1983年出【chū】生【shēng】的耿建辉是河【hé】北承合新能源的总经理，借用【yòng】一句网【wǎng】络流行语【yǔ】，他已经把同龄人远远甩在身后——目前他已经完成了自己的“小目标”，2017年，承【chéng】合总出货量超过【guò】1亿，并在朝更广阔的【de】未来迈【mài】进。“今年我们【men】重点开【kāi】发京津冀【jì】、河南、山东【dōng】等北方市场，希望能实【shí】现【xiàn】4亿销售额，是去年的3倍左右。”
从7套到2000多套，耿建辉用了4年。作为【wéi】一个光伏人，他“毕业”了，而对【duì】于【yú】大多数【shù】进入行业时间尚短【duǎn】、体量【liàng】较【jiào】小的经【jīng】销商，他们还有很长的路要走，还需要经历“从1到100”的阵痛。毫无疑问，耿建辉和承合新能源为他们做了一个不错的示范。
所幸，他选择了正确的路，并坚持了下来。
2017年，河北【běi】、山【shān】东户用光伏市场【chǎng】发展迅猛，新增装【zhuāng】机均超【chāo】过10万户，经销商数量更是呈几何级数增长。耿【gěng】建辉介【jiè】绍，目前他的渠道【dào】商【shāng】已【yǐ】经【jīng】超过100家，2017年为不少于2000户【hù】居民提【tí】供优质分布式光伏系统。
“从刚进入【rù】行业【yè】的时【shí】候起，我就相信每【měi】家【jiā】每户装光伏会成为未来【lái】新趋势【shì】。现在看来，我的选择【zé】是正确的。”
一套光伏系统中【zhōng】，出现故【gù】障【zhàng】频率【lǜ】最高的通常是逆变器【qì】。耿建辉坦言【yán】，他用过多个品牌的逆变器【qì】产品，但质量、售后问题【tí】层出不穷，很多时间都被浪费在【zài】维修、更换逆变器【qì】上。“正好那个【gè】时候华为进【jìn】入【rù】分布式光伏【fú】市场，我也希望【wàng】与大品牌合作，无【wú】论知名度还【hái】是发电量，都【dōu】有【yǒu】利于【yú】提升承合的品牌形象，吸引消费【fèi】者。”
在承接工商业屋顶光伏项目时，EPC企业会面临一个问题：对于1MW的屋顶分布式光伏项目，是选择1台1MW集中式逆变器呢【ne】，还【hái】是选择20台【tái】50KW组串式逆变器【qì】？
耿建辉的选择是后者。
他表示，“华为的【de】多【duō】路MPPT组串【chuàn】式逆变器，无论在工【gōng】商业还【hái】是家【jiā】用项目中，都可以带【dài】来更高的发电【diàn】量，从而提升收益率和品牌口碑。”
为了【le】让渠道商【shāng】理解【jiě】MPPT的含义，耿建辉给【gěi】他们做了一个生动【dòng】的比喻：“一【yī】个老【lǎo】师带50名学生，与一个【gè】家【jiā】教带9-21名【míng】学生相【xiàng】比，后者的效果肯定更好。虽然花费增加了，但【dàn】后者【zhě】考高分、上【shàng】清华的几率是前者【zhě】的几十倍，还【hái】是很划【huá】算的。”
虽然“多路MPPT”这一概念并非华为首【shǒu】创，但经过长【zhǎng】期的市场培育，多路【lù】MPPT已【yǐ】经和智【zhì】能高效【xiào】一样，成为华【huá】为【wéi】光伏逆变器的标签，应用广泛，一骑绝尘。从2015年【nián】起【qǐ】，华为【wéi】连续三【sān】年稳【wěn】居【jū】智能光伏逆变器领域的王者宝座，2017年在分布式【shì】户用领域的【de】市场占【zhàn】有率更是达到了37%，通过高发电量、高收益获得了经销商、终端消费者的一致好评。
像耿【gěng】建【jiàn】辉【huī】这样，自行选择组【zǔ】件、逆变器品牌，将整【zhěng】套系统卖给终端用户的，通常【cháng】被称为系统【tǒng】集成商，这也是大多【duō】数分布式【shì】光伏【fú】经【jīng】销商的经营方【fāng】式。与系统品牌【pái】的地区分销商相【xiàng】比，系统集【jí】成商【shāng】的价格【gé】更具【jù】竞【jìng】争力【lì】，但设备选型、金融贷款、售后服【fú】务等问题都需要自己解决。从笔者【zhě】对河北【běi】、山东市场调研的结果来看，集成商的系统质量【liàng】参差不【bú】齐，价【jià】格【gé】从4元【yuán】/W到7元/W不等，对消费者的辨别力提出【chū】了考验。
对此，耿建辉评论称，做集成商更考验良心。那【nà】些试图“赚快钱”的代【dài】理商，根【gēn】本不懂光伏，只是【shì】一个逐利的商人而非“光伏人”，试图从【cóng】火热的光伏市场分一【yī】杯羹罢了。“之前石【shí】家庄有个【gè】D企业，从事薄膜太阳能分布【bù】式【shì】电【diàn】站开发，向【xiàng】客户承诺每千瓦年【nián】发电量1800度，没坚【jiān】持两年，谎【huǎng】言被戳穿，跑路了【le】，消费者【zhě】维权都找不到【dào】人。”他【tā】强调，经销【xiāo】商在推【tuī】广光伏发电的时候【hòu】，都希望【wàng】把市场做大，但一定要注意，不能把市场【chǎng】做【zuò】滥【làn】，否则最终【zhōng】吃亏【kuī】的【de】还是自己。
据行业专家预测，2018年全国户用光伏市场将迎来新一轮爆发，装机规模可能在80-100万户，甚至有企业【yè】将【jiāng】市场预【yù】期定在150万户。作为市场佼佼者，耿【gěng】建【jiàn】辉【huī】对自【zì】己有充足的【de】信心【xīn】，能够在激烈【liè】的市【shì】场竞争中发展壮大。“今年的销售业绩【jì】能达到【dào】去年的【de】3倍，也就【jiù】是4亿元左【zuǒ】右。从整个市场发展来看，我认为是可以实【shí】现的。”
光伏经销商【shāng】联盟分析师【shī】对承合的【de】未来也非常看好。他表【biǎo】示，分布式光【guāng】伏市场已【yǐ】经开始呈现“资【zī】源富集【jí】、赢【yíng】家【jiā】通吃”趋势，那些较早【zǎo】进【jìn】入分布【bù】式光伏的企业，积累了大量的渠道资源、客户【hù】资【zī】源和良好业绩口碑【bēi】，在竞【jìng】争中【zhōng】处于优势地位，也【yě】更【gèng】容易实现超【chāo】过平均增长率的发展速【sù】度。“承合【hé】是【shì】河北地区优秀经【jīng】销商的代【dài】表，特别是与【yǔ】华为这样的一线企业绑定合作后，他的发展速【sù】度会更【gèng】快，更容易获【huò】得成功。”
