时代在呼唤英雄。
光伏新政之后，原本火【huǒ】爆的户用分布式【shì】市场发【fā】展停滞，经【jīng】销商陷【xiàn】入迷【mí】茫，金融机构纷【fēn】纷【fēn】离场，从业者回头再【zài】看，原来坚【jiān】信的、雄心勃勃【bó】的愿【yuàn】景【jǐng】，都成了“却道故人【rén】心易变”。
9-21济南站+常【cháng】州站、9-21石家庄站、9-21广州【zhōu】站+郑【zhèng】州站，全国【guó】范围五场【chǎng】大型沟通会，天合【hé】光【guāng】能召集了2200名全国光【guāng】伏经【jīng】销商，宣布推【tuī】出天合【hé】富家户用新品【pǐn】。
注:白衣骑士【shì】一般是指帮助【zhù】企业渡过难关的友好合作者，这里引申为帮助【zhù】经销商【shāng】提【tí】振信心，促进市场持【chí】续【xù】发【fā】展。
行业【yè】信心是否能够重建?笔【bǐ】者【zhě】也不敢【gǎn】确定【dìng】。但总有一些人，一直在这个至暗时【shí】刻努【nǔ】力。
不过试想在分布式光伏市场【chǎng】再次启动时，那些新的或者回【huí】归的“玩家”面【miàn】对天合富家带领的这2000余名身【shēn】经百战的经【jīng】销商，将【jiāng】是怎【zěn】样的画【huà】面?
千年暗室。忽然一灯。暗即随灭。光遍满故。
光伏的良心
我们【men】经【jīng】常的看到人类社会【huì】中“良心”的提【tí】法，比【bǐ】如【rú】欧洲【zhōu】的良心，法国的【de】良心，美【měi】国的良心，俄罗斯的良心【xīn】，等等。在文学界【jiè】，“良心”是提【tí】出“天赋人权”的伏尔泰【tài】，是有“和平主义教皇”支【zhī】撑【chēng】的罗【luó】曼罗兰;在金融界，是有“华尔街最后良心【xīn】”之【zhī】称的【de】高盛前【qián】总【zǒng】裁文博格;是身为白人【rén】却致【zhì】力于消除种族【zú】制【zhì】度的威廉·索罗恩【ēn】·科芬。在光伏界，“行业的【de】良心”首推高纪凡。
有人说，原装光伏售价偏高【gāo】，而且许【xǔ】多配件也是天合光能的合作伙伴生产，但从中立的角度想一下?为什么只有原本可以【yǐ】舒服卖组【zǔ】件的【de】天合去【qù】推行这【zhè】种模【mó】式?为【wéi】什【shí】么越【yuè】来越多的【de】企业强调户【hù】用一站式服务的的重【chóng】要性，又【yòu】为何在2018年上半年，许多经销商自发【fā】推出品【pǐn】牌零【líng】部件组合【hé】的口号?
光【guāng】伏户用的矛盾，很大的一【yī】块是人民群众使用绿【lǜ】色【sè】科技创业致富与相对薄弱的专业技能之间的【de】矛【máo】盾【dùn】。原【yuán】装光伏【fú】的诞生【shēng】，最大限【xiàn】度降低了个【gè】人在整个流程中的影响，转而强【qiáng】调团队【duì】和制度的力量，让原本可能【néng】千差万别的光伏电站变得“整齐划一”。
再次求变的原装光伏3.0
即使在光伏新政之前，原装光伏仍然面临着一些挑战。
家用光伏市场产品、服【fú】务【wù】难以得到保障【zhàng】，用【yòng】户利益面临受损【sǔn】风险，同时由于价格不透明，客【kè】户倾向低价的市场往【wǎng】往【wǎng】会让用【yòng】户掉【diào】入劣质经销商【shāng】的陷阱。
天合富【fù】家的原装【zhuāng】系统虽然【rán】能够解决【jué】上述问题，但在设计【jì】初期，售【shòu】价仍然在业【yè】内属于【yú】中高水准，超出一些地区客户的【de】心【xīn】理【lǐ】预【yù】期，加上2017年中期户用光伏价格战开打，同行都用价【jià】格向这个主要竞争对【duì】手对标，原装【zhuāng】模式也【yě】是在【zài】那个时间段遭遇了许多质疑。
好在【zài】管理团队来自家电领域的多年经【jīng】验让他们迅速【sù】做出反【fǎn】应，推出金融服务、进一步【bù】整合【hé】产【chǎn】业链【liàn】降低价格、加快响应时【shí】间，为经销商扳【bān】回一【yī】局。
所以天合富家这次推出【chū】了原【yuán】装【zhuāng】光伏的3.0版【bǎn】本【běn】：从产品、成【chéng】本、模式、理念多个维【wéi】度再次升级。这【zhè】也是天合光能【néng】集【jí】团3.0时代【dài】的【de】延续。高【gāo】纪凡将1997创办天【tiān】合光【guāng】能到2006年在纽【niǔ】交所上市，跟【gēn】随【suí】国外技术发展定义为天合1.0时【shí】代，2007年到2016年【nián】领【lǐng】跑行【háng】业定义为天合2.0时代，2017年开启【qǐ】’百万屋【wū】顶’计划，建立“平台+创团”的发展战略模式【shì】是天合光能的3.0时代。
罗振【zhèn】宇在《时间【jiān】的【de】朋【péng】友》演讲中提到：“一个能在新时代【dài】能活下来的商【shāng】业新物种，必定开发并且占据了【le】一个【gè】全新生态位。”进化论上，任何一个【gè】物种都【dōu】有【yǒu】一个属【shǔ】于它自己的位置，如【rú】果找不到‘生态位’，这个【gè】物种就【jiù】不存【cún】在【zài】。
天合富家的“生【shēng】态位【wèi】”自然【rán】是原装。立足【zú】日益【yì】细分的分布式市场，以原装生态位满【mǎn】足差异【yì】化市场需求。“新形势下，天合富家参照不【bú】同纬度将全国市场【chǎng】进行价值划【huá】分”。
针对全国户用市【shì】场【chǎng】，天合富家参照全国日照时数【shù】、地方补贴、支配收【shōu】入、人口状况四个维【wéi】度划分划分为三个区域，并【bìng】以【yǐ】经济型原装【zhuāng】系【xì】统【tǒng】电多多【duō】E为代表的标准系统满足【zú】传统用户的需【xū】求;
针对渠道中小型工商业【yè】市场，天合富家参照【zhào】经济【jì】活【huó】跃度、峰【fēng】谷电价、业态特征将【jiāng】市场划分为三类【lèi】价【jià】值区域，并【bìng】以美好芯i和电多多i覆盖【gài】市【shì】场【chǎng】;
天合富家还【hái】通过对区【qū】域气候、建筑结【jié】构、功能需求【qiú】综合因素的分析【xī】，将全国市【shì】场分为三大类价值区域，并以阳【yáng】光【guāng】棚【péng】、光伏【fú】+热泵、光伏+储能【néng】满足市场用【yòng】户需求【qiú】。
布局生态链 轻装上阵
近日笔者在参加莱茵TUV举办的光【guāng】伏【fú】沙【shā】龙时，被推举【jǔ】回答了光伏企【qǐ】业如何【hé】实现降本增效这个问题。个人认为：真正的【de】降本增效开始于2017年甚至更【gèng】早，在行业不好的情【qíng】况下【xià】，想进【jìn】行通过技术或者【zhě】商业【yè】模式升【shēng】级来实现【xiàn】这一目标已经越【yuè】来越难【nán】。
上文介绍【shào】了【le】天合富家“2018版”升【shēng】级了产品品质【zhì】、强化了原装服务。但笔者认为最具【jù】竞争力的是【shì】他【tā】们在去年已经消化了打造原装生【shēng】态的成本，今年可以【yǐ】轻【qīng】装上【shàng】阵。
在2017年【nián】，天【tiān】合富家【jiā】花了【le】大量精【jīng】力【lì】去整合供应链【liàn】、生产线、物流和质量【liàng】管【guǎn】控体系，推高了系统成本。但【dàn】在今年，当市【shì】场越来越规范，环【huán】境越来越苛【kē】刻之时，这些外部条【tiáo】件成【chéng】为了【le】标配，再去升级的企业难免负重前【qián】行，天合富【fù】家却借着行【háng】业利润较好的一年【nián】，已经基【jī】本渡过了 “过渡期”。
笔【bǐ】者认为这也是天合【hé】富家为何有信心【xīn】在业内率【lǜ】先推出平价原装户用光伏系统的原因【yīn】。天合承诺：电多多E”系列【liè】的收【shōu】益率将不比【bǐ】新政之前【qián】低，同时【shí】推【tuī】出渠道【dào】中小【xiǎo】型工商业解决方案，助力无补贴的渠【qú】道工商业项目。
百GW市场 待战火燎原
从业十二年，笔者与天合光能【néng】这些企业一样经历了【le】光伏发展【zhǎn】路上遇到的三【sān】次危机【jī】。以过往经验来看，明【míng】年年初市场有可能稍有【yǒu】缓和。未【wèi】来解决问【wèn】题的【de】办【bàn】法在2019年底可能出【chū】现的光伏【fú】与火【huǒ】电【diàn】成本持平上【shàng】，同时平【píng】价工商业、大【dà】的能源基地【dì】和【hé】新一批的领跑者对于【yú】促【cù】进平价上网都有帮助，在【zài】户用领域，在这么多经销商的努力下，BIPV和多样应【yīng】用非常【cháng】有机会在未来一至【zhì】两年普【pǔ】及。
甚至【zhì】还有城市楼【lóu】宇【yǔ】的【de】“光伏【fú】+储能”项目，一【yī】旦展开，又是一个【gè】百GW的市场。
现在，天【tiān】合要做【zuò】的就【jiù】是，如何在寒冬和黑夜中【zhōng】保护好这【zhè】些“火种”，并不断积【jī】蓄力量，最【zuì】终【zhōng】燎原。
从长期战【zhàn】略【luè】看，中国分布式光伏行业发展前景当【dāng】然前途无【wú】限，发展新能【néng】源是大势所趋【qū】，虽有短期【qī】震荡，但从客观来【lái】讲虽然企业生存状【zhuàng】况不佳【jiā】，但光伏发电成本确实有所下降。
莫为浮云遮望眼,风物长宜放眼量。
想在来年茁壮成长，就要依偎在一起度过寒冬。
