春节后，密集召开的光伏补贴征求意见研讨会迅速激活【huó】了原来死【sǐ】水般的国内市【shì】场，全国各地的户用经【jīng】销商【shāng】们也瞬【shùn】间从沉寂中【zhōng】醒来。在531新政发布近300天后，他【tā】们【men】继续努力地【dì】嗅闻光伏市场里【lǐ】的【de】商机【jī】。
研讨会传递出积极的市场信号，给予户用光伏市【shì】场一定【dìng】“优【yōu】待”：大概【gài】率享受0.18元/度【dù】固定补贴【tiē】补贴，单独下【xià】发3-4GW指标，并解决2018年“531”以后【hòu】的遗留问题。
在行业看【kàn】来，这绝对是【shì】一个利好消息，不过这【zhè】却令户用经销商陷入两难的思考。“531”新政发【fā】布后【hòu】，90%的户用经销商【shāng】离开了光【guāng】伏行【háng】业。如【rú】今利好新政落地【dì】在即，要不要乘势而【ér】起【qǐ】呢?
诸【zhū】多【duō】问题同样摆在他们面前【qián】：看似有指【zhǐ】补贴指标【biāo】，但上半年【nián】一【yī】窝蜂【fēng】抢装干完【wán】，下【xià】半年又【yòu】将如【rú】何持续【xù】?系统成本能【néng】否有效支撑市场【chǎng】?假如不做，老百【bǎi】姓的电站如何维护?带来的声誉问题如何解决?
在行业里摸打滚爬几年后，眼前的一切似乎与他们想象的不太一样。
新政【zhèng】落地【dì】前夕【xī】，我【wǒ】们调查了【le】来自浙江、河北、山东、河南、江苏【sū】、浙【zhè】江和广东等地的【de】一线经销商，试图了解经销商【shāng】们的现【xiàn】状，对即将发布【bù】的新【xīn】政及户用前景【jǐng】的一些思考。以下为7位经销商的自【zì】述↓
“时刻准备着抢装”
@某一线品牌经销商
坐标：河南
从事光伏5年多
去年下半年，做了几个政府小【xiǎo】项【xiàng】目，不挣【zhèng】钱，凑合坚持了半年多。531以后，电站质量问题比较多，我们【men】也做了一【yī】些运【yùn】维工作。原本想【xiǎng】收取部分【fèn】运维服务【wù】费拓展市场，但目前来看老百【bǎi】姓并【bìng】不【bú】买【mǎi】账【zhàng】。
工商业【yè】项目相对较少，优质屋【wū】顶难找，并没有江【jiāng】苏、浙【zhè】江、广东这些【xiē】地方【fāng】容易推。
不过【guò】，像光伏【fú】路灯等一些衍生产品【pǐn】，在【zài】村里、镇上还比【bǐ】较受欢【huān】迎【yíng】，接了不少订单【dān】。最近户用【yòng】项目【mù】已经在推广了，政策未发布，但时刻准备【bèi】着抢【qiǎng】装。
“利润空间小了，障碍也不少”
@某一线品牌经销商
坐标：山东
从事光伏两年
2019年，户用光伏【fú】“抢”字当头【tóu】!春节前后，我们一直在推广，虽然困难较大【dà】，但是【shì】效果还不错。自己投了【le】200多千【qiān】瓦，还【hái】为用户【hù】装了200多千瓦，整天累【lèi】的跟狗【gǒu】一样。不【bú】过，政策【cè】未落地，一切都不确定，因此现【xiàn】在最担心的【de】就是补【bǔ】贴【tiē】问题。如果没有，就【jiù】倒【dǎo】大霉了。
前【qián】些日子，能【néng】源局座谈会【huì】明确户用固定补贴【tiē】0.18元，我安心了【le】许多。2019年【nián】也想继续干光伏【fú】，可【kě】推广【guǎng】中也有一些阻力和担忧：
首【shǒu】先，531新政引起了一【yī】些不良“后遗症”，刚刚有点【diǎn】认【rèn】知的老百姓又对政【zhèng】策出【chū】现一些质疑【yí】，政策未【wèi】出台的情况下推【tuī】广光【guāng】伏缺少底气和【hé】说服力。
另外，历经531新政，我【wǒ】们这里不管是乡【xiāng】镇【zhèn】还是村里，高度警惕安【ān】装光伏，严重【chóng】影响【xiǎng】了【le】推广。
再者，近期光【guāng】伏价格出【chū】现抬升，进一步压缩利【lì】润空间，还【hái】吃【chī】掉【diào】了后期运维费，影响【xiǎng】积【jī】极性。
“看不到可持续前景”
@某一线品牌经销商
坐标：河北
从事光伏两年
531新【xīn】政之后，做了一些煤改电、煤【méi】改气【qì】工程【chéng】。这段日子【zǐ】，虽然户用传来【lái】好【hǎo】消息，但是还是想【xiǎng】等政策【cè】稳定些再说。
前些天，参加了业内某企业的户用招商大会，声势浩大，不【bú】少经销商都【dōu】去【qù】了。不【bú】过，考【kǎo】虑到市场【chǎng】的不【bú】确定性因素，尤其531之【zhī】后压货在手里【lǐ】的血淋【lín】淋教【jiāo】训便会多些顾虑。
此【cǐ】外，户用“优待”，2019年势必【bì】会引发一阵抢装潮。除【chú】去2018年630之后【hòu】未纳入【rù】补贴【tiē】规模的【de】规模【mó】，2-3GW的指标预计一个季度【dù】就用【yòng】完了。
指【zhǐ】标快【kuài】速抢完，下半年【nián】市场如何继续?市场中【zhōng】断无【wú】异【yì】于一个有预期【qī】的531，这让人看不到真正可持续的发展前【qián】景。如果【guǒ】2020年没有补贴和指标，能不能保证持【chí】续的【de】收入，老【lǎo】百姓的电站怎么办?在我看来，目前【qián】的户【hù】用光伏只能【néng】看到短期【qī】的利润，看【kàn】不到未来。
“户用停滞，630补贴还没发”
@某一线品牌经销商
坐标：江苏
从事光伏7年
这段时间【jiān】，我们一【yī】直忙着做【zuò】工商业【yè】项目，总体【tǐ】来【lái】看企【qǐ】业对自发自用【yòng】的电站模式比较认可。
户用【yòng】这一块【kuài】，我【wǒ】们从【cóng】630以后就没【méi】再做了，基本停【tíng】滞。春节前后，政策有【yǒu】了起色，但【dàn】我们江苏这块【kuài】儿6月份安装的【de】用户【hù】仍然没有发放补贴【tiē】，老百姓【xìng】对我们也比较失望。可以看到，全国一些【xiē】省【shěng】份补贴已经发了，也希望【wàng】江苏能早点发放【fàng】补【bǔ】贴，这样也有利【lì】于我们继续推广。
目前，从国家能源局研讨会透露的户用方向看，户用肯定做不到年底【dǐ】，这【zhè】也是【shì】我【wǒ】们特【tè】别【bié】顾【gù】虑【lǜ】的地方，明年则【zé】更是一个未知数。
“善后”比挣快钱更重要
@某二线品牌经销商
坐标：河北
从事户用光伏两年
这个行业入门门槛不高【gāo】，村【cūn】里电工、卖【mài】家电的、卖五金【jīn】的、卖电动车的，做什么【me】的都有，而【ér】正规军【jun1】偏少。
这种情况带来【lái】的不良后果就是，一，容易造成行业无规范【fàn】、无秩序，这对【duì】整个市场发展【zhǎn】都是不【bú】利的;二，在市场中【zhōng】断的情况【kuàng】下，非正规军【jun1】必定大面积撤退，最后留下一堆孤【gū】儿【ér】电站【zhàn】。
可以看【kàn】到，2019年【nián】上半年【nián】赚快【kuài】钱容【róng】易，但是【shì】下半年要撤退吗?撤退也【yě】必须心安理得的离开。不负责的跑【pǎo】了【le】，坑了老百姓【xìng】，名声丢不起，也不地【dì】道。
如【rú】果新政不理【lǐ】想，我们可能考虑【lǜ】把以前做过【guò】的扶贫和户用电【diàn】站【zhàn】服务承包出去，做一些善【shàn】后工作。
“市场乐观，但要及时调整规模预期”
@某品牌集成商
坐标：广东
从事光伏3年
整【zhěng】体上看，2019年的户用市场还【hái】是比较乐观的【de】。户【hù】用和工商业项目，我们从未停止。能【néng】源局座谈会【huì】之后，我们更【gèng】是一【yī】直【zhí】处于高【gāo】度忙碌状【zhuàng】态，每天的安排【pái】都满满的。可以预测，市【shì】场安装量预【yù】计在3月份【fèn】会明【míng】显上扬。
对【duì】于2019年市场，我们没有【yǒu】太多顾虑【lǜ】。我们认为，任何市【shì】场都有【yǒu】突围的机会，找准合适自己的发【fā】展【zhǎn】路径，加强中后【hòu】台服【fú】务能力，吸【xī】引更多【duō】的前台合作伙伴【bàn】，脚踏【tà】实地往前走就好。
不【bú】过，2019年补贴【tiē】指【zhǐ】标有限，可能【néng】需要及时【shí】调整的是规模【mó】预期和组织状态。
“利润压缩，寻求长久经营之路”
@某一线户用品牌商
坐标：浙江
从事光伏10年左右
531新政影响下，去年【nián】下【xià】半年【nián】系统价格下降有效支撑了市场。经过短暂【zàn】的停滞后【hòu】，我们的户用业务便一直【zhí】坚持在【zài】做【zuò】。
目【mù】前【qián】，国家能源【yuán】局【jú】关于电价政策的研讨会基【jī】本确定【dìng】了方向，能看出大家还是比较【jiào】积极的，一些户【hù】用品牌已经启【qǐ】动了招商活动【dòng】。当【dāng】然，我们去年招商就基本【běn】满了【le】，可能距离招商启动还有一段时间。2019年，市【shì】场与风险并存【cún】，抢装可能要【yào】注意及【jí】时“刹车” 。
未来市场空间有多大?可能【néng】依然【rán】充【chōng】满挑战【zhàn】性，包【bāo】括明年市场的规模指【zhǐ】标是什么情况，系统价【jià】格能否达【dá】到市场预期。作为品【pǐn】牌企业，我们不仅要寻求市场规模【mó】，还要【yào】考虑经【jīng】营的持续【xù】性【xìng】，带动整个市场走【zǒu】向良性发展。
未来两年是【shì】光伏行业【yè】的一个过渡期，厂家、商家和业【yè】主利润【rùn】预期降低，公【gōng】司必须降本增【zēng】效。在各方【fāng】利润压缩的情况下，唯有提升品质和【hé】服【fú】务【wù】，保【bǎo】持品牌影响力。
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