
各乡镇辖区内集中集的营销与路边店大同小异，可同等对待。
有了市场【chǎng】格局划分【fèn】及客户分类，营销方案的制定就相对容【róng】易了【le】许【xǔ】多，要想成【chéng】为【wéi】一位真正营销实战高手。
还要将团队中人员按【àn】其【qí】个性分工，也【yě】就是把适当的人【rén】派到合【hé】适【shì】的岗位上去【qù】发【fā】挥其长处，再派【pài】一个能拟【nǐ】补其【qí】缺陷的人员与之合作，那么工【gōng】作效率就【jiù】可想而知了。
如果在拓【tuò】展【zhǎn】客户上，再进一步细【xì】节化分工，成功的【de】机会就会很大。例【lì】：
1.先有业务员在市场上摸底排查出重【chóng】点客户潜【qián】在【zài】客【kè】户、并建立客户档案，上报【bào】公【gōng】司;
2.再有业【yè】务经理或者专业【yè】谈判手，亲自登门【mén】洽谈【tán】合作【zuò】事【shì】项，汇总后上【shàng】报公司;
3.公司总经理(或领导层)登门签约;
4.公司的公关【guān】人【rén】员负【fù】责处理正【zhèng】常的促销、广告费用、年终返利及疑难【nán】问题;
5.最后业【yè】务员负【fù】责日【rì】常技术【shù】指导、客户问询、电站情况巡【xún】检、落【luò】实各种公司政策执行情况，公司费用【yòng】的实际使用等;
有了光伏市场格局化【huà】运作与【yǔ】组件、逆变器【qì】等产品【pǐn】的细化选【xuǎn】型【xíng】，再【zài】加上过硬的团【tuán】队【duì】，专业化的分【fèn】工，那么你公司的业绩和【hé】客户量会与日俱增!
