在《为什么我支持531后存量户用项目进【jìn】入2019年补贴【tiē】目录》一文中，笔者对存量项目【mù】的【de】来源、规模、补贴意义做了【le】分析。同时【shí】，也向很【hěn】多光伏从【cóng】业者了解，如果2019年户用补贴【tiē】指标【biāo】不足以【yǐ】覆盖全【quán】年新【xīn】增规【guī】模，企业【yè】、用【yòng】户该如何应对。
这其中，正泰安能总经理卢凯的回答被认为是业界良心：
补贴在户用项目【mù】收【shōu】益中的占比超过30%，至关重要。当补贴规模指标已经预警、比如【rú】低于20%的时【shí】候，企业【yè】要注意相【xiàng】关风险【xiǎn】，及时踩【cǎi】刹【shā】车，避免项目拿不【bú】到国家补【bǔ】贴。
把【bǎ】老百姓利益放【fàng】在首位、理性发【fā】展，这种精神无疑【yí】令人【rén】感动。但事【shì】实上，这还不是卢凯在谈到户用市【shì】场时最“燃”的言论。2019户用光伏品牌【pái】大会期间，卢凯【kǎi】接受了索比光伏网【wǎng】专访，其中一句话让笔者惊叹：只要在【zài】我【wǒ】们运维覆【fù】盖范围内，无论户用还是小微企业，遇到运维方面问题时，拨打【dǎ】正泰【tài】安【ān】能【néng】400-107-0776电【diàn】话，我们【men】会按照一样的流程提供【gòng】服务。
除【chú】了行业责任感，笔者【zhě】已经想【xiǎng】不出其他【tā】词汇来描述这种【zhǒng】行为。而他在谈到品【pǐn】质把控、金融【róng】支持、运维服务【wù】时的【de】自信【xìn】，更让笔者坚定地【dì】认为，户用市【shì】场已经是正泰的囊中之物，未来他们还有【yǒu】更【gèng】远【yuǎn】大的计划。
无惧新政影响，户用业务激增300%
在【zài】浙江，正泰的市场地位是与众不同【tóng】的【de】——老【lǎo】百【bǎi】姓早上一【yī】睁眼【yǎn】，就要【yào】使用【yòng】正泰开【kāi】关、正泰插【chā】座。这种日【rì】常渗透【tòu】，一方面保证渠道商遍布每【měi】个【gè】乡镇，另一方面也让老【lǎo】百【bǎi】姓对正泰品牌非常信【xìn】任，成为他们安装【zhuāng】户用光伏的首选。到2017年底，正泰户用系统在当地已经占据近一半市场份额。
2018年，正泰安【ān】能【néng】继续保持【chí】了【le】原有优【yōu】势，户用装机容【róng】量增幅【fú】超300%,其中全年60%装机【jī】容量来【lái】自531之后。按照这个数据估算，正泰安能很可能是户用业【yè】务【wù】受新政【zhèng】影响【xiǎng】最小的光伏企业。
卢凯表示，正【zhèng】泰从低压开关设备进入【rù】电气【qì】行业，至今已【yǐ】有30多年历史，对渠道的理【lǐ】解也非常深刻，早【zǎo】已【yǐ】形【xíng】成紧【jǐn】密的命运共【gòng】同体。531新【xīn】政发布后，正泰没有丢车保【bǎo】帅，而是把代理商和用户的利益【yì】放在首【shǒu】位。对于5月份备案、尚未并网的【de】项目，抢在630之前并网【wǎng】。如果业主不愿接【jiē】受，可以通过降【jiàng】价、回购【gòu】等方【fāng】式解【jiě】决【jué】，与代【dài】理商共同【tóng】承担损失。如果代理商前期囤货较多，正泰也可以【yǐ】无【wú】条件原价退货，帮助代理商寻找新【xīn】出路。
没有投【tóu】诉【sù】，没有纠纷，正泰就【jiù】这样轻松【sōng】解决【jué】了代【dài】理【lǐ】商的【de】困【kùn】难。笔者本【běn】想估算正泰在这一过程中有多少【shǎo】经济损失，但最终放弃了——对他【tā】们而【ér】言，忠诚的渠道、用户【hù】的信任才是最宝贵的财富。
拿什么让老百姓放心?
关于531新政【zhèng】的原因，大多数人都归结为补【bǔ】贴拖欠【qiàn】，卢凯却看到了【le】户用【yòng】市场【chǎng】最大的【de】问【wèn】题：乱!
低价竞争、夸大宣传、欺骗用【yòng】户贷【dài】款后跑路……在不少地区，这【zhè】就是光伏人引以为【wéi】傲的户【hù】用市【shì】场真实状况。从这【zhè】个【gè】角度看，531新政【zhèng】也不是全【quán】无益处，至少，那些试图【tú】赚快钱的代理【lǐ】商已经离开，我们有机会用【yòng】行【háng】动【dòng】重新赢得老百姓的【de】信任。
卢凯【kǎi】指出，与其他企业相【xiàng】比【bǐ】，正泰户用系统的毛利率并不算高，一个重【chóng】要原因就是他们为【wéi】所有系统提【tí】供全【quán】生命【mìng】周期【qī】服务。“从零部件选型【xíng】到【dào】屋顶勘【kān】测、项目设计【jì】施工，再【zài】到后期验收【shōu】、抽检、运维服务【wù】，我们都从专业角度【dù】做【zuò】好把控【kòng】，甚至出【chū】厂【chǎng】自带【dài】10年保险，就是为了【le】把用户的风险降到最低。”
谈到部分【fèn】代【dài】理商在531后退出光伏市场的现象，卢凯【kǎi】颇【pō】为无奈。他直言【yán】，代理商转行直接导致【zhì】很【hěn】多【duō】项目【mù】失去了售后服务的机【jī】会。为了保护户【hù】用光伏的口碑，卢凯做【zuò】出了一个大胆的决定【dìng】：“在浙江、山东、河北、河南、安徽、江苏【sū】六个省份，正泰的业务相对【duì】成熟，运维【wéi】网络比较健【jiàn】全。如果老百【bǎi】姓【xìng】、小微【wēi】企业屋顶业【yè】主有【yǒu】运维方面【miàn】的问题，无论【lùn】是否【fǒu】由正泰安【ān】装，只要拨【bō】打我们的400电【diàn】话，都可以按【àn】相【xiàng】同流程提【tí】供服务【wù】。”
服务是需要成本的，但【dàn】正泰并不在【zài】意。“存【cún】量项目的运维不能忽视，会直接影【yǐng】响户用市【shì】场的口碑。户用光【guāng】伏的未来一定要品牌化、品质化、规模化、低成本。有【yǒu】实力的企业不怕市场竞争，怕的是市【shì】场被极少数不负【fù】责【zé】任的企业【yè】做烂。我们要让老百【bǎi】姓【xìng】明白，光【guāng】伏不【bú】是骗人【rén】的把戏【xì】，只有选择可靠的品牌【pái】才能带来长【zhǎng】期稳定【dìng】收益。”
代理商如何避免下一个531?
根据【jù】王淑娟【juān】老师【shī】预测，如果不加控制，2019年【nián】户用补【bǔ】贴指标很可能在10月左右用完。卢【lú】凯【kǎi】强调，对2019最新光伏政策不能【néng】简【jiǎn】单解读为【wéi】“利好”，而是应该乐观【guān】且谨慎【shèn】。“明年的【de】政策还存在不确【què】定性，如果按照今年‘量入为出’的办法【fǎ】，2020年【nián】政策很可【kě】能也要等到这个时候【hòu】才发布【bù】，存【cún】在一个没【méi】有补贴【tiē】政策的真空【kōng】期【qī】。”对小的代理商而言，从业【yè】务重新启动到安装并网【wǎng】需要好【hǎo】几个月【yuè】，最好的解【jiě】决方案就是与大品【pǐn】牌合作，确【què】保全年都可以持续经营。
面对复杂的市场环【huán】境，正【zhèng】泰安【ān】能制定了“1+1+N”的【de】业务布【bù】局，除主攻业务【wù】(户用光伏【fú】)和核心业务(小微【wēi】工商业【yè】分布式)外，还【hái】要围绕客户打造【zào】价值链，形成【chéng】新的商业模式。“尽管最【zuì】新政策还没发布【bù】，但局【jú】势已经明【míng】朗，正泰的户用业务受益匪浅。除【chú】此之【zhī】外【wài】，我们也要考虑四【sì】季【jì】度户用补【bǔ】贴指标【biāo】用【yòng】完【wán】之后的市【shì】场前景。”卢凯表示，531新政强迫渠道、团队走上了开发小【xiǎo】微工商业的道路，业务增长迅【xùn】猛，这【zhè】也代表【biǎo】了未【wèi】来【lái】一【yī】段【duàn】时【shí】间的【de】行业前进方向。他预计，明年的小微工商业会占到【dào】主营业【yè】务的50%以上，成为新的主攻业务。
机【jī】会总是【shì】留给有准【zhǔn】备的人，对2019年分布式【shì】市场而言，能【néng】长期【qī】经营的代理商才能抓住更多机遇【yù】。你，准备好了吗【ma】?
