(本文引用【yòng】了亚坦能源总经理李辉先【xiān】生在中美【měi】光伏【fú】年【nián】会上的【de】发言，略微修改和调整。)
屋顶分布式光伏可以细分为三个市场：工商业屋顶分布式、城市户用光伏、农村户用光伏。
工【gōng】商业分布【bù】式项目【mù】特【tè】点是：电价高【gāo】，规模大，市场【chǎng】规【guī】模大，电量有保障。因此发展的最早【zǎo】，也【yě】是目前【qián】规模最大的分布式市场，目前【qián】竞争也最为激烈。城【chéng】市户用光伏主要是【shì】别墅市【shì】场，北上广等【děng】一线城市的需求相对【duì】会比较大;对于大多数省份，最大的户【hù】用市场则是农村户用光【guāng】伏。
目前，户用【yòng】市场炙【zhì】手可热，SNEC上【shàng】各家都【dōu】推出了针对户用【yòng】的成套产品。那真实的户【hù】用光伏市场到【dào】底如【rú】何?
一、城市与农村户用光伏市场差别
2016年【nián】底亚坦联合几【jǐ】家企业做了一个【gè】户用市场调研，包括【kuò】农村、城市，结果【guǒ】有些出【chū】乎意料。
中国【guó】城【chéng】市别墅【shù】业主【zhǔ】的购买力要高于美【měi】国的别墅业主【zhǔ】。一套别【bié】墅的装修费用之高【gāo】就让我们普通人【rén】瞠【chēng】目结舌。因此，这类人【rén】不关注投资、收益，更注重彰显【xiǎn】自【zì】己的【de】环保【bǎo】理念。对【duì】产品的要求比较高。
与【yǔ】之相【xiàng】对应的是，农村光【guāng】伏市场中，老百姓对光伏的付费【fèi】意愿低。通过对河北【běi】、浙江以【yǐ】及上海周边几个地区的农村市场【chǎng】的调研发现，老百姓【xìng】不【bú】愿意出钱。因此【cǐ】，需要通【tōng】过贷款【kuǎn】或者其他【tā】的方式解决融资问【wèn】题【tí】。然而，在【zài】某一地区，如【rú】果客户经被培训到位，对光伏普遍认可【kě】，可以认为【wéi】农村市【shì】场是【shì】无穷大【dà】的。
二、户用光伏市场的问题
1地方补贴拖欠的无奈
制约户用市场最大的两个问题是：电网、真正收益。
亚坦【tǎn】就遇到这【zhè】样的情况：由于【yú】电网的补贴拖欠【qiàn】，导致浦东某客【kè】户连续半年没【méi】有拿到上海市的【de】地方补贴，因此客户要起诉【sù】亚【yà】坦。对于这【zhè】种情况，亚坦也很无【wú】奈，也【yě】没有办法【fǎ】。因为这【zhè】不【bú】仅仅是上海的【de】个案，这【zhè】种情况在全中【zhōng】国都有。
2企业宣传夸大其词
某些光【guāng】伏企【qǐ】业在【zài】河北【běi】发放的宣传单上，介绍一【yī】个【gè】3kW系统年发电量能达到7000度!还有一些刚【gāng】创业的公【gōng】司，宣【xuān】传的更夸张【zhāng】了，号称光伏项目投资一年可回本。
3乱象重生，恶意竞争
户用光伏市场【chǎng】，无论生产、销售环【huán】节【jiē】，还是安【ān】装、售后服务环节，从业【yè】者【zhě】鱼龙混杂【zá】，良莠不【bú】齐。一个户用光伏客户往往有【yǒu】4、5家企业竞【jìng】争【zhēng】，为了【le】拿到客户【hù】，有些【xiē】企业报出一瓦7块、6块的系【xì】统【tǒng】价格。然而，要做成一个项目【mù】，企业要跟电网公司沟通5、6次【cì】，这【zhè】都要计入成本当中。以【yǐ】现有的成本，6元【yuán】/W的系统价格基本属【shǔ】于赔本。
整【zhěng】个户用光伏【fú】市场比较，甚【shèn】至出现“劣币驱逐良币”的现【xiàn】象，一些劣【liè】质电站【zhàn】以低价抢【qiǎng】占市场，正规厂【chǎng】家却遭受冷遇【yù】。
4无标准可依
由于【yú】光伏小微【wēi】电站【zhàn】属于新生事物，大众缺【quē】乏【fá】专业知识而【ér】无法判断【duàn】真【zhēn】假优劣，且市场发展【zhǎn】较【jiào】快，管理办法出台相对滞后造成一定程度【dù】的监管缺失【shī】。国【guó】家对这块也没有相关的标准【zhǔn】约束【shù】。
目前，户用项目的施工和【hé】运【yùn】维的技术水【shuǐ】平【píng】都非常低。部分【fèn】农村户用【yòng】光伏企业，连最基【jī】本的户外排线都没有，用的都是室内的线。严重降低【dī】的项目【mù】的【de】质量。
三、户用光伏企业的困惑
1公司发展与人员培养
户用EPC公司有【yǒu】一个【gè】“10人【rén】魔咒【zhòu】”，就是做户用的【de】基本上【shàng】不【bú】超过10个人，超【chāo】过10个人就养【yǎng】不起【qǐ】了。对【duì】销售进行专业培训，有个销售去年做【zuò】的【de】不错，今【jīn】年想重点培养，结果今年就辞职了【le】。因为他觉得同样努力，做地暖，做其他行业销售都【dōu】比光【guāng】伏【fú】赚得多。
2客户教育
美国、日【rì】本、德国等【děng】发达国家，老百【bǎi】姓对【duì】光【guāng】伏【fú】项目普遍认可，都知【zhī】道光伏环【huán】保、可以省钱。然而在中国【guó】，如果跟别墅业主谈省【shěng】钱，他他说：“你看【kàn】不起我?我【wǒ】开二三百万的车，还要省钱?”
中国老百姓普遍对光伏不认可、不了解。前一段时间爆出的在光伏组件上晒辣椒【jiāo】和【hé】萝卜干就可见一斑。户【hù】用光伏企业要开展业务，就必须【xū】对其进【jìn】行宣传、教育，这个成本非【fēi】常高。不够10人的户用EPC企业是无【wú】法承担这【zhè】一【yī】成本【běn】的【de】。
四、户用光伏的发展趋势
户用光【guāng】伏未【wèi】来【lái】发展的四个趋势【shì】包括：平【píng】台化、专业化、大【dà】数据【jù】化、低成本化。
趋势一：平台化。平台化包含销【xiāo】售平台【tái】化【huà】、信息【xī】获取平台化，监【jiān】控平台化。
趋势二：专业化【huà】。目前，参与户用光伏市场的公司非常多，层次【cì】相差【chà】非常大。有的公司【sī】层次非常低，低【dī】到这个【gè】公司【sī】从来没有【yǒu】任【rèn】何人懂得电，没【méi】有任何人了【le】解【jiě】光【guāng】伏这个东【dōng】西，仅仅注册个公司就开始做光伏了。但未来的趋势一定是专业【yè】化。
趋势三：大数据【jù】化【huà】。大数据化包括支【zhī】付【fù】、客户的获【huò】取、项目的管理【lǐ】、电站的运营统统通过【guò】大数据【jù】管理。
趋势四：低成【chéng】本化。目前【qián】，我们【men】获取客户的【de】成本【běn】太高，别墅客户的开【kāi】发成本、管理成本比农村客户【hù】要高得多。亚坦曾【céng】经【jīng】做过测算，户用光伏项目客户的【de】获取成本大约【yuē】为1元/W。在【zài】目前【qián】成【chéng】套【tào】系统成本【běn】只要【yào】5元/W的情况下，客户【hù】获取成本所占比例太高。如果能通过互联网公司或者其他的平【píng】台，来带动【dòng】户用光伏市场【chǎng】，则成本【běn】会【huì】大【dà】大【dà】降低。
五、户用光伏市场的三个阶段
第一个阶段，是初期市场。
这个阶【jiē】段，任何【hé】投资机会都可以进去，一【yī】般都是有情怀的公司，真正热爱光【guāng】伏行【háng】业【yè】，想为户用光伏行业发展【zhǎn】趟路。但这【zhè】个【gè】只能占市场的10%左右【yòu】的份【fèn】额。
第二阶段，是繁荣阶段。
这个阶【jiē】段，一【yī】些有实力【lì】的能源企业，牵头做户用市场。他们通过自己的授【shòu】信融资【zī】，包括租屋顶，这个可以【yǐ】获取市【shì】场【chǎng】大概30%到40%。
第三阶段，就是全民光伏阶段。
全民光伏阶【jiē】段应【yīng】该是【shì】银行【háng】类【lèi】的【de】光【guāng】伏，银行给【gěi】组件企业、安装【zhuāng】商进行授信，给【gěi】终端【duān】的客户提供无须额外抵押银行的【de】支持。得到资本的全面认可，户用光伏才能大面积推广，达【dá】到真正的【de】光伏。
全民光伏目前【qián】在日【rì】本、德国、美国我觉得都做得差不多【duō】了【le】，但是在中【zhōng】国还是比较远，中【zhōng】国现在还【hái】是市场的初期。
六、结语
看上去很美【měi】的户用光伏市【shì】场，其实是在艰难中前行。从事户【hù】用【yòng】项目【mù】的企业，既要实现自身【shēn】的发展壮【zhuàng】大，又【yòu】要培训、教育【yù】客户【hù】;面临成本【běn】压【yā】力【lì】、恶性竞争，如【rú】何【hé】保证光伏系统质量，做良心电站?
十月怀胎才能一朝分娩。任何市场【chǎng】都需要【yào】一段成【chéng】长的时间，户用光【guāng】伏市场也不例外。管理标准的建【jiàn】立、数据平【píng】台的建【jiàn】设、民众的接受【shòu】、资【zī】本的认可，都需要时【shí】间。中国要实现“全民光【guāng】伏”，恐怕还【hái】有【yǒu】很长一段【duàn】路要走。
