户用光伏市场有万亿【yì】级别的诗与远方，不乏新【xīn】能走进【jìn】千家万户的梦想与【yǔ】情【qíng】怀，更有眼下鱼龙【lóng】混杂，乱象丛生的苟且。
9-21，国家电网新闻发言人张正陵在公开场合透露的数据显示，截至2017年6月底，我国分布【bù】式光伏并网【wǎng】用户数【shù】为41.56万户，较【jiào】2016年底的20万户翻番，累计并网【wǎng】容量【liàng】1615万【wàn】千瓦时，是2016年底的【de】1.8倍。
无独有偶，国家能源局新近发布的数据显示，2017年9-21月，我国分布【bù】式【shì】光【guāng】伏新增装机15.30GW，同比增长400%，在新增【zēng】光伏【fú】装机中占比35.58%。
随【suí】着产【chǎn】业政策重心向分【fèn】布式【shì】倾斜，以户用光伏【fú】为【wéi】代【dài】表的分布式迸发出了惊人的潜力。
一个典型的，且很有说服力的数据是，截至2017年7月【yuè】底，浙江省光伏发电【diàn】并【bìng】网容量6.66GW，户【hù】用【yòng】光伏并网【wǎng】3.91GW，占比58.70%。户用屋顶光【guāng】伏并网户数达到8.5万户以上，位居全【quán】国之首。
“归化”追本溯源
“世界光伏看中国，户用光伏看江浙。”中国【guó】光伏发展【zhǎn】重心“东移”和“致用”主导思【sī】想下，正【zhèng】在【zài】崛起的“浙江【jiāng】模式”成为中国光伏成功【gōng】“归化【huà】”的样板。
不过，在业内人士看来，“浙江模式”创造的靓【liàng】丽数【shù】据，只是反映了地方市场【chǎng】的火爆，不足【zú】以展示中国户用【yòng】市场【chǎng】的全【quán】貌，掩盖市场上【shàng】良莠不【bú】齐的天然缺【quē】陷【xiàn】。
事实上，作为产【chǎn】研、产用和产服融合的结【jié】晶，发【fā】展【zhǎn】有多种商业模【mó】式，户用光伏【fú】看上去更【gèng】像是“归化者”。
首先，户用光伏是中【zhōng】国光伏产业发展【zhǎn】路线由【yóu】海【hǎi】外【wài】转向国内【nèi】，由大型地面电站向【xiàng】分布式倾【qīng】斜开辟出的一个新领域。
其次，海外商业模式为中国分布式兴起和创新提供了宝贵的借鉴经验。
中外市场PK
站【zhàn】在“师夷长技以制夷”的维度，站在世界光伏平【píng】行【háng】发展的理论高【gāo】地【dì】上，探索和分析海【hǎi】外分【fèn】布式发【fā】展商业模【mó】式，是中国分布【bù】式取长补短【duǎn】的必修课。
一【yī】位在海外和国内市场摸【mō】爬滚打多年的资深行业【yè】人士，以【yǐ】切身的实【shí】践经历系【xì】统性的讲【jiǎng】述了中外户【hù】用【yòng】市场的差距，从全产业链的角度深度透析了市场的发展趋势和方向。
相【xiàng】对于海外市场，国内户用市场起步比较晚【wǎn】，真正火起来是在【zài】2015年，而海外【wài】市场早在【zài】2008、2009年就已发展壮大起来【lái】。德国、荷【hé】兰【lán】、澳大利业、英国、美【měi】国和【hé】日【rì】本等国，它们【men】的商业模式相对成熟，也较【jiào】为固化【huà】。
海外六大模式
该资深人士指出，海外户用光伏市场主流的商业模式有设备租赁、屋顶租赁、团购、电销、电商和分销六大模式。
设【shè】备租赁模式以美国【guó】的Solarcity为【wéi】代【dài】表，服【fú】务商(SolarCity)是通过外部融资免费为客户安装和【hé】维护光伏屋【wū】顶电【diàn】站，但是【shì】将其发电设备租【zū】赁【lìn】给客【kè】户【hù】来获取租金收入、客户获得光伏电力使【shǐ】用权的【de】商业模式。Solarcity的首席执【zhí】行官是“钢铁侠【xiá】”伊隆·马斯克，户用光【guāng】伏是其【qí】继特斯拉电动汽车之后【hòu】，进军清洁能【néng】源的另一张大牌。国内【nèi】采取类似模式的典型【xíng】代表【biǎo】企业中民新光【guāng】。
屋【wū】顶租赁模式以英国的ASHADEGREENR为代【dài】表，它的特点是以基金或集【jí】团【tuán】融资来【lái】投资居民屋顶，资产包【bāo】后续还可以【yǐ】在资本市场进行【háng】出售来获【huò】得更低成【chéng】本的资金达到资产的流动性【xìng】和资【zī】本化，或者与用户【hù】约定分成，几【jǐ】年后【hòu】所【suǒ】有权归用【yòng】户的方式【shì】进行。此模式和【hé】设备租赁【lìn】模式最大特点是资产所有权归【guī】投资方【fāng】，国【guó】内正泰安能属于这类【lèi】模式，由于【yú】属于类卖方【fāng】信贷，所以需要【yào】有强【qiáng】大【dà】的主体进行【háng】融资【zī】且后端需要有担保来实【shí】现资产的流动性。
团购模式【shì】以荷【hé】兰的METDEDON为代表【biǎo】，该模式由政【zhèng】府主导宣传，通过在线【xiàn】竞标的方式来【lái】运行。比【bǐ】如说【shuō】有3000家在线【xiàn】竞标【biāo】，安装商就可以邀请它的供应商【shāng】去报价，最【zuì】后择优达成意向。该模式目前国内尚无企业采用【yòng】。
电销模式以澳大利亚的EUROSOL为代表，澳【ào】大利【lì】亚地广人【rén】稀的地理和人口分布【bù】特点，使得【dé】“地推【tuī】”模式代价太高，而【ér】澳大利亚成熟的信用【yòng】体系则【zé】给这一模式【shì】提供了可行性保【bǎo】障。
电商模式以荷兰的ESTG为代表【biǎo】，由于荷兰物流发【fā】达，运输成本较低，仓储便利，通过【guò】网【wǎng】上销售可以快捷便利低成本的到达【dá】用【yòng】户端。这类模式【shì】得益于欧【ōu】洲人【rén】的消费习【xí】惯【guàn】和【hé】动手能力。
分销模式【shì】在欧洲各国较【jiào】为【wéi】常【cháng】见【jiàn】，代【dài】表企【qǐ】业为荷兰【lán】的LIBRA，服【fú】务于固定的安装商群体并提供专业的培训，得益于欧洲传统且成【chéng】熟的进口【kǒu】商、分【fèn】销商、安装【zhuāng】商【shāng】的渠道【dào】模式。该模式目前国内主要以组建【jiàn】厂商为代表，如尚德益家、汉能【néng】户用。
海外【wài】市场之所【suǒ】以起动早，发展快，其【qí】原因主要在这三方【fāng】面：一是国外电价远【yuǎn】高于国内;二【èr】是居民电价比工【gōng】商业电价【jià】贵，投【tóu】资回报远【yuǎn】超过工商【shāng】业，国内则是二【èr】者价【jià】格倒挂; 三是【shì】健【jiàn】全的信用【yòng】体系催生了成熟的商业模式【shì】，比如类卖方【fāng】信贷，主要是资产持【chí】有者和房【fáng】屋使用者不是【shì】同一【yī】个主体;比【bǐ】如【rú】类买方【fāng】信【xìn】贷，由于个人征【zhēng】信体系较为完【wán】善，居民消费贷款较为容易，一般【bān】无需第三方作为担【dān】保。
中国五大商业模式
借鉴【jiàn】海【hǎi】外经验和模式创新【xīn】，起【qǐ】于“青苹之末”的中国户用光【guāng】伏发展有【yǒu】设备租赁、屋顶租赁、电商、分销和直销五种模式。
第一种，给用户加金融杠杆的模式，实际上也属于设备租赁模式。其中【zhōng】，比较典【diǎn】型的例子有中民新【xīn】光，其利用中民投的信【xìn】用做【zuò】融资购【gòu】买设备租【zū】给用户，租金付清【qīng】之后，所有权【quán】归用户，这【zhè】类也属于类卖方信贷，相当【dāng】于中民投替代了【le】金融机构的【de】角色。当【dāng】然还有从银行贷款的模式，属于类买方信【xìn】贷，由【yóu】于国内金融【róng】机构不单【dān】纯认可【kě】光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。
第三种，电商模式，以网上销售设备或者成套设备为主。如：国网电商、光伏家【jiā】、金屋顶等，预【yù】计其未来【lái】将【jiāng】会打造成为专【zhuān】业的光伏产【chǎn】品销【xiāo】售平【píng】台。
第四种，以组件厂商分销，代理商加盟的形式为主。像尚德益家、汉能等组件厂家【jiā】推出【chū】原装子品牌，招募区域代理，或是区域代理【lǐ】商组【zǔ】装品【pǐn】牌，这都【dōu】属于传统的分销【xiāo】模【mó】式。
第五种模式是直销，参考保险的销售模式去拓展客户。在【zài】细分领域，每家每户去做推广，代表【biǎo】公司有【yǒu】晴天科技【jì】，由于目前户用光伏属于【yú】行销类【lèi】产品【pǐn】，此【cǐ】类模式已经【jīng】得到市场【chǎng】认可，晴天模式【shì】也成为浙江户用光【guāng】伏【fú】市场的一张名片。
该【gāi】资【zī】深人士归纳说，总体而言，在分【fèn】销的基础【chǔ】上，从所【suǒ】有【yǒu】权归属层面上又【yòu】可衍生出其【qí】他商业模式，无外【wài】乎围绕所有【yǒu】权归用户或归投资【zī】方这两【liǎng】大【dà】主线，以及是否【fǒu】涉及到一次【cì】性买断或加金融杠杆等方式。
未来属于户用光伏分布式
中【zhōng】国光伏的“体制性【xìng】”问题和商业【yè】模式创新层出【chū】不穷，为户用光【guāng】伏【fú】迎头赶上【shàng】打下了铺垫。
该资深人士分析推论，中【zhōng】国户用市场【chǎng】尚处【chù】于起步【bù】阶段，谁也不【bú】敢断言，户用市场将来规模一定【dìng】就会达【dá】到万【wàn】亿，可一旦爆发起来，这个市场发展潜力可【kě】能会非常大。
地面电站发展【zhǎn】受限，优质的工商业屋【wū】顶标【biāo】的有限，户【hù】用光伏市场【chǎng】有六【liù】大桎梏【gù】，这一【yī】现实令【lìng】成为重中之【zhī】重的户用市场还有充分的空间可挖。
1、地面电站发展受限
首先，就大型地面【miàn】电站而言，限电【diàn】、补贴拖欠和隐【yǐn】形【xíng】成本过高，包括不可预测的风险已【yǐ】对其发【fā】展【zhǎn】构成制约【yuē】。第一个隐形成本是土地，而从事光伏【fú】项目开发和投资的【de】公司【sī】，对土地政【zhèng】策的系【xì】统【tǒng】性【xìng】研究比较困难，市面上受到处罚和拆迁的项【xiàng】目也不在少【shǎo】数;第二个隐形成本是指标，尤其是【shì】先建先得政【zhèng】策的影【yǐng】响，有【yǒu】些地区过【guò】分扩张【zhāng】而所分配的指标有限;第三个隐形成本是外线接入。
其次，就分布式而言，优质的工商业屋顶资源其实也比较有限。放【fàng】眼国内市场【chǎng】，有效的、市场化、片区化的，且质量【liàng】比较牢固的大型【xíng】工商业屋顶资源本身并不多。资【zī】源相对稀【xī】缺不说，大【dà】型工商业【yè】屋顶的投【tóu】资【zī】也存【cún】在【zài】众多问题。
大型工商业屋【wū】顶并网模式分两种，一是【shì】自发自用，余【yú】电上网【wǎng】模式，二是全额上网模【mó】式。光伏电站属于高金融杠杆的资产，全额上网同样面临补贴不到位的问题，产生的现金流压力不容忽视。自发自用【yòng】不仅【jǐn】需要考虑屋顶条【tiáo】件、更需【xū】要考察企业信用和运【yùn】营情况，要信用【yòng】好、经【jīng】营【yíng】稳【wěn】定、用电负荷波动【dòng】不大或呈增长的趋势、交纳电费及时、续存时间长【zhǎng】等，能满足上【shàng】述条件的【de】标的其实【shí】非常少。
一定程度上讲，预计大型工商业屋顶再开发9-21年，市场就已开发、利用殆尽。
户用光伏七短板
种种数据【jù】表明【míng】，户【hù】用光【guāng】伏【fú】正成为中国【guó】光伏新增长【zhǎng】极。不过，市场本身存在的几大短板【bǎn】抑制了其爆发【fā】。
第二，自投模式，银行信贷门槛高。投光伏是【shì】一项稳定【dìng】的长【zhǎng】收益资产，类金融产品【pǐn】，没有多大的使用价值，更多的是投资【zī】价值【zhí】，若能【néng】借助【zhù】金融杠杆其投资收【shōu】益【yì】更可观，但【dàn】是现在金融机构不单纯看【kàn】光伏项目本【běn】身的现【xiàn】金流【liú】，哪怕是个人贷【dài】款【kuǎn】持有项目大多【duō】也需要有第三方的【de】担保。
第三【sān】，电【diàn】网的分散性、并网的繁锁性和标【biāo】准【zhǔn】缺失，也会对市场的发【fā】展【zhǎn】形成掣肘【zhǒu】。尤其是并网手续、速度、并网的接入要求每个地方也不尽相同。
第四，自发自用的测量和结算难。采用【yòng】自发自用模【mó】式，由于大多电表通【tōng】讯【xùn】对外是【shì】不开放的，且每家【jiā】每【měi】户的结算对于非【fēi】电网主体【tǐ】代价是比较高的，这【zhè】样对于投资主体参【cān】与自发自【zì】用【yòng】模式下的项目，就很难管理运营好这类资【zī】产。
第五，目前终端用户认识度并不高。当【dāng】前，用户全款支付且主动安【ān】装【zhuāng】电站的接受度还不高，毕竟用户对补贴【tiē】、收【shōu】益的计算还【hái】比较陌生【shēng】。
第六，行【háng】业缺乏【fá】统【tǒng】一的标准，各路人马扎【zhā】堆涌入，企业信用【yòng】资质、产品品质【zhì】、售后服【fú】务等方面【miàn】参差不齐。无论是金融机构，还是用户，都很难找到可以信赖的标准。
第七，宣传不统一，口径不一致的影响。如果【guǒ】没有【yǒu】非【fēi】常专【zhuān】业的团【tuán】队根据当地的标【biāo】准化光照、使用环【huán】境、补贴发放情况等进行精【jīng】准的现金流测【cè】算(项目建设质【zhì】量有保障的前提下【xià】)，或商家【jiā】没有根据该测【cè】算进行【háng】市场的宣传【chuán】，往往会导致收益和还本付【fù】息的【de】结果和用户的期望出入较大。
1、看好户用不动摇
“地面电【diàn】站干【gàn】完以后，这一波下来肯定属于分【fèn】布【bù】式【shì】。”尽管市场上仍存在诸多问题，该资【zī】深人士经过深度【dù】市场调研后【hòu】，早在2014年【nián】时候就曾预【yù】言【yán】，中国【guó】光伏的未来属于【yú】分【fèn】布式，中国的分布式光伏市场将趋向户用光伏。
事【shì】实上【shàng】，关于中国光【guāng】伏【fú】未来发展问题，国家能源局《能源发展“十【shí】三五”规划》、《太阳能【néng】发展【zhǎn】“十【shí】三五”规划【huá】》等行动纲领中均【jun1】有规划和指导。更有【yǒu】中国光伏行业【yè】协会秘书长王勃华【huá】、国家发改委国际【jì】合作中心【xīn】国【guó】际能源【yuán】所所长王进【jìn】、国家发改委【wěi】能源研究所原研究员王斯成等诸多业内大咖亦予【yǔ】以频频解读、佐证。
2、方向在哪儿?
中国的户用、分布式光伏到底如何发展?
场上现有短板该如何补齐?
他【tā】山之石可以攻玉的理论，孙子兵法【fǎ】中集中优势兵力，各个击【jī】败的【de】战略思【sī】想不【bú】失为破解之道【dào】。
该资深人士指出，结合海外市场的商业模式和切身的实践体验，中【zhōng】国户用市场【chǎng】要火起【qǐ】来，各方必需联【lián】合起来，着力【lì】于市场的体系【xì】性建设和商业模式创新【xīn】。
三大破解之道
中国与海外市场相比有一个差别【bié】在于，中国的资产【chǎn】证【zhèng】券化难度【dù】更大，因为中国信用体系【xì】不如欧美日等发达国【guó】家健全【quán】。因【yīn】此【cǐ】，打破【pò】业主和光伏资产分离的症结，打通光伏重资【zī】产与用户之间的壁垒，提升用【yòng】户【hù】的认知度【dù】、接受【shòu】度【dù】必需做好【hǎo】三方面文【wén】章。
发起成立中国【guó】户用光伏标准化联盟【méng】，在联【lián】盟旗下推动注册成立中国户外【wài】光伏标准【zhǔn】化专【zhuān】委【wěi】会【huì】，开展中国【guó】户用光伏【fú】系统及【jí】设备规范的梳理、标准的制定、体系【xì】的【de】建立【lì】，为中国户外光【guāng】伏行业健康【kāng】有序的发展夯实【shí】基【jī】础。
强化诚信体系和信用【yòng】融【róng】资渠【qú】道建设，搭建金【jīn】融对【duì】接光伏【fú】资产的【de】中间桥梁。针对用户遇到融资难问【wèn】题，依托光伏【fú】的专业性【xìng】和【hé】技术性，跨界【jiè】创新，结合金【jīn】融产品去做征信。
因地制宜，各扬所长。中国幅员辽阔，各地发展情况不尽相同。有的地方适合光伏扶贫，有的地方【fāng】适宜光伏【fú】养【yǎng】老，有的地方适做光伏观光【guāng】旅游。这需【xū】要整个【gè】行业各有侧重，齐心协力，砥砺前行。
问渠哪得清如许，为有源头活水来。登上纪念邮票封面，成为中国【guó】“走出去【qù】”一大名片【piàn】，建立标准化联盟，对接【jiē】金融“活水”的中【zhōng】国光【guāng】伏将【jiāng】如何井喷?未来中【zhōng】国光伏【fú】又有哪些【xiē】商业模式横空出世?
来源： 光伏名人堂
