昨天浙江的光伏补贴新政刷屏了【le】朋友圈，而与【yǔ】浙江“一【yī】时瑜亮【liàng】”的江苏却【què】习惯性【xìng】缺席，这不科【kē】学。由下图可知，江苏GDP高【gāo】居全国第二，而生态文明【míng】建设却排名【míng】第九【jiǔ】。浙江虽然GDP第四，生【shēng】态文明建设却【què】反居第三;浙江【jiāng】的经济和生【shēng】态发【fā】展总【zǒng】体【tǐ】相当均衡，有言【yán】曰：世界光伏【fú】看中国，中国光伏看浙江!可见浙江【jiāng】对绿色GDP的重视程【chéng】度，江苏看到这些【xiē】应该如坐针毡才是。据可靠消息源【yuán】获悉，江苏省能源局和财【cái】政厅等部门已达【dá】成共识，江苏的【de】光伏【fú】产业“刺激【jī】”政策【cè】正在【zài】紧【jǐn】锣密【mì】鼓推进当中，乐观估计年内或将出台。

       【言归正传】

上次碰到瞿晓【xiǎo】铧【huá】博【bó】士【shì】，他委婉批评我写【xiě】的文章【zhāng】越来越无厘头了;张凤鸣教授也经常谆谆告【gào】诫我：“想做【zuò】一个【gè】有担当【dāng】的媒体，应该【gāi】多传播正能量，引导行业百家【jiā】争鸣，共同进【jìn】步!”我最近很少写文章，一直在反思：我既然【rán】发【fā】愿要“为光伏人【rén】民服务”，就要写一些“振【zhèn】聋发聩、荡涤乾【qián】坤”的文章，否则，若沦为一个混迹于光【guāng】伏界【jiè】的信息搬【bān】运工，那不会受【shòu】人尊【zūn】敬，也【yě】不是我想要的。

       昨晚在秦淮河畔与深圳某光伏逆变器企业营销【xiāo】负责人【rén】聊天，我们谈到【dào】一个论题，那就是在531光伏新政【zhèng】和中【zhōng】美贸易【yì】战的背景下，弱势光伏【fú】企业如何【hé】逆袭【xí】求生?论点总【zǒng】结如下，与诸【zhū】君探讨。

01.了解自我，比了解世界更重要

我前几天去北方某【mǒu】大型光【guāng】伏企业参观【guān】学【xué】习，我发现这个企【qǐ】业【yè】人【rén】才济济，中【zhōng】高层多【duō】来自知【zhī】名跨国企【qǐ】业，校【xiào】招的学生非985不能进，高大上的总部展厅每天被各路慕【mù】名【míng】而来【lái】的领导大【dà】仙踏破门槛，尤其175cm以上【shàng】身高的前【qián】台美【měi】眉顿【dùn】时令人【rén】高看一眼。参观完毕，我对该【gāi】企业的【de】朋友说：“你们【men】的外在营销能力确【què】实可以甩【shuǎi】整个光伏界几条街，但【dàn】我更【gèng】希望你们能低调【diào】踏实地先把内在的产【chǎn】品基因和市场【chǎng】容量的匹配做【zuò】好，然后所有的品牌力和营销力才能找【zhǎo】到着【zhe】力点。”

       该企业当年曾挟雄厚资本欲横【héng】空砸【zá】出一个【gè】品牌和市场，结【jié】果品【pǐn】牌虽如雷贯耳，市场却扑【pū】朔迷离，就是没参透【tòu】上述【shù】玄机。当然，一个【gè】企业【yè】的成败有诸多原因，但我认为最【zuì】可怕的是【shì】：掌舵人并没【méi】有真正了解自己的基因【yīn】，以己之短攻【gōng】人之长，不知其不【bú】可为而为之【zhī】，而【ér】一众执行【háng】者虽【suī】心里明白但【dàn】为了优【yōu】渥【wò】俸禄只能违【wéi】心【xīn】地硬【yìng】着头【tóu】皮上，这样纵有豪情万丈，却很难立于不【bú】败之地。

02.突破自我，把优点发挥到极致

大多【duō】数中【zhōng】国企业都没有核心【xīn】技术【shù】，所以产品基本上【shàng】都是采购【gòu】别人的元器件组装，跟竞争对手的产品内核往往大同小【xiǎo】异，所以大家的【de】注意力都放在了营【yíng】销上面。上面说的【de】这家逆变器【qì】企【qǐ】业就遇到这样的【de】问题，产品力不比别【bié】人差，营【yíng】销方式也【yě】跟别人【rén】差不【bú】多，所以在【zài】531之【zhī】后也和其【qí】他【tā】同行遇到同样的市【shì】场打击：突【tū】然萎缩的市【shì】场，大量的应收账款，让企业【yè】面临巨大的【de】生存压【yā】力。

       在这个困难时候，我【wǒ】问该企业营销负【fù】责人：你【nǐ】们有【yǒu】什么别的竞争对手没有的优点?他想了想，说除了自己企业是【shì】主板【bǎn】上市公司【sī】的子【zǐ】公司外，产品技术【shù】和质【zhì】量【liàng】也【yě】很过硬【yìng】，服务【wù】也很到位。我说你【nǐ】这【zhè】些优点都不是独一【yī】无二的，并不能给客【kè】户【hù】一个选择【zé】你的唯一理由。所以【yǐ】，我【wǒ】建【jiàn】议其采取如下突破【pò】性策略：首【shǒu】先要【yào】做【zuò】一个有良心的企业，如何体【tǐ】现你的良心【xīn】呢?敢于承诺!那就是在保【bǎo】证产品质量稳【wěn】定可靠的【de】基础【chǔ】上【shàng】，敢于做出【chū】超出【chū】客户期【qī】待【dài】而竞【jìng】争对手不敢做的承诺——3月内三包+10年质保(常规只有5年)，而其主板上市企业的背景【jǐng】又可【kě】以【yǐ】反【fǎn】过来【lái】给这个承诺背书【shū】。这个【gè】承诺是【shì】一个独【dú】门绝招，因为市场领先的大品牌没有动力做类似承诺，而没有背景【jǐng】的小企业做【zuò】了这种承诺也没人相信，所【suǒ】以非常适合这家逆变器企业的【de】优【yōu】点。后来的【de】市场【chǎng】反响也证明【míng】了这个策略的【de】正确性，承诺公布后当月销售额逆势上扬30%，企业重【chóng】新进入了【le】良性发展轨道。

03.放空自我，把员工变成合伙人

很多中小企业经【jīng】过狂飙突进变成大企业之后，就会虚胖，就会【huì】人浮于事，就会推诿扯皮【pí】效率低下，因为它还是【shì】小企业的【de】基因。这种企【qǐ】业最明显【xiǎn】的特点就是天【tiān】天开会，头【tóu】疼医头【tóu】，脚疼医【yī】脚。很多“管理学大师”经常用【yòng】各种炫目的【de】概念忽悠这些企业的【de】中高层【céng】精英，除了骗点培训费之【zhī】外，并没有解决什么根本问【wèn】题。其实【shí】，根本【běn】问题在舵手那【nà】里，如果他像帝王一样有很【hěn】强的【de】人治思维和权力【lì】欲望，下面搞什么【me】改【gǎi】革变法都注定没【méi】有【yǒu】结果。因为【wéi】人都【dōu】是【shì】自私的，我【wǒ】又不【bú】是老板【bǎn】，为【wéi】什么要求【qiú】我【wǒ】从老板的【de】角度去思考?我只要【yào】用哪怕虚假的业绩糊弄住老板一时，不影响领薪水【shuǐ】和奖金就行了，管他后面【miàn】是死【sǐ】是活呢!

       所【suǒ】以，任正非自己只持有1%的华为股权，把大【dà】部【bù】分股【gǔ】权分红分给员工，才能让有股权的员【yuán】工【gōng】产【chǎn】生主人翁意识，企业想不做大【dà】都难。而上述逆变器【qì】企业也在企业内部实行“家庭联【lián】产承包责任制”的【de】改革【gé】，核心【xīn】思想【xiǎng】就是【shì】把权益和责任统一【yī】起来【lái】，细化落实到每【měi】一个部门，甚至每【měi】一【yī】个人，等于【yú】把员工都变成了企业的合伙【huǒ】人，这样【yàng】的企业改革，或能让该企业重新焕发不一【yī】样【yàng】的生【shēng】机【jī】。

综上【shàng】所述，一个企【qǐ】业的成败荣【róng】辱跟【gēn】舵手的关联是最大的。一个企业掌舵人【rén】能做到【dào】了解【jiě】自【zì】我、突破【pò】自我、放空自【zì】我，这个企业即使现在很弱小【xiǎo】，将来也必然有非凡的前途，这也是很多风投公司选择【zé】投【tóu】资对象的【de】一个【gè】黄金法则【zé】：企业领导【dǎo】人靠谱了，企业也就【jiù】靠谱了【le】。