前言
户用光伏市场面向的【de】是终【zhōng】端用户，由【yóu】于进【jìn】入【rù】门槛较【jiào】低，大批企业涌入户用市场，目前还处于群雄混战的局面。具体来说，目前户用市场主要有【yǒu】四【sì】种商业模式，基本【běn】覆盖了目【mù】前市场上【shàng】主要的参与【yǔ】者。
1、经销商模式
实行经销商模【mó】式的【de】大多是【shì】光伏行业【yè】内的企业，代表企业有英【yīng】利【lì】因能、汉能、天合【hé】光能、阳光电源、正【zhèng】泰新能源等。这类公司的管理模式通常是另建户用光伏事业部，引进家电等 2C 领【lǐng】域的市场营销【xiāo】人【rén】才，下设【shè】几大区【qū】域【yù】中心，区域中【zhōng】心再下设【shè】各省分部，开展市【shì】场活动在县一【yī】级和乡镇一级进行招商，经销商【shāng】和公司为相对独【dú】立的合作关系，厂家面对经销【xiāo】商，经销【xiāo】商直接面对终端用【yòng】户。
经销商普遍不【bú】具备与金融【róng】机构博弈的能【néng】力，需要依靠系统品牌公司提供相【xiàng】应的服【fú】务【wù】，目前天合光能、爱康等系统品牌商向经销商提供光伏贷款支持，资金多是来自于融资租赁等金融机构。
2、系统集成商模式
实行系统集成商模式的企业大多并非来自光伏行业，主要是由经销商转变而来，在学习【xí】了安装施工技术、掌握了一定的拿货【huò】渠道、具备初步的产品质量鉴别能力【lì】后【hòu】，一些公司开始【shǐ】转向【xiàng】系【xì】统集【jí】成模式【shì】。
相较于经销商，系统集成商有更强的自主品牌意识、市场销售能力，在度过户用光伏发展的萌芽阶段后，系统集成商往往比经销商在区域市场有更高的市场占有率。初步实现规模化的系统集成商普遍与银行合作有光伏贷款业务。
3、全国性平台模式
目前户用光伏市场正在打造全国性平台的公司并不多，主要代表企业就是中民新光的中民智荟平台。
平台负责完成除了市场开发、安装施工之外的所有事情：供应光伏发电系统产品；提供贷款、保【bǎo】险等【děng】金融服务供代理商提供给用【yòng】户；代【dài】理商【shāng】无需【xū】压【yā】货在仓库，中民智荟平台【tái】作为所有【yǒu】代理商的仓库，按需发货；代理【lǐ】商不【bú】需要购买【mǎi】组【zǔ】件，直接通过平台将产品供应【yīng】至用户端，订单转化【huà】为营收后，扣【kòu】除硬【yìng】件成本和中民智荟的服【fú】务【wù】费（目前中【zhōng】民智荟平【píng】台收取代理商【shāng】10%的利润分成作为服务费），剩下的就是留给代理商的收入。
4、租赁模式
我国户用光伏市场的发展是从屋顶租赁模式开始的，典型代表企业有正泰新能源、中民来、航天分布式等。
这类企业在不同地区开展业务时，首【shǒu】先会【huì】寻找有实力的【de】市场开发合【hé】作伙伴进行市场【chǎng】开发和安装施工【gōng】工作，正【zhèng】泰新【xīn】能【néng】源、中民来等公司负责【zé】投【tóu】资并向合作伙伴【bàn】支付市场开发和安装施工费【fèi】用，同时向屋顶持有方每年支付一定的屋顶租赁费用。
以上四类【lèi】商业【yè】模式各有优【yōu】缺点：平台模式缺乏足够的数据和样本对其进行判断，屋顶【dǐng】租赁模式则由于后期【qī】运营【yíng】管理付出的成本越【yuè】来【lái】越高，很【hěn】多公司【sī】已经开始退【tuì】出租赁模式【shì】（比如【rú】正泰电器），预计不【bú】会成为我【wǒ】国户用光伏市场【chǎng】的主流模式，总【zǒng】体来【lái】看，系统集成商模式和经销商模式将会成为两大主流模式。
产品和渠道为王。户用光伏产业链大致包括四个环节，前端产品，中间渠道，后端安装服务以及金融支持。显然【rán】，若能【néng】在这【zhè】四个【gè】环节都具备优势的企业将在户用市【shì】场建立【lì】领先优势。
具体而言，当前光伏行业内企业占据了前端产品优势，目前正在努力打通渠【qú】道端；家电、热水【shuǐ】器及低压【yā】电器等企业占【zhàn】据着中【zhōng】间渠【qú】道优势。至于后端【duān】安装服务及金融支持【chí】两【liǎng】个环【huán】节对于具备 一定规模的企业而言并非难事【shì】。
因此【cǐ】，我们认为【wéi】在行业【yè】发展【zhǎn】初期，具备产品【pǐn】优势和渠【qú】道【dào】优势的【de】企业将在激烈的竞【jìng】争中建立起领先优势。
来源：新能源投融资圈
