谁没有被拒绝的经历呢?
拒绝真的【de】不可怕，可怕的是被拒【jù】绝后的自暴自弃【qì】，对【duì】光伏销【xiāo】售人员【yuán】而言更【gèng】是如此【cǐ】，再换个角度想想，被拒绝【jué】也不一定是坏事，想【xiǎng】想客【kè】户拒绝我的原因是什么?
如果真的指出了自己的问【wèn】题，及时反思、纠【jiū】正也是【shì】好事一桩，在【zài】拒绝中提升自【zì】己是一次难得的【de】历练。
小陈在一家光【guāng】伏【fú】企业从事产品招【zhāo】商工作【zuò】，经过自己三年来的努力，她现在【zài】已经是部门经【jīng】理【lǐ】了。
最【zuì】初，参加【jiā】完公司严格【gé】的培训后，小陈被安【ān】排在招商部担【dān】任光伏产品招商专【zhuān】员【yuán】。
上班【bān】第一天，小陈从领导那里拿【ná】到了一些代理商在新品发布会上给公【gōng】司留下【xià】的【de】电话号【hào】码。面对这【zhè】些电【diàn】话号码，他很【hěn】茫然，因为他【tā】不知道该怎样开【kāi】始给客户打电话【huà】，徘徊【huái】了一阵后，他【tā】有些紧张了，想打退堂鼓，毕竟他还是【shì】一个20来【lái】岁【suì】的刚出校门的毛头小【xiǎo】子，脸【liǎn】上【shàng】还带着几分青涩。
回忆这一段经历时，小陈说：“我【wǒ】站在电话机前，一面【miàn】发抖，一面默【mò】默地对自【zì】己说：当你尝试去【qù】做一件对【duì】自己只有【yǒu】益【yì】处而无任何伤【shāng】害的【de】事【shì】时，就应该【gāi】勇敢去做【zuò】，而【ér】且【qiě】应该立即行动。”
于是【shì】，小陈【chén】毅然拨通了第一位客户【hù】的【de】电话。他【tā】想，如果【guǒ】被拒绝，就再【zài】一次壮着胆再打下一位【wèi】，决【jué】不退缩。就【jiù】这样，那份客户名单上的每一个号码他都拔通【tōng】了。遭到客户拒【jù】绝后，他便毫【háo】不犹豫地【dì】去拨打下【xià】一位客户的电【diàn】话【huà】，不断地把自己公司的产品卖点【diǎn】和销【xiāo】售卖点【diǎn】告诉【sù】给客户【hù】，劝说【shuō】客户【hù】购买他公司的产品。
是那【nà】份心里【lǐ】默默燃起的希望，让他坚持着。在小陈打完所有【yǒu】电话【huà】后，终【zhōng】于有三位客户【hù】采购【gòu】他【tā】公【gōng】司的产品。三个客户的业务量很大，但对小陈来说，其意义远【yuǎn】不止成交【jiāo】了三笔生意，而【ér】是意味着他在光伏产品招商方面迈出了重要的【de】一步【bù】。与此同时，他还【hái】学【xué】到了【le】该【gāi】怎样【yàng】去克【kè】服心理障碍，以【yǐ】及【jí】向陌生客户推销的【de】方法。
依照【zhào】相关统计，百分之【zhī】八【bā】十的销【xiāo】售是来源于客户【hù】说“不”以后，一个销【xiāo】售人【rén】员最容易阵亡的时【shí】间是他进【jìn】入这个行业的【de】前九【jiǔ】十天。在日常的统计中，一个【gè】普通销售【shòu】人员最有战斗【dòu】力的【de】时间每天不会超过【guò】4个小时。
如果希望【wàng】自己【jǐ】成为顶尖【jiān】的【de】光伏销售【shòu】人【rén】员，每天唯【wéi】一做的事情【qíng】就是开始拜访和约见客户，作为一个光【guāng】伏销售人员，任何【hé】时间去拜访客户都是【shì】客【kè】户的【de】最佳【jiā】时【shí】间。自己感【gǎn】觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。
那么，光伏销售高手是如何克服这种心理障碍的呢?
1、提升自信和内在
害怕被【bèi】拒绝是【shì】由于自己的自信心低落，自我价值【zhí】不够【gòu】强。自信心低落的因【yīn】素有【yǒu】以【yǐ】下四个方面：
缺乏经验和在这个行业的专业知识;
过去曾经失败的经验;
注意力总在错误的信息上;
受到限制性信念的影响，无法激发潜能。
2、重新定义失败
对事件的定义不同，心态自然不同。据资料统计，80%的【de】销售【shòu】行为是在【zài】拜访客【kè】户5次以后【hòu】才产生的，如果【guǒ】依照这样【yàng】的【de】数据，那你算是【shì】被拒绝了吗?
现【xiàn】在【zài】我【wǒ】们【men】要做这样【yàng】的一个工作【zuò】：写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉【jiào】是被拒绝了。
例如：当【dāng】客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，感【gǎn】觉被客户拒【jù】绝了。
转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。
例如：当客户语气【qì】冷淡【dàn】，表情冷漠地说“不【bú】”的时候【hòu】，只是表【biǎo】示【shì】他今天心情不好【hǎo】，只是表示今天和爱人吵架了。
重新下一个定义，要积极。
唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。
例如，唯有当我【wǒ】半途【tú】而废，没有坚【jiān】持到底的时候【hòu】才表示我被真正的【de】拒绝了。
3、对“拒绝”不要信以为真
通【tōng】常有些【xiē】客户【hù】对【duì】并不了解【jiě】的东西最习惯的反应就是拒绝，拒绝对【duì】他来说就是一【yī】种习惯;还有【yǒu】些客户的【de】拒绝，往往是需要进一步了解你的产【chǎn】品的正【zhèng】常【cháng】反应，虽然这对你【nǐ】来【lái】说好象【xiàng】是苦难，但对一部分客户来说，的确是【shì】被人攻破心理防线的“伪装抵【dǐ】抗”。
所以【yǐ】，你不【bú】要太相信这类【lèi】客【kè】户【hù】的话，只需要怀抱着坚定的信【xìn】心继续走下去就可以【yǐ】了。
4、现在拒绝你，不代表永远拒绝你
在每【měi】次销售【shòu】之前，你【nǐ】的心态不【bú】能着急【jí】，需要一步步走，每一【yī】步做好了，成交【jiāo】的结【jié】果就自【zì】然而来了。从准备、开场、挖掘需求【qiú】、推荐说明一【yī】直到成交，这每一步中都【dōu】存在着【zhe】拒绝。但这些拒绝不代表一【yī】直【zhí】都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客【kè】户【hù】的需求，适当地解释清楚，那这【zhè】些障【zhàng】碍就是暂时【shí】的。
光【guāng】伏销售【shòu】的每一【yī】步的结果不是【shì】成交，而是顺利地推进到下【xià】一步【bù】。如果你这样想，你【nǐ】的拒绝就不会【huì】那么多了。
对待“拒绝【jué】”有多豁达【dá】，证明你对销售有多领【lǐng】悟，光伏行业的特【tè】殊性在于遭【zāo】遇到的拒绝比任何【hé】行业都来得更为【wéi】频繁【fán】和猛烈【liè】，只有拥有【yǒu】良好的心【xīn】态，才有【yǒu】望【wàng】成为销【xiāo】售高手!
