户用光伏曾【céng】是2018年光【guāng】伏市场的印记【jì】之一，大大小【xiǎo】小的招商会、热闹火爆的展会、深入大【dà】街小巷的广告牌……曾【céng】经风靡一时的户用光伏市场在531之后戛然而止，大多数【shù】无力应对市【shì】场挑战的代理【lǐ】商【shāng】被迫黯【àn】然离场。就【jiù】在其【qí】他光伏企业陷【xiàn】入低迷折【shé】戟不前时，有一家企【qǐ】业坚【jiān】持维护代【dài】理商渠道，选【xuǎn】择【zé】以【yǐ】积【jī】极【jí】的心态应对531，通过无条件退货、降价【jià】、回购等方【fāng】式【shì】与【yǔ】代理商同担风险。
这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。
共迎挑战，携手并进
时至今日，在【zài】2019年光伏产业【yè】新政出台【tái】之际【jì】，户用【yòng】光伏市场的规模【mó】与补【bǔ】贴已【yǐ】经明朗，又有不【bú】少企业与代理商开始蠢蠢欲动，试【shì】图再【zài】次进入【rù】这个曾经火爆【bào】的市【shì】场“捞一把”。然【rán】而在2018年【nián】“531政策”出台【tái】之后，并【bìng】不是这样【yàng】的景象，转行、退场才【cái】是那个时候大部分光伏【fú】企业的常态。
正泰作为【wéi】531后为【wéi】数不多坚【jiān】持户用业务的企业之一，2018年【nián】的户用光伏电【diàn】站装机量同比增【zēng】长了300%——531之后安装量占比超过全年的60%。正泰【tài】安能总【zǒng】经理卢凯【kǎi】表示：这与正【zhèng】泰【tài】“以【yǐ】客户为核【hé】心”的文化价值观以及“视合作【zuò】伙伴为命运共【gòng】同体”的经营理念休【xiū】戚相【xiàng】关。
卢凯【kǎi】解释道，正【zhèng】泰最为【wéi】关心的【de】是如何让【ràng】终端客户，即老百姓对【duì】正泰、对光伏【fú】市场不失去【qù】信心，所【suǒ】以在531政策后正泰【tài】通过多种措施来维【wéi】护渠道商及终端客户的信心。对【duì】还未并网的电站进行抢并网，95%用户的电站在【zài】630之前【qián】成功并网;对于【yú】不【bú】愿意【yì】接受的用户，正泰通过降价【jià】、回购【gòu】等方【fāng】式【shì】沟通解决;同【tóng】时允许渠【qú】道代理商无【wú】条件退【tuì】货，对【duì】于已经【jīng】建成的电站，由正泰和代【dài】理商共同【tóng】承担部分损失【shī】。通过以上措施，正【zhèng】泰得到了终端用户和代理商【shāng】的广泛认可。
做出以【yǐ】上决策，对于当【dāng】时深陷政策风险【xiǎn】泥淖中的【de】光伏【fú】企【qǐ】业来【lái】说并不容易。卢凯表示531后继续坚持户用业务主要【yào】出于【yú】三方面【miàn】原因考【kǎo】虑：第一是为了保【bǎo】护正泰客户的利益，户用【yòng】项目是民生实事工程【chéng】，希望户用市场能够为【wéi】老百【bǎi】姓【xìng】带来稳【wěn】定可靠的【de】收益，不能让老百姓对户【hù】用光伏市场失去信心。第二从【cóng】整个大环境【jìng】及【jí】政策方面来看【kàn】，正【zhèng】泰相信国【guó】家【jiā】对【duì】户用会【huì】继续给【gěi】予支持。第三，是【shì】保护原渠道代理商，保持渠道活力是正泰可持续发展的核心竞争【zhēng】力【lì】。
正泰安能的“1+1+n”战略模式
根据【jù】近期【qī】政策风向，行业【yè】普遍认为新政对户用【yòng】市【shì】场将是【shì】重大利好，而卢凯认为，对于2019年的【de】户用【yòng】市场【chǎng】需要【yào】持谨慎乐观态度，不【bú】可【kě】盲目乐观。“新政【zhèng】规定【dìng】了总补【bǔ】贴规模，很有【yǒu】可能出现抢装现【xiàn】象，按3—4GW的补贴规模来预测【cè】，补贴【tiē】规模将在十月左右用完【wán】，到时候户用【yòng】市场将会【huì】出现【xiàn】无项目可做【zuò】的现象，这时企业如何过渡这段时期，尤为【wéi】关键【jiàn】，所以对【duì】于小型经【jīng】销商来说，今年是否进军户用市场，需谨慎考虑”，卢【lú】凯解释道。
对【duì】于正【zhèng】泰来说， 经【jīng】历过531已【yǐ】经【jīng】摸索出【chū】可灵活应对政策风险的商【shāng】业模式。2018年531之后，正泰通过加快小微工商业业务【wù】的发展，使其面对政策环【huán】境【jìng】变化依然实【shí】现业绩逆【nì】势【shì】增长。面对新【xīn】政策，卢凯介绍，“正泰将继续采用‘1+1+n’战略模式，即“主【zhǔ】攻业务【wù】+核【hé】心【xīn】业务【wù】+围绕【rào】客【kè】户价值链”。户用业务【wù】是我们的主攻业务，去年【nián】小微工商业业务快【kuài】速发【fā】展，成为公司的核【hé】心业务，而我们的价【jià】值是由客【kè】户【hù】口碑来【lái】决【jué】定的，面对政策的不【bú】确【què】定性，我们【men】需要‘多条腿走路’，保【bǎo】证【zhèng】公司业务的可持续【xù】发展，确【què】保终【zhōng】端用户得到稳定、可靠的【de】收益。”
除【chú】此之外，正泰的【de】底气与信心还来自于【yú】全产业链的生态体系，从组件、汇流【liú】箱到逆变【biàn】器、仪表箱，“531后正泰利用公【gōng】司的产业优势，整合资【zī】源【yuán】降低【dī】成本，寻求新的商业模【mó】式，同时保护渠道的【de】活力，这【zhè】是正泰【tài】能【néng】够可【kě】持续发展的秘籍”，卢凯向光伏【fú】們【men】解释道。
建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护
除了硬件的支撑之外，正泰利用531之后的时间在软件【jiàn】服【fú】务上【shàng】进行了【le】升级。正泰投入了大量资金用【yòng】于信【xìn】息化系统的建设，随着订单管理【lǐ】系统、运维系统、监控【kòng】系统【tǒng】、NC-ERP系【xì】统【tǒng】、泰极平台等五大业务系【xì】统的【de】上线，目【mù】前已形成正泰安能全业务【wù】流程的闭环管理【lǐ】，显著提升了服务效【xiào】率【lǜ】和客户满意度。相比【bǐ】于其【qí】他企业来【lái】说，建成信息【xī】化平【píng】台的正泰具【jù】有了【le】先发优势。
面对零碎分散的户用光【guāng】伏市【shì】场，信息【xī】化系【xì】统【tǒng】的【de】搭【dā】建【jiàn】有效地【dì】提升了用户体验。卢【lú】凯对信息【xī】化系统的应用进行了【le】详细解释，“用【yòng】户如有安装意向，正【zhèng】泰可马上将【jiāng】相关【guān】资【zī】料录入信息化系统【tǒng】，有专门勘测的工程师上门进行实地【dì】精确数据【jù】测【cè】量，数据出炉后，正【zhèng】泰相关负责人会快【kuài】速出图【tú】，并根【gēn】据光照条件【jiàn】设计出合理【lǐ】的【de】方【fāng】案【àn】，总部对设计方案【àn】审核通过后，便开始配货及施工【gōng】。对建设完成的电站，正泰提供【gòng】24小时终端运维监【jiān】控，自动发现问题，随【suí】时响应启动【dòng】维护方案，保【bǎo】障稳定【dìng】运行。用户可在手机、电脑上随时查阅当【dāng】日发电量、累计【jì】发电量【liàng】、发电总收入等实时信息。”
2019年对【duì】户用市场来说是【shì】一个【gè】新起点，也是至【zhì】关重要的【de】一【yī】年。卢凯认为品【pǐn】牌化、品质【zhì】化、规【guī】模化、低成本【běn】化将是户用市场发展必经之路【lù】。同时，卢凯也【yě】建【jiàn】议：各个企业应该重视行业的健康稳定发【fā】展。有【yǒu】实力的企【qǐ】业不【bú】怕市场竞争，怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂，户用光伏的【de】口碑【bēi】需要【yào】大家共【gòng】同【tóng】维护。
在【zài】市场低迷【mí】的时候【hòu】“不抛弃、不放弃”，在【zài】市场明【míng】朗地时候不盲目、不冒进，这大【dà】概是【shì】最佳【jiā】合作伙伴的优秀【xiù】品质之一，也是正泰安能【néng】稳步发展伫立常青的原因。机会属于有准备【bèi】的人【rén】，期待正泰在2019年户用光【guāng】伏市【shì】场【chǎng】取得优【yōu】异表现。
