户用光伏曾是2018年【nián】光伏【fú】市场的印记之一，大大【dà】小小的招商会、热闹火爆的【de】展【zhǎn】会、深入大街小【xiǎo】巷的广告牌……曾经风靡一时的户用光伏市场在531之后戛然而止【zhǐ】，大多数无力应对市场挑战【zhàn】的代理商被迫【pò】黯然离场。就在其他光伏企业陷入低迷折戟【jǐ】不前时【shí】，有一家企【qǐ】业【yè】坚持维【wéi】护【hù】代【dài】理商【shāng】渠道，选择【zé】以积极【jí】的【de】心态应对531，通【tōng】过【guò】无条件退货、降价、回购【gòu】等【děng】方式与代理【lǐ】商同【tóng】担风险。
这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。
共迎挑战，携手并进
时至今日，在2019年光伏产【chǎn】业新【xīn】政出台之际，户用光伏市场的规模与补贴已经明朗，又有不少企【qǐ】业【yè】与代理商开始蠢蠢欲动，试图再次进入这个【gè】曾经火【huǒ】爆【bào】的【de】市场“捞一【yī】把”。然而在2018年“531政策【cè】”出台之后，并不【bú】是这样的景象，转【zhuǎn】行【háng】、退场才【cái】是【shì】那个时候大【dà】部分光伏企【qǐ】业的常态。
正【zhèng】泰作为531后【hòu】为数不多坚持【chí】户用【yòng】业务【wù】的企业之一，2018年【nián】的【de】户【hù】用光伏电站装【zhuāng】机量同比增长了【le】300%——531之后安装量占比超过全年的60%。正【zhèng】泰安能总经理卢凯表示：这【zhè】与【yǔ】正【zhèng】泰“以客户为核【hé】心”的【de】文【wén】化价值观以及“视合作伙【huǒ】伴为命【mìng】运共同体”的经营理念休戚相关【guān】。
卢凯解释【shì】道【dào】，正泰最为关心的是如何让终端客户，即老百姓对正泰、对光【guāng】伏【fú】市场不失【shī】去信心，所以【yǐ】在531政策【cè】后正泰通过多种【zhǒng】措施来维护渠道【dào】商及终【zhōng】端客【kè】户的【de】信心。对【duì】还未并网【wǎng】的电站进行抢并网，95%用【yòng】户的【de】电站在【zài】630之前成【chéng】功并【bìng】网【wǎng】;对于不【bú】愿意接受的用户，正泰通【tōng】过【guò】降价、回购等方【fāng】式沟通【tōng】解决;同时【shí】允许渠道代理商无条件退货，对于已经建【jiàn】成的电站，由正泰和代理商共同【tóng】承担部分损【sǔn】失。通过【guò】以上措施，正泰得【dé】到【dào】了终端用户和代理【lǐ】商的广泛认可【kě】。
做出以上决策，对于当【dāng】时深【shēn】陷政策风险泥【ní】淖中的光伏企业来说并不【bú】容易。卢凯【kǎi】表示531后继【jì】续坚持户用【yòng】业务主【zhǔ】要出【chū】于三方面原因考【kǎo】虑：第一【yī】是为了保【bǎo】护【hù】正泰【tài】客【kè】户的利【lì】益，户用项目【mù】是民生实事工程，希望户用市【shì】场能【néng】够为老百姓带来稳定【dìng】可靠【kào】的收益，不能让老【lǎo】百姓对【duì】户用光伏市【shì】场失去信心。第二从整个大环境及政策方面来看【kàn】，正【zhèng】泰相信国家对户用会继续给予支持【chí】。第三，是【shì】保【bǎo】护原渠道代【dài】理商，保【bǎo】持渠【qú】道活力是正泰可持续发【fā】展的核心竞争力【lì】。
正泰安能的“1+1+n”战略模式
根据近期政【zhèng】策风向，行业普【pǔ】遍认为新政对户用市场将【jiāng】是重【chóng】大【dà】利好【hǎo】，而卢【lú】凯认为，对于2019年的户用市场【chǎng】需要持谨慎乐观【guān】态度，不可盲目乐观。“新政规【guī】定了总补贴规模，很有【yǒu】可能出现抢装现【xiàn】象，按3—4GW的补【bǔ】贴规模【mó】来预测，补【bǔ】贴规【guī】模将在十【shí】月左右【yòu】用完，到时【shí】候户用市场将会出现无项目【mù】可做【zuò】的【de】现象【xiàng】，这时企业如【rú】何过渡这段时【shí】期，尤为关键【jiàn】，所以对于小型经销【xiāo】商来说，今年【nián】是否进军户【hù】用【yòng】市场，需谨慎考【kǎo】虑”，卢凯解释【shì】道。
对于正【zhèng】泰来说， 经【jīng】历过531已【yǐ】经摸索出可【kě】灵活应对政【zhèng】策风【fēng】险的商业模式。2018年531之后【hòu】，正泰通过加快【kuài】小【xiǎo】微【wēi】工【gōng】商业业务的发【fā】展，使其面对政策环境变【biàn】化依然【rán】实现业【yè】绩逆势增【zēng】长。面对新政策，卢凯介绍，“正泰将继续采用‘1+1+n’战略模式，即“主攻业【yè】务+核心业【yè】务+围绕客【kè】户【hù】价【jià】值链”。户用【yòng】业务是【shì】我们的【de】主攻业务，去年小微工商业业务快速发展【zhǎn】，成【chéng】为公司的核【hé】心业【yè】务【wù】，而我们的价值【zhí】是由客户口碑来决定的【de】，面对政策的不确【què】定性，我们需要‘多条腿走路’，保证公司业务的可【kě】持续【xù】发【fā】展，确保终端用户得到稳定、可靠的收益。”
除【chú】此之外，正泰的【de】底气【qì】与【yǔ】信心还来自于【yú】全产【chǎn】业链的生态体系，从组件、汇流箱到逆变【biàn】器、仪表箱，“531后【hòu】正泰利【lì】用公司的产业优势，整合资源【yuán】降【jiàng】低成本【běn】，寻求新【xīn】的商业模式，同时保护渠【qú】道的活【huó】力，这是正泰能够【gòu】可持续发展的秘籍”，卢【lú】凯向光伏們解释道。
建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护
除了硬件的支【zhī】撑之外，正泰利用531之【zhī】后的时间在软件服【fú】务上进行了升级【jí】。正泰投入了大量资金用【yòng】于信息【xī】化【huà】系统的建【jiàn】设，随着订单管理系统、运【yùn】维系【xì】统、监控系统、NC-ERP系统、泰极【jí】平台等五【wǔ】大业务系【xì】统的【de】上线，目前【qián】已形成正泰【tài】安能全业务流程【chéng】的闭环【huán】管理，显著提【tí】升了服【fú】务【wù】效【xiào】率和【hé】客户满【mǎn】意【yì】度。相比于其他企业来说，建成信息化平台的正泰具有了先发优势。
面对零碎分散的【de】户用光伏市场，信息【xī】化系统【tǒng】的搭建有效地提升【shēng】了用户体验。卢凯对信息化系统的应用【yòng】进行了详细解释，“用户如有安装意向，正泰可马上将相关资【zī】料录【lù】入【rù】信息化【huà】系统，有专门【mén】勘测的工程师上门进行实【shí】地精确数据【jù】测【cè】量【liàng】，数据【jù】出炉后，正泰相【xiàng】关【guān】负责人会快速出图【tú】，并根据【jù】光【guāng】照条件设【shè】计出【chū】合理的方案【àn】，总部对设【shè】计方案审核通过后，便【biàn】开始配货【huò】及【jí】施工。对建设【shè】完成的电站，正【zhèng】泰【tài】提供24小时终端运维监控，自动发现【xiàn】问题，随【suí】时响【xiǎng】应启【qǐ】动维【wéi】护方案，保障稳定运行。用户可在手机、电脑上随时【shí】查阅当日发【fā】电量、累计发电量【liàng】、发电总收入等实【shí】时信息。”
2019年对【duì】户用市场【chǎng】来说是【shì】一个新【xīn】起点，也【yě】是至关重要的【de】一年【nián】。卢凯认为品牌化【huà】、品质化、规模化、低成本化【huà】将是户【hù】用市场发展必经之【zhī】路【lù】。同时，卢凯也建议：各个企业应该重视行业【yè】的健康【kāng】稳【wěn】定发【fā】展。有实力的企业【yè】不怕【pà】市场竞争，怕的是市场被【bèi】极少【shǎo】数不负责任的企业【yè】做烂【làn】，户用光伏的口碑需要【yào】大家共同维护。
在市场低迷的时候“不抛【pāo】弃、不放弃【qì】”，在市场【chǎng】明朗地时候不盲目【mù】、不冒进，这【zhè】大概是最佳合作伙伴的优秀品【pǐn】质之一【yī】，也是正泰【tài】安能稳步发【fā】展伫立常青的原因【yīn】。机会属于有【yǒu】准备的人，期待正【zhèng】泰在2019年户【hù】用光伏市场【chǎng】取得优异表【biǎo】现。
